En el próximo número de CHANNEL PARTNER, que saldrá en noviembre, celebraremos nuestro 15º aniversario. Echaremos la vista atrás, pero también intentaremos analizar los problemas y las oportunidades que tienen hoy los partners de tecnología. Aquí dejamos unas líneas de la crónica que nos hemos marcado:
De las vacas más gordas a la recesión. Del hierro a precio de oro a los equipos casi regalados. De márgenes y fondos de marketing a mansalva a mirar el céntimo. Es la historia del sector y del canal TIC en España en los últimos 15 años. De todas formas, sigue habiendo buenas oportunidades, sobre todo en torno al centro de datos. Eso sí, queda por el ver encaje del partner de tecnología en un modelo de comercialización, el de la nube, que reduce mucho el espacio para los intermediarios.
Como diría la canción, 15 años no son nada. Sin embargo, en la vida de una revista y de un sector como el de la tecnología, donde todo cambia de un día para otro, la lírica no se ajusta a la realidad. En el otoño de 1997, cuando apareció CHANNEL PARTNER por primera vez (en aquel momento con el nombre de PC DEALER), el negocio de la tecnología no tenía nada que ver con el que conocemos. A finales de los noventa, la industria española de las TIC vivía un frenesí.
El país abandonaba la crisis económica de principios de la década y se embarcaba en uno de los periodos de mayor crecimiento de su historia, espoleado por los fondos europeos, la adopción del euro y el crédito barato. El mundo de la tecnología, además, había metido un par de marchas más, avanzando en un tren de alta velocidad por el Efecto 2000 (las empresas corrían para ajustar sus sistemas informáticos y evitar así el default del doble dígito), la entrada del euro, que obligaba a cambiar los sistemas de contabilidad y facturación, y la eclosión de las puntocom. Como consecuencia, los informes de Sedisi, la principal patronal por aquellas fechas, señalaban que el sector informático en España facturaba un 15% más cada año (12 puntos más que el PIB). Hoy, por facilitar comparaciones, las ventas del sector caen un 3% cada ejercicio, y no hay visos de que las cosas puedan cambiar a corto plazo.
La alegría a finales de los 90 se palpaba en todos los barrios. Las ventas de PC crecían también a ritmos del 20% o 30%. El macrolanzamiento en España de Windows XP, en 2001, para el que Microsoft movilizó ingentes recursos, también era un reflejo de la bonanza. Aunque la bajada de precios ya empezaba a afectar al hardware, los márgenes y PVP que se hacían en aquellos tiempos parecerían hoy un sueño. Portátiles por casi un millón de pesetas, switches que hoy no pasan de 300 o 400 euros, y que por aquellas fechas también se despachaban a 6.000 euros, cámaras de fotos con uno o dos megapíxeles de resolución que podían rozar las 150.000 pesetas…
Es verdad que el mercado español no ofrecía una masa crítica como la actual (15 millones de líneas de móvil, por los 45 millones de hoy; o 1,5 millones de PC, tres veces menos que en la actualidad), pero sí ponía a disposición de los agentes un negocio claramente al alza y con altos márgenes, lo que permitía al canal de distribución tener grandes estructuras. Eran los años en los que un mayorista, para empezar a mover un producto le pedía al fabricante decenas de miles de euros de antemano en concepto de fondos de marketing. También era la época en que el destino de esos mismos fondos muchas veces quedaban pobremente justificados, al contrario de lo que pasa hoy en día, en que las marcas miran con lupa el posible retorno de cada céntimo que se dejan en su red comercial.
La fiesta del canal sólo era amenazada en aquellos tiempos por el modelo pujante de Dell, que, con una exitosa estrategia comercial basada en la venta directa por teléfono o Internet, metía presión a players como HP, IBM o Compaq. Pero, en cualquier caso, Dell nunca llegó a despuntar en España y al cabo de los años tuvo que recular para buscar apoyos en el canal ante el agotamiento de su modelo directo…
