Novell anda inmersa en estos momentos en un programa de fidelizacin de clientes a su plataforma de Internet, NetWare 6, y para promocionar la migracin entre los usuarios que todava cuentan con versiones anteriores (aproximadamente un 10 por ciento de los clientes de Novell trabaja todava con NetWare 3), el fabricante ha puesto en marcha campaas de formacin para los distribuidores junto a sus mayoristas.
ste es el caso de la iniciativa desarrollada recientemente con Tech Data, que instruye gratuitamente al canal en NetWare 6. Por otro lado, la compaa acaba de lanzar un nuevo programa de canal, Business Expert Update, para potenciar la figura de los Business Expert, los socios ms especializados de la firma con capacidad para ofrecer soporte tcnico y servicios de valor aadido en torno a sus soluciones. El fabricante ha llevado a cabo este ao un plan de reestructuracin del canal con el fin de hacerse con una cartera de socios verdaderamente cualificados. Buscamos partners capaces de integrar y ofrecer valor a nuestros clientes finales, bien sea especializndose en determinadas tecnologas o por mercados, explica Fabin Lpez, director de distribucin de Novell. De esta forma, la firma ha reducido el nmero de Business Expert a nueve (en Barcelona Datalab, Ingelan, Greenbit, Kemit; en Madrid Analyo y Reycom; en Sevilla McWare Sistemas; en Cartagena ICS; y en Zaragoza RSC) con el fin de contar con un canal totalmente proactivo. Queremos un compromiso serio por parte de estos socios, que deben tener conocimientos tanto de nuestra tecnologa como de otras plataformas del mercado, declara el directivo.
Trimestralmente Novell pone en marcha cursos de formacin para este canal acorde a lo que los propios socios demandan y referente a sus ltimas tecnologas. Nuestra formacin es siempre prctica, ya que damos a los socios la oportunidad de conocer y probar nuestras soluciones en vivo, manifiesta Lpez. Los cursos se dirigen tanto a comerciales como a tcnicos con el objetivo de garantizar la buena implantacin y el soporte de sus herramientas en el mercado, para lo que Novell ofrece a los Business Expert formacin continua y soporte tcnico permanente (7×24) en todos sus proyectos. Entre las certificaciones que la compaa les exige tener a estos partners destacan Ingeniero Certificado Novell (CNE), Ingeniero Certificado Master (MCNE) o Ingeniero Certificado en Directorio (DCNE) y, desde el punto de vista comercial, estos deben ser CNS (Certified Novell Sales Expert). Por otra parte, el fabricante pone a disposicin de los CSI (Consulting System Integrator) -categora en la que oficialmente se encuentran Transiciel y Getronics- herramientas de marketing y la organizacin conjunta de eventos como complemento a la formacin.
La nueva estrategia de Novell gira en torno al concepto OneNet, una red nica que integra las soluciones de las distintas plataformas de la industria. Con este planteamiento, que pretende ser una alternativa a .Net de Microsoft, la compaa se dirige ahora a nuevos clientes dentro de su principal nicho de mercado, las grandes cuentas. La clave de nuestra estrategia OneNet es nuestra tecnologa eDirectory, que permite la gestin unificada de las bases de datos de cualquier sistema operativo (Windows, Unix, Linux, Solaris, AIX o NetWare) a travs de una nica herramienta de administracin, explica Lpez. Con el desarrollo de Novell Account Management (NAM), una solucin que sincroniza las bases de datos de las distintas plataformas con el directorio, donde quedan centralizadas todas las funciones, se administran de forma unificada y en una nica red las soluciones de sistemas diferentes.
Adems, a travs de la tecnologa Dir XML, basada en el estndar XML y tambin disponible en eDirectory, se pueden gestionar las bases de datos de aplicaciones dispares como Lotus, Exchange, Oracle, SAP o las soluciones LDAP. El objetivo es simplificar al mximo la utilizacin de estas herramientas al usuario final, puntualiza el responsable de canal. Con OneNet se establece un solo log in al directorio y automticamente el usuario accede a todas las aplicaciones, contina Lpez. Para avanzar en esta direccin, la compaa se apoyar en sus Business Experts, a travs de los cuales quieren alcanzar el 70 por ciento de las ventas. Para ello, Novell incentivar sus planes de ventas VLA (Volume Licenses Agreement) y CLA (Corporate Licenses Agreement) con los que se aplican descuentos a los clientes que compren un determinado volumen.
Novell comercializa sus soluciones de forma indirecta y cuenta con un canal compuesto por dos mayoristas (Tech Data y GTI), socios consultores (CSI), integradores (Business Expert) y distribuidores de volumen (Business Partners). La plataforma de aplicaciones de gestin en Internet, NetWare 6, es la pieza clave en el catlogo de productos del fabricante, que adems cuenta con una solucin especfica para la pyme (Novell Suite Pyme 6) y aplicaciones de portal. Aunque la compaa vende siempre a travs de partners, hay un conjunto de 60 grandes corporaciones que atiende Novell a travs de un jefe de cuentas elegido especficamente para cada una estas empresas. En estos casos, Novell trata directamente con el cliente, pero la venta se hace siempre con un Business Expert, apunta Fabin Lpez, responsable de canal de distribucin de Novell. La base instalada de NetWare a nivel mundial en 2001 fue de 90 millones de usuarios, de los que el 90 por ciento corresponde a NetWare 6 y el 10 por ciento a NetWare 3. Por otro lado, los usuarios de eDirectory a nivel mundial rondan ya los 400 millones.
