Ante la complejidad de las distintas plataformas, Novell postula la adecuacin del canal a las exigencias de integracin que demanda el mercado. Para poder dar el servicio adecuado hay que tener una gente muy preparada, por ello lo importante no es disponer de una gran cantidad de partners, sino que stos sean de calidad. Con estas palabras, Fabin Lpez, director de distribucin de Novell, explica los fundamentos de trabajo que esta firma de soluciones y servicios e-business aplica a su programa PartnerNet.
A principios del presente ao Novell anunci cambios en su estructura de canal y dibuj la futura lnea a seguir con sus socios comerciales, una nueva poltica con la que la compaa buscaba una mayor implicacin por ambas partes. Actualmente Novell cuenta con tres niveles de distribucin donde se sigue un riguroso proceso de formacin. Tenemos una fe ciega en nuestros socios, porque no regalamos las certificaciones. Cuando un partner implanta la tecnologa Novell queremos estar seguros de que nada va a fallar, afirma Fabin Lpez. De esta forma, comenta este responsable, muchas compaas que trabajan implantando soluciones de Novell y con las que tenemos un contacto muy directo an no forman parte de nuestro canal certificado. Este ha sido el caso de Transiciel, integrador unido a este desarrollador desde hace ms de un ao y medio, que, sin embargo, se acaba de estrenar como Consulting System Integrator, CSI, tipologa en la que se encuadran los consultores que atienden a las grandes cuentas de Novell. Getronics, y ahora Transiciel, son las dos nicas figuras reconocidas en esta categora, aunque Lpez adelanta que probablemente el prximo ao se anuncien nuevas certificaciones.
Los distribuidores tradicionales se encuentran enmarcados como Business Expert (BEX). En este nivel Novell contaba al principio con unas 22 empresas, pero tras un proceso de purificacin el nmero de socios ha quedado reducido a nueve empresas con las que cubre todo el territorio nacional. Hemos escogido los que creemos que estn ms preparados para implantar las soluciones de Novell, desarrollarlas y mantenerlas dando el soporte y los servicios que demanda el mercado, comenta Lpez. Estos nueve Business Expert son Kemit, Datalab, Ingelan y Greenbit, ubicados en Barcelona, Analio y Reycon en Madrid, ICS en Murcia, MP Sistemas en Sevilla y RSC en Zaragoza. Muchas de estas empresas son pequeas en su facturacin, pero lo que nos interesa es gente muy cualificada desde el punto de vista tcnico. No exigimos tanto a nivel de venta como de que sean capaces de soportar las soluciones, aclara Lpez.
Finalmente, el canal de Novell, que tiene a GTI y Tech Data como mayoristas, se completa con los Business Partners, donde no se limita el nmero de agentes, y las nicas exigencias para formar parte de este programa es contar con un ingeniero certificado en ventas y pagar una pequea cuota, de carcter simblico.
En la relacin con sus partners Novell destaca la comunicacin permanente con todos ellos. En su afn por mejorar an ms esta atencin Novell acaba de presentar un portal ms sencillo y accesible para sus distribuidores, adaptado para cada pas, en el que adems se han introducido nuevas herramientas de trabajo.
Con el lanzamiento de este site queremos centralizar todas las webs que tenamos aisladas, afirma Fabin Lpez. Bajo esta pgina, diseada con la tecnologa de directorio de Novell eDirectory, la compaa rene a los miembros PartnerNet repartidos en todo el mundo.
Con el objeto de facilitar el trabajo de su canal, las promociones que se ofrecen en el portal de Novell van acompaadas de informacin adicional en la que se orienta al partner sobre la oportunidades de venta, se le dan pistas para sacar el mximo rendimiento, perfiles del cliente al que va dirigida la campaa, argumentos para acercarse a ste y todo el material necesario para que lleve a cabo su propio marketing.
Asimismo, estn disponibles en www.partnerweb.novell.com todos los eventos y cursos de formacin promovidos por Novell, que podrn ser localizados atendiendo a distintos criterios, como fechas, lugar de celebracin, productos, etc. Desde Internet el distribuidor se puede bajar todo el material necesario para estudiarlo por su cuenta y luego, previo paso de un examen, obtener un diploma que puntuar a la hora de obtener los certificados.
Novell tambin dispone en la Red de una tienda donde los distribuidores pueden comprar material de marketing, demostraciones de producto, revistas para desarrolladores y lo que denominan la biblia de Novell, una base de datos en la que se recogen todos los problemas surgidos en la historia de la compaa y cmo se solucionan.
