La compra del operador de cable ONO de la filial ibérica de Telia en septiembre ya empieza a tener efectos prácticos. Así, la compañía española ha decidido aprovechar la estructura de canal directa -que no pasa por los mayoristas- creada por Telia para mejorar las comunicaciones de los clientes empresariales. El nuevo Partner Program de ONO simplifica el anterior, le atribuye más herramientas, cambia las condiciones comerciales, pone más énfasis en la formación técnica -hasta ahora inexistente- y mejora la comunicación con los distribuidores, que en la actualidad rondan los 200. A partir de ahora habrá dos acreditaciones Gold y Silver. La mayor implicación exigida a los agentes Gold, que podrían ser 20 en medio año, se manifiesta en la obligatoriedad por parte del socio de generar al menos 3 pedidos, atender los cursos técnicos, realizar una plan de negocio (forecast) quincenal y comprar uno de los servicios del operador. Como contrapartida, los certificados de primer nivel disfrutarán de una mejor comisión, referencias de cliente de ONO y financiación de marketing que irá destinada a enjugar los gastos de las propuestas que presente el propio partner. Hasta ahora el dinero de marketing se calculaba como un porcentaje fijo del negocio, pero ahora serán los distribuidores los que deben aportar las ideas y ONO decidir si el asunto es atractivo, explica Enrique Cerón, encargado del canal en el operador. Por su parte, los cursos técnicos, que se imparten en Madrid, inciden en aspectos como las garantías técnicas en la implantación de servicios IP, la instalación de redes de acceso, la seguridad en Internet y la descripción de un ISP Virtual. El último punto que potencia el nuevo programa son los servicios de proximidad, que mejoran la comunicación y el feedback con la red de ventas. A partir de enero, cuando en la práctica se ponga en marcha el programa, los distribuidores recibirán un newsletter mensual, un boletín también mensual y cursos off line en vídeo comprimido (streaming), y además la compañía celebrará un convención anual con toda la red.
Uno de los objetivos prioritarios del nuevo programa es acercar la compañía a un canal no específicamente del mundo de las redes y sí más acostumbrado a la venta de aplicaciones de negocio sobre ERP. En este terreno la compañía ya ha hecho sus pinitos ofreciendo la solución e-baan a través de la Red. Aunque la compañía asegura que es capaz de resolver las necesidades en transmisión de vos, datos e imágenes de cualquier tipo de empresa, el canal de Partner Program se centra compañías por encima de 5.000 millones de pesetas de facturación y con una actividad dispersa en oficinas o centros de producción que distan bastante entre sí y donde las comunicaciones, Internet y la conectividad es un factor crucial.
