Comienza la campaa de Navidad, una poca en la que el trabajo se intensifica ya que es en estos ltimos meses del ao donde se producen el mayor nmero de ventas, sobre todo en retail, lo que permite a muchos cuadrar debidamente sus cuentas y cumplir sus previsiones. Por ello, cada fin de temporada fabricantes y mayoristas guardan gran parte de sus presupuestos de marketing para este sprint final.
En esta ocasin UMD ha dado en el blanco con un atractivo programa tanto para sus distribuidores como para sus fabricantes. Bajo el nombre de guerra de Operacin Evasin, el mayorista premiar las ventas de su canal con unas vacaciones.
Desde el 15 de noviembre y hasta el 15 de enero, UMD conceder puntos a sus distribuidores por las compras que realicen. As, cada 800 euros de facturacin se consigue un punto. stos sern posteriormente canjeables por un viaje. La flexibilidad es una de las principales caractersticas de esta iniciativa ya que el vendedor gozar de total libertad para manejar sus puntos. Para ir abriendo boca De Artaza propone algunos destinos, como un fin de semana en un hotel de lujo en cualquier ciudad espaola con slo reunir 10 puntos, que equivaldra a la compra, por ejemplo, de tres porttiles, dos cmaras digitales y cinco regrabadoras. Por 83 puntos el dealer puede disfrutar de dos das en Venecia, o visitar la ciudad de los rascacielos, Nueva York, por 250 puntos.
Con esta campaa UMD ha querido dar cabida a sus 6.500 partners, por lo que todos ellos, sin necesidad de registrarse en ningn lado, entran a formar parte de este programa. La oferta es vlida para cualquiera de los productos del catlogo del mayorista y ha sido unnime el apoyo de los proveedores a esta iniciativa. Lo bueno es que se invierte en funcin del beneficio tanto te compran, tanto se destina al vendedor, aclara Asier de Artaza, director de marketing de UMD.
Para llevar a cabo esta iniciativa UMD ha firmado un acuerdo con Halcn Viajes, agencia que ofrecer una atencin preferencial y descuentos especiales. La informacin sobre los puntos obtenidos ser facilitada por el mayorista mediante un reporte enviado todos los lunes. Adems, cuando lo desee el distribuidor puede consultar su estado en la pgina web de UMD. Queremos que el canal se involucre y se anime a conseguir ms puntos, comenta Artaza.
La segunda mitad del ejercicio para UMD es determinante y recauda ms de la mitad de sus beneficios. As, en el tercer trimestre la compaa viene a facturar el 19 por ciento del total del ao y hasta un 38 durante el cuarto trimestre. Esta concentracin es especialmente notable en su divisin de consumo, el rea ms fuerte, con un peso del 50 por ciento de las ventas. Las otras dos divisiones, la de integracin y la de soluciones empresariales se reparten un 30 y un 20 por ciento, respectivamente. Aunque De Artaza destaca que esta ltima ha experimentado un crecimiento muy fuerte este ejercicio, y es posible que supere a la de integracin.
Con el lanzamiento del programa Operacin Evasin, UMD espera incrementar sus ventas en este periodo navideo en un 35 por ciento ms con respecto al ao pasado.
En cinco aos UMD ha conseguido multiplicar su facturacin por diez, demostrando su capacidad de crecimiento sostenido incluso en poca de las vacas flacas. El secreto? Abarcar nuevos mercados sin descuidar los que ya tenemos, ser capaces de implementar nuevo personal y formarlo, a la vez que adaptamos adecuadamente nuestra organizacin, explica De Artaza.
El pasado agosto UMD traslad tanto sus oficinas como el almacn situados en Barcelona a otros de mayores dimensiones. Ahora, la firma inaugura un nuevo centro logstico en Rivas Vaciamadrid, en la capital de Espaa, que tendr hasta cinco veces ms capacidad que el actual. Asimismo, est previsto para principios de 2003 que el mayorista tambin ample su sede en Bilbao.
Este incremento del espacio fsico en sus instalaciones no es sino el reflejo de la contina expansin de UMD, que ao tras ao viene registrando unos crecimientos en torno a los 30 millones de euros. Son unos volmenes muy fuertes, sobre todo teniendo en cuenta la crisis. Eso s, los ltimos periodos nos ha costado mucho ms esfuerzo mantener estos niveles, aclara Asier.
Una de las claves del xito de UMD se debe a las acciones de marketing y actividades de promocin, con una media de 20 actividades diarias en activo que se van renovando cada quince das o incluso semanalmente. Nuestro objetivo es que el distribuidor que se acerque a UMD encuentre siempre alguna oportunidad que le permita generar ms negocio, comenta Asier.
Junto a estas pequeas promociones, el mayorista ofrece, de forma ms permanente hasta seis programas de fidelizacin dirigidos a promover una marca en concreto
Club Inspire de Creative.- Se basa en una serie de rappels sobre la adquisicin de los altavoces de este fabricante.
Roby de US Robotics.- Promocin con la que se acumulan puntos por la compra de los productos de redes y comunicaciones de este proveedor que luego sern canjeados por soluciones o premios.
Plan Dialog de SMC.- El objetivo de esta iniciativa es la formacin de un equipo comercial de lite.
Studio Partners de Pinnacle.- Responde a un plan para formar un grupo de distribuidores especializados en la venta de soluciones de edicin de vdeo.
Benq de Banda Ancha.- Un programa de networking que consta de tres fases. En cada una de ellas se incentiva al canal a travs de distintos descuentos y regalos.
Club XP de Microsoft.- Permanente durante todo el ao, concede a sus miembros condiciones exclusivas para generar negocio.
Integrando Valor y Partner 2002 de Genius.- La primera de estas campaas se aproxima al distribuidor pequeo, permitiendo que se desligue de la importacin a terceros pases y trabaje con un proveedor nacional. Mientras, Partner 2002 persigue reforzar la presencia de Genius en el mercado.
