El canal es un punto clave del sector TIC. Como tal, y por lógica, siempre ha estado muy alineado con los fabricantes para proporcionar el mejor servicio de distribución para sus soluciones. No es de extrañar así que hayamos evolucionado también con ellos en la introducción de nuevos modelos y herramientas. La transformación digital ha traído, y seguirá haciéndolo, un cambio positivo y de gran impacto a nuestra operativa.
La configuración de soluciones de forma local, con actualizaciones periódicas, la formación -casi siempre- presencial, y las demos continuas han pasado a la historia. La transformación digital que, seamos sinceros, empezó en los propios fabricantes, ha ido transformado también a los miembros del canal y ha evolucionado el modo en que entendemos y aplicamos los cambios a nuestro propio negocio.
Hablamos de un nuevo escenario con, por ejemplo, herramientas online siempre actualizadas en las que las configuraciones de infraestructura, una vez finalizadas, ofrecen directa y automáticamente ratios de coste para el canal. Y lo hacen, además, mediante algoritmos complejos que tienen en cuenta variables críticas como el cliente al que van dirigidos, el nivel del partner que se encarga de la distribución, respuestas -afirmativas o negativas- acerca de posibles competidores y sus niveles habituales de descuentos, registros de oportunidades previas a los posibles proyectos…
Un giro de 180º que trasciende a la pura (aunque clave) oferta económica, dotándola de información complementaria de valor añadido para el cliente, como propuestas técnicas o documentos y gráficos ya establecidos acorde al equipamiento o tipo de proyecto que se va a llevar a cabo; o la medición del gasto energético y otros parámetros de la infraestructura que inciden en el medio ambiente, cada vez más valorada y exigida.
A esto se suman las nuevas posibilidades que la digitalización ha traído en el área de formación, tan importante para el canal. Soluciones innovadoras que proporcionan al canal disponibilidad continua de material audiovisual, documentación sobre el fabricante y sus posibles competidores -arma de gran valor para definir estrategias de cara a configurar nuestra oferta-, webinars que, además de tener gran valor didáctico para conocer y entender las soluciones, sirven como foro de debate con terceros. Y decir que, gracias al acceso a Internet, se ha facilitado la realización de demostraciones, en y para cualquier parte del mundo, sin tener que desplazar un batallón de personas a un centro específico. Costes, en tiempo y desplazamientos, eliminados de un plumazo.
Soluciones IoT, analítica de datos, servicios cloud, inteligencia artificial o big data dan cada vez más fluidez y posibilidades a un canal que evoluciona en un mercado en el que hay una norme y creciente competencia, especialmente si nos centramos en el negocio de las infraestructuras TIC. Dos áreas en que la innovación inherente a la transformación digital resulta de especial interés para los miembros del canal son la anticipación para localizar oportunidades y una sólida relación con el fabricante. Ambas son cruciales para ganar terreno en concursos, más públicos que privados, en los que, lamentablemente, los aspectos técnicos de los proyectos se consideran después del puramente económico.
Nuevos modelos de negocio
Dentro del paradigma de la transformación digital encontramos también la aparición de nuevos modelos de negocio. Por ejemplo, estamos observando que el canal es hoy en quien, cada vez más, recae la responsabilidad de localizar nuevas oportunidades de negocio y decidir qué fabricante es el más adecuado en cada caso. Se rompe una relación que, hasta hace relativamente poco tiempo, era equilibrada, en modo win-win, donde fabricante y partner participaban en el proceso y aportaban negocio.
En este nuevo escenario operacional, una parte tanto o más importante que la relación comercial y disponer de gerentes con amplios conocimientos de los negocios a los que nos dedicamos, es una buena estrategia de marketing. Esto es, con buenas prospecciones en clientes y el desarrollo de campañas específicas y en todos los ámbitos en los que nos movemos; tanto en la parte tradicional del negocio recurrente como en los nuevos servicios de transformación digital en los que cada vez más empresas e instituciones se están embarcando.
Si hay algo que la transformación digital no ha cambiado es que más del 80% de las decisiones de compra dependen del coste
Otro punto clave es el servicio recurrente que un partner tecnológico ha de desarrollar en los clientes. Un área que, sin duda, ha de ser liderada por jefes de proyecto, KSM (key supplier managers, responsables de la relación del partner con los clientes) y gestores comerciales cuyo rol debe tener como primera característica la proactividad: en motivar y crear nuevas inquietudes en los clientes; en el planteamiento de nuevos escenarios de servicio para, sin perder calidad, generar una reducción de costes…
Si hay algo que la transformación digital no ha cambiado es que, como antaño, más del 80% de las decisiones de compra de infraestructuras, soluciones o proyectos TIC dependen del coste. Están más dirigidas a entornos financieros que a entornos técnicos. La forma de ver y estructurar los negocios de un partner también ha de girar, sin dejar de lado su esencia y sus valores como compañía, en ese sentido. Y la transformación digital abre infinitas puertas para lograr un equilibrio entre ese control de costes, la calidad y la excelencia.
