Opinión

Abrir las puertas a la experiencia externa puede ser fundamental para el canal

Las empresas que integran el canal de distribución de TI deben enfrentarse diariamente al reto de aumentar sus ventas y negocios en mercados cada vez más exigentes. Según IDC, para 2022 habrá desaparecido el 30% del canal de TI que hoy conocemos para transformarse bajo nuevos modelos de negocio digitales. A medida que se acelera el ritmo con el que se producen los cambios tecnológicos se hace cada vez más complejo navegar entre la innumerable oferta de servicios, productos y soluciones existentes.

Para aprovechar el crecimiento dentro del mercado, los partners del canal deben dar prioridad a la especialización en la industria con el objetivo de ofrecer la consultoría necesaria y la combinación de soluciones más adecuada a sus clientes. La personalización de los servicios ha supuesto que los clientes ya no quieran una solución estándar e igual para todos, sino que prefieren una gama de productos a medida que satisfagan sus necesidades específicas. Por ejemplo, dentro del sector de la impresión, las soluciones de gestión de impresión que demanda un hospital son muy diferentes a las que necesita un retailer o una empresa industrial, por lo que demandan contar con diferentes gamas de productos similares que den respuesta a sus respectivos mercados verticales.

Según IDC, para 2022 habrá desaparecido el 30% del canal de TI que hoy conocemos para transformarse bajo nuevos modelos de negocio digitales

Gracias a la diversificación y al análisis de las micronecesidades de cada cliente, los revendedores adquieren de forma natural un mayor conocimiento sobre los matices de cada sector, detectan rápidamente los cambios del mercado y pueden dar un soporte completo a clientes con diferentes prioridades. Un ejemplo podría ser cómo en el sector retail las nuevas empresas online y gigantes tecnológicos suponen una gran presión para las tiendas físicas tradicionales que intentan liberar espacio en sus tiendas para maximizar sus ventas. Estos pequeños comercios raramente estarán interesados en que sus partners les ofrezcan una gran impresora para hacer etiquetas de precios, ya que ocuparía mucho espacio en su almacén, sino que, preocupados por el espacio, querrán contar con dispositivos pequeños, fiables y resistentes.

En la relación tradicional entre fabricante y reseller, si bien el revendedor es el que mejor conoce y entiende las necesidades de los clientes, el fabricante es quien puede aportarle beneficios clave como el conocimiento vertical y la visión global de la industria con la que cuenta. Este conocimiento ofrece a los partners muchos más puntos de contacto con cada industria, haciendo posible ir mucho más allá de lo que puede abarcar un único partner cubriendo varios sectores verticales a la vez.

El aprendizaje, la formación y la experiencia dan a los partners la oportunidad de aportar fiabilidad e impulsar el crecimiento empresarial.  Al fomentar un compromiso constante y positivo con los clientes, “hablando su mismo idioma”, los partners ganarán más negocio a la larga y estarán mejor posicionados para seguir creciendo en el mercado.

LA PREGUNTA
¿Cuál va a ser, en su opinión, la evolución de la demanda de tecnología en el sector público en los próximos meses?