Hace ao y medio, cuando IBM an se encontraba luchando por un buen puesto en el rnking de PC, quien comandaba el negocio equipos personales del Giganetg Azul, ngel Huerta, manifestaba no haber advertido en Dell ninguna amenaza por considerar que planteaba un modelo de negocio limitado.
Una idea que tambin era defendida por el resto de competidores y mayoristas la venta directa encontrara una barrera de crecimiento a la hora de vender a la pyme. Y sin embargo, el imposible o lo improbable lleg Dell es nmero uno en ventas en el primer trimestre de 2002 en Espaa.
Es indudable que el acoso al que se han visto sometidos los fabricantes de PC con estrategia de canal les ha llevado a plantear frmulas de control y reduccin de lo que ha sido bautizado en alguna ocasin como el verdadero cncer del canal los altos ciclos de inventario. Cada uno de los competidores de Dell ha intentado ayudar a sus respectivos canales mayoristas a reducir los tiempos de stock mediante diferentes programas.
HP lanz Top Value a comienzos de 1999 con el objetivo de garantizar la disponibilidad en 24 horas de las configuraciones de PC ms demandadas y de reducir el ciclo de inventario de doce a dos semanas. Sin embargo, en los ltimos tiempos se han alcanzado cotas de cuatro semanas. HP asegura haber reconducido la situacin y ya trabaja en la confeccin de una frmula de nivel de stock cero. Por el momento, se desconocen los elementos que compondrn este programa. No obstante, la nueva HP tendr que hacerlo muy bien si quiere superar los cuatro das de inventario que el propio Michael Dell asegura que cumple su compaa.
Precisamente, uno de los objetivos de HP es la mejora de la cadena de suministro, que consistir en la reduccin de inventario, eliminacin de redundancias y un mayor nfasis en las labores logsticas. Concretamente, y respecto al nmero uno alcanzado por Dell, la nueva responsable de Sistemas Personales de HP, Helena Herrero, apunta que la apuesta de su divisin no consiste nicamente en un modelo logstico, sino en ofrecer una gran variedad de soluciones para dar acceso a la informacin a todos los usuarios.
Sea como fuere, la compaa de venta directa ha pasado a liderar la lista de fabricantes en el primer trimestre, con un crecimiento del 15 por ciento cuando el sector informtico decreca en Espaa un 6,9, segn Context. Como explica la analista de esta consultora, Jimena Sisa, los mejores resultados cosechados por Dell provienen del segmento de las workstations, con un 68 por ciento de crecimiento, seguidos por los porttiles y sobremesas, donde la compaa mejor sus nmeros un 14 y un 15 por ciento, respectivamente. Una de las razones de este positivo resultado es la introduccin de promociones, que estn teniendo excelentes resultados no slo en el sector de consumo, sino sobre todo en el sector corporativo. Dell esta cada vez ms presente en sectores como el pblico, al que anteriormente slo tenan acceso fabricantes como IBM, Compaq y HP, afirma.
Segn los estudios de Context, los resultados registrados por Compaq y HP (15 por ciento y 43 por ciento de decrecimiento, respectivamente) manifiestan claramente la prdida de perspectiva que estn experimentado estos fabricantes a causa del proceso de fusin. Muchos negocios se les ha ido de las manos. El canal est confundido y los clientes han tenido otras alternativas.
Fujitsu Siemens, por el contrario, parece haber sido capaz de mantener el pulso lanzado por Dell, con un crecimiento del 36 por ciento. En opinin de esta analista, la herramienta de optimizacin de la gestin de inventario lanzada por la compaa (Value4You) no ha sido la responsable de este ascenso en el rnking. Su mayor fuerza proviene de los acuerdos con grandes tiendas como Carrefour o Alcampo.
Value4You se present en Espaa siguiendo la estela marcada por Top Value. El programa naca para ayudar al canal mayorista a gestionar su stock de una manera ms lgica. As, los jefes de producto de Fujitsu Siemens son los encargados de hacer un anlisis de la demanda del mercado. Todo esto desemboca en la seleccin de unas determinadas configuraciones cerradas. El fabricante ha implementado un sistema EDI a travs del cual podr tener conocimiento constante de las cifras de sell out de sus mayoristas.
Por su parte, otro de los gigantes que afirman seguir interesados en el negocio de PC, IBM, muy bien lo tendr que hacer si quiere superar los desastrosos resultados del primer trimestre (decrecimiento del 49,2 por ciento). Como el resto de fabricantes, el Gigante Azul tambin dispone de una herramienta con la que pretende mejorar su aproximacin al mercado. Aunque en un principio el programa de mejora de disponibilidad de producto se llam Best Buy, hace muy poco que la compaa decidi rebautizarlo como Topseller. El objetivo ha sido siempre evitar que los equipos se mantegan excesivo tiempo en los almacenes, de forma que no haya que hacer protecciones de precio y en pos de un mayor cuidado del margen. De nuevo la idea es la misma disponibilidad inmediata de unos pocos modelos de sobremesa y porttiles.
En el caso de Dell, no todo han sido buenas noticias para la compaa que a nivel mundial, ha visto decrecer sus beneficios en el primer trimestre de 462 millones de dlares a 457 millones, mientras, curiosamente, su facturacin ha sido ms alta que en el mismo perodo del ao anterior (8.070 millones de dlares frente a 8.030 en 2001). Segn los analistas, estos datos muestran claramente como Dell est sacrificando parte de su rentabilidad para ganar cuota de mercado y mediante una bajada de precios. Al mismo tiempo, esta reduccin de precios est intentando ser compensada por el fabricante con un recorte de los gastos que, hoy en da, son los ms bajos de toda la historia de la compaa.
No obstante, y a pesar de que los nmeros de ventas indiquen lo contrario, para la analista de Context, a pesar del gran crecimiento experimentado por Dell en los ltimos trimestres, la compaa tendr problemas para salvaguardar esta posicin, ya que muchos negocios en el sector pyme se basan en relaciones interpersonales.
