El acuerdo de distribución que acaban de firmar Packard Bell, la división de consumo de NEC Computers, y Memory Set responde a la nueva estrategia del fabricante para ampliar su presencia en el mercado español. En nuestro país la marca no termina de tener el peso que la compañía preveía y NEC ha decidido extender la venta de sus productos a la red de distribuidores de un mayorista con una buena implantación.
NEC desarrolla su actividad en España a través de tres compañías NEC Ibérica, dedicada al área de telefonía, discplays y proyectores; NEC Semiconductores; y NEC Computers, que comercializa dos marcas de PC, NEC para el mercado corporativo y Packard Bell para el de consumo. El hecho de que gestionemos dos marcas se debe a que cuando compramos Packard Bell, ésta tenía una imagen muy fuerte en el mercado de consumo y decidimos continuar con ella. Aparte, así identificamos mejor la oferta y hacemos máquinas más orientadas a cada tipo de usuario, explica César García, director general de NEC Computers España. La estrategia de ventas para cada una de las marcas es distinta, ya que NEC comercializa de forma directa o exclusivamente a través de VAR la línea profesional, mientras que vende cien por cien a través de canal Packard Bell. Tanto en la gama de sobremesa, como portátiles, servidores y PDA de Packard Bell, (próximamente lanzará un ordenador de bolsillo al mercado), volcamos nuestros esfuerzos en el canal, apunta García. En la búsqueda de nuevos clientes nos hemos dado cuenta de que hay casos que no podemos atender correctamente de forma directa y que necesitamos el apoyo de un mayorista para poder expandir nuestra actividad en el mercado español explica el directivo. Por este motivo, la compañía ha decidido firmar el acuerdo de distribución con Memory Set. Analizando el catálogo de productos del mayorista y su experiencia en el mercado consideramos que en estos momentos es el que mejor se adapta al negocio que nosotros queremos desarrollar, afirma el director general.
La gran aportación del mayorista al negocio de Packard Bell será el apoyo en el suministro de productos a las cadenas comerciales con el fin de desarrollar la actividad del fabricante en el mercado de la gran distribución, que hasta ahora ha abordado escasamente. Entre los nuevos clientes de la compañía se distinguirán tres categorías unos que habitualmente serán directos, pero que en determinadas ocasiones precisarán del apoyo de un mayorista para el suministro de productos; otros que, por ser grandes cadenas, podrán tener necesidades logísticas propias de apoyo de un mayorista; y un tercer tipo que, por su tamaño, el fabricante no podrá atender eficazmente de forma directa y recurrirá al mayorista. Nos ha parecido que Memory Set es una gran alternativa para llevar a cabo la expansión de nuestra marca en España declara García. El director general aclara que el éxito de la labor del mayorista no residirá en el volumen de ventas sino en su capacidad para desarrollar un negocio sostenible. Nosotros tenemos un producto de altas prestaciones que exige la educación del canal, es decir, requiere explicar las técnicas de venta de cara al usuario final, por lo que con Memory Set no nos planteamos unos resultados inmediatos, sino a medio plazo, explica el directivo. La compañía no espera un fuerte impacto en los resultados económicos a final de año, pero sí que sus productos se sitúen en un mayor número de puntos de ventas y se estreche la relación con el usuario final. Para ello, el fabricante ha puesto en marcha una serie de programas de canal centrados en la formación y la consolidación de clientes.
En estos momentos Packard Bell es el cuarto fabricante de ordenadores en nuestro país dentro del mercado de consumo y ocupa el primer puesto en países como Inglaterra, Francia, Bélgica y Holanda. Con estos resultados, la estrategia de la compañía pasa por consolidar su marca en España a través de la alianza con un mayorista, Memory Set, y toda su red de distribuidores. Aunque en un futuro el fabricante sí se plantea la ampliación del contrato a más mayoristas, lo que busca ahora es un crecimiento estable del negocio y un retorno de la inversión. Si en esta situación de negocio incipiente tuviéramos en mente la firma de nuevos contratos, lo que estaríamos haciendo sería impedir que al final ésta fuera una actividad rentable para todos, aclara García. Entre los clientes que Packard Bell tiene actualmente destacan grandes cadenas de retail como El Corte Inglés, Carrefour y PC City. Estamos dirigiendo nuestra estrategia al desarrollo del canal y a preparar a los partners para el futuro, afirma el director general.
La firma del acuerdo con Packard Bell permite a Memory Set ampliar su línea de productos para el mercado retail. Toda una gama de equipos de sobremesa, portátiles y dispositivos multimedia para el mercado de consumo se añaden así al catálogo de productos de la compañía. Las metas que el mayorista se marca con esta alianza son, entre otras, la apertura de nuevos focos de negocio para sus distribuidores, una buena difusión de los productos del fabricante en el canal y ayudar a generar demanda. El objetivo con Packard Bell es ampliar nuestra línea de productos para retail y pensamos que la marca nos va a proporcionar una oferta muy competitiva en calidad y precio y una mayor presencia en el mercado, afirma Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set. Entre las acciones principales que el mayorista está diseñando para el canal destaca la formación de los distribuidores en las soluciones de Packard Bell para que puedan evaluar la rentabilidad de las ventas. Ya estamos trabajando en la campaña de Navidad para sacar el máximo partido al cuarto trimestre. Éste es un objetivo común con el fabricante y para ello estamos llevando a cabo los primeros contactos comerciales y hemos dado los primeros pasos para disponer de stock, explica Alfonso. La estrategia de negocio de la compañía se dirige a ampliar aquellas líneas de producto que pemiten consolidar la oferta de valor añadido a sus clientes. En este sentido, el pasado mes de septiembre anunciamos nuestro acuerdo con Targus, fabricante de accesorios para soluciones móviles, con el fin de completar nuestra gama de portátiles, concluye el responsable de marketing.
