¿Sabían por qué Panda Software se llama así y tiene un oso como eslogan? El nombre de la principal compañía nacional de antivirus está relacionado con sus orígenes en el País Vasco. Panda Software nació del entendimiento entre varias personas, entre las que se encontraba el actual director general, Mikel Urizarbarrena, la cuadrilla de amigos de siempre, la panda que dio lugar a una de las marcas de software de seguridad más importantes en nuestro país. Un término que hubo que asociar a una imagen, en este caso el famoso oso panda que preside todos los eventos de la compañía y que da la bienvenida a todo aquel que visite las recién estrenadas oficinas del fabricante en Tres Cantos (Madrid).
El equipo de Panda Software se reparte entre las sedes de Madrid y Bilbao, aunque se intenta dar una imagen de unidad cuando se observa cómo la telefonista atiende las llamadas bien con un egun on en euskera o un buenos días en castellano. El departamento de marketing y comunicación que comanda Juan Manuel Brizuela queda ubicado en la capital y está compuesto por un total de ocho personas que se reparten las tareas de desarrollo de campañas, jefe de producto, publicidad, eventos y ferias y comunicación. El personal que compone el departamento debe cumplir una serie de pautas ilusión por hacerse un camino en el mercado de las TI, chispa creativa en algunos casos y tener cintura. Yo he trabajado en otros sectores y algunos están mucho más estancados que otros. El de la informática es demasiado cambiante. Como dice nuestro vicepresidente estamos jugando en la NBA y hay que ir muy deprisa.
El día a día es definido por Brizuela como de locos, sobre todo cuando llegan las mayores puntas de trabajo a lo largo del año (lanzamiento de productos, SIMO, etc.). La actualización de la publicidad también llega a ser un quebradero de cabeza Nuestro plan de medios incluye la venta de 50 páginas de publicidad que hay que revisar y cambiar todos los meses.
Marketing centra su actividad tanto en acciones dirigidas al canal de distribución como al usuario final. En el primero de los casos se trata de escuchar lo que los partners de Panda tengan que proponer. Un ejemplo de este trabajo lo refleja la actual campaña de Navidad que se ha diseñado para El Corte Inglés, consistente en la promoción de los productos de Panda a través de promotores en los puntos de venta y publicidades específicas, o la diseñada también para esta época del año en el Metro de Madrid. El día está repleto de reuniones. Ahora estamos preparando el lanzamiento del nuevo Panda Antivirus Appliance desde el punto de vista de marketing y comunicación. Tenemos que organizar eventos en cuatro ciudades y he de discutir con la persona encargada de la logística cómo se ha de hacer todo. Luego tendré que reunirme con el departamento comercial para ver cuál va a ser nuestra propuesta de condiciones para el canal el año que viene en función de la facturación, explica Brizuela.
Aunque el departamento que dirige Francisco Matías (Administradores Técnicos de Cuentas) tiene un nombre un poco complejo, el cometido de los ocho componentes del grupo es el de dar soporte a una serie de servicios como la formación del personal de una empresa en antivirus (mayoritariamente a distribuidores), incidencias (asistencia en casa del cliente) u otros más novedosos como EIR VIP (Equipo de Intervención Rápida), que supone la guardia 24 horas al día de una persona para atender cualquier problema urgente de virus que pueda tener un cliente, con una respuesta no superior a las cuatro horas. Este departamento suele atender entre seis y siete incidencias EIR VIP cada mes. La cobertura de cualquier tipo de problema de virus es nacional, aunque, como reconoce Matías, la mayor parte de los desplazamientos tienen lugar en Madrid. Como mínimo, los técnicos de Panda salen de la capital una vez por semana. En este caso, la mayor parte de las incidencias son emitidas por los clientes finales, aunque en alguna ocasión también los distribuidores solicitan la ayuda del departamento. El trabajo de Francisco Matías consiste en coordinar todas estas idas y venidas en función de la especialización de cada integrante del departamento. Pero ésa sólo es una parte de sus funciones. Por ejemplo, en mi caso, un día como hoy está marcado por una reunión con el subdirector general del Ministerio de Administraciones Públicas para hacer una migración de antivirus que ya están anticuados a las nuevas versiones, apunta Matías.
Esta es la máxima de PSI (Panda Software Internacional), área de negocio dirigida por Cam Schinhan, la cara de Panda fuera de España. La estrategia de expansión de la firma consiste en llegar a acuerdos de representación en otros mercados con compañías de informática que actúan a modo de franquicias o country partners. Schinhan es el encargado de seleccionar los mercados más interesantes primero, y de buscar posibles socios en otros países y plantearles un plan de negocio lo suficientemente interesante después. ¿Y cómo se consigue toda esta información? Para la primera de estas tareas se encargan estudios de mercado a las diferentes consultoras, así como también se utilizan los servicios de las cámaras de comercio españolas presentes en estos países. Como reconoce Schinhan, cualquier herramienta que aporte algún dato es bienvenida, Internet y las diferentes asociaciones de TI, entre ellas. Los viajes o misiones comerciales, como los denomina Schinhan, también forman parte de este trabajo de investigación. Hace poco, por ejemplo, me pasé dos semanas en Sau Paulo [Brasil] haciendo entrevistas a más de 25 empresas, explica. El trabajo de este responsable concluye una vez sellado el acuerdo con el country partner, que pasa a formar parte de Panda Software Nacional. En estos momentos PSI se halla inmersa en su entrada en el mercado de Australia, Japón e India. Precisamente en estas y otras negociaciones Schinhan ha vivido el choque entre culturas y las distintas maneras de trabajar. El responsable reconoce que unos países dan más quebraderos de cabeza que otros. Conseguir country partners en China y Japón ha sido muy complicado. En China la apertura comercial es muy reciente y las normas de comportamiento cambian de una provincia a otra. Además, había que escoger entre uno de los 10 modelos de negocio que había establecido el Gobierno y teníamos que certificar la calidad de los productos. Schinhan recuerda cómo la oficina de calidad de aquel país se empeñó en su día en comprobar que un producto de Panda era capaz de detectar uno por uno los 30.000 virus que aseguraba el fabricante. Además, tuvimos que invitar a personal de su Ministerio de Seguridad Pública a nuestras oficinas de Bilbao y Madrid porque querían comprobar que éramos reales. Lo mismo nos pasó con los japoneses, que quisieron conocer a las personas con las que estaban tratando durante seis meses o un año. No quieren tomar riesgos porque allí el cliente es el rey y no se le puede fallar porque no perdona. Sus estudios de mercado son increíbles. Eso sí, al día siguiente de la firma del acuerdo ya esta todo perfectamente atado para empezar a hacer negocio.
Sin duda alguna, como reconoce el propio Schinhan, para poder desempeñar una labor como la suya es muy importante tener unas determinadas cualidades voluntad, mentalidad abierta y facilidad para las relaciones y el trato personal, algo que se mira con lupa en los mercados orientales.
