  Una de las novedades este año en SITI Aslan ha sido la celebración de ProManagement, una serie de charlas organizadas por la consultora e-Quatium y por el incombustible José Miguel Rodríguez, socio director de la firma especializada en análisis de mercado para el canal de distribución. Durante los tres días que dura SITI Aslan, ProManagement ofrece un amplio repertorio de miniconferencias o, como las llama Rodríguez, “pequeñas cápsulas de conocimiento”, en las que se van a tratar los más variados temas: desde cómo lidiar con la evolución del euro y del dólar cuando se compran componentes informáticos, a cómo abordar un ERE o manejar el riesgo de crédito de los clientes. CHANNEL PARTNER, que es publicación oficial de las jornadas, estuvo durante el primer día de la feria en ProManagement y recogió los testimonios de los expertos que por allí pasaron.
  Román Martín, CEO del joven mayorista de valor Interbel, habló de los beneficios que para el distribuidor puede tener optar por un negocio basado en los servicios gestionados. “Con los servicios gestionados, los revendedores de tecnología pueden multiplicar por dos sus ingresos, y eso sin elevar sus costes”, aseguró el directivo, que ve esta modalidad como una excelente vía para aliviar las estrecheces en los márgenes que padece desde hace una década este sector.     “Lo habitual hasta ahora es que los gestores de las empresas de distribución no tengan control de muchas de las cosas que pasan en su compañía y que siempre anden apagando fuegos. También ocurre que los técnicos se queman porque siempre les están cayendo marrones. A esto hay que añadir que el precio de la hora de servicio está a la baja y los ingresos son irregulares, con lo que no se puede predecir la evolución futura del negocio”. Con un modelo que prime la venta del software como un servicio, el distribuidor puede implantar un sistema de precio fijo que se cobra mensualmente.   Además, aprovecha economías de escala, pues un mismo técnico, al evitar desplazamientos y aprovechar la automatización de las herramientas, puede multiplicar varias veces su capacidad. “Hay servicios donde una persona puede dar cobertura a 500 PC o más, cuando lo habitual es que controle 100 equipos”. Adicionalmente, el modelo propuesto por Interbel permite hacerle ver al cliente dónde está el valor añadido, algo que se complica cuando se venden máquinas o meras licencias. De todas formas, advirtió que no se trata de gestionar sistemas, sino de “gestionar usuarios”, permitiendo a cada persona ser más productiva y adelantándose a sus necesidades futuras. “Es un cambio de chip que convence al cliente”, apostilló.
Por su parte, el periodista Francisco López Seoane estableció paralelismos entre el mundo de la naútica y la dirección de empresas. “En 2007 se cometieron muchas torpezas en las empresas, pero el viento a favor era tan bueno que se avanzaba de cualquier manera. Ahora el viento nos lo encontramos de frente y el barco no avanza solo y, más aún, si no hacemos nada, retrocede”. En su opinión, toca tomar decisiones y para ello lo mejor es que los directivos pregunten a la gente de su empresa, que es la que mejor conoce el negocio. Además, pidió que se establezcan objetivos razonables. “Estamos en una nueva fase y lo vivido en 2007 ha pasado a la historia y es probable que no se vuelva a repetir”. Su receta: marcar las líneas estratégicas, planificar bien, gestionar bien el equipo, mantener la tensión en la plantilla.
José Miguel Rodríguez, de e-Quatium, también participó para exponer unos datos sobre el mercado de seguridad y advertir a los integradores de software de protección que empiezan a tener una competencia seria en las firmas de seguridad física que entran en su nicho de mercado. La amenaza, en su opinión, la encarnan especialistas en seguridad personal, centrales de alarmas o expertos en vídeovigilancia.
