Radware es una empresa relativamente joven en España si se toma como referencia el año 2000, fecha en que el fabricante de hardware y software para switching de aplicaciones desembarcaba en nuestro país. Tras constituir su canal mayorista sobre los ejes de Allaso y ADD, la compañía quiere dar un paso más y consolidar la estructura de tier 2 gracias al nuevo Radware Partner Program, un marco de competitividad definido por reglas muy específicas. Así, el fabricante quiere tener un mayor control sobre la red VAR certificada del ejercido hasta el momento y que actúa en las áreas de infraestructura, conectividad y seguridad.
El programa aglutinará a tres perfiles de partner a nivel mundial (Platinum, Premium y Autorizado), de los cuales sólo los dos últimos se implantarán en España. En cada uno de estos niveles Radware pretende contar con seis VAR que deberán cumplir requisitos muy puntuales. En primer lugar, los Premier se encontrarán con unos objetivos de ventas de 250.000 dólares y tendrán que disponer al menos de dos ingenieros y lo que la firma califica como un experto. A cambio, estas compañías contarán con fondos de cooperación y marketing que responderán al dos por ciento de la facturación que hagan en productos Radware. Los Autorizados no se beneficiarán de esta ventaja, sus ventas sólo tendrán que equivaler a 100.000 euros y habrán de certificar a un ingeniero y un experto. Eso sí, aquellas compañías que quieran entrar en el círculo más estrecho de Radware tendrán que pagar por vender. Es decir, que el partner tendrá que desembolsar 1.500 euros por cinco días de formación y otros 200 adicionales por la certificación en el caso de experto, mientras que en el de los ingenieros la inversión será de 1.000 euros por formación y de 200 por la certificación. No obstante, para facilitar la asociación Radware ofrecerá hasta el 30 de junio un precio especial de tan sólo 300 euros por la asistencia a los cursos de formación. Allaso impartirá estas sesiones del 4 al 6 de marzo en Madrid y del 3 al 5 de junio en Barcelona, mientras que ADD hará lo propio del 8 al 10 de abril en la Ciudad Condal y del 20 al 22 de mayo en Madrid. La formación no implica la certificación.
Esta comunidad de VAR tendrá acceso a diferentes herramientas exclusivas (zona privada en la Web, formación en ventas, préstamos de equipos a través de los mayoristas, etc.), aunque, en concreto, los Premium contarán con un apoyo específico en visitas a clientes, generación y reparto de leads y precios especiales de compra de equipos de repuesto y demo.
Los partners Premium dispondrán de descuentos especiales cercanos al 35 por ciento, mientras que para los Autorizado serán de un 27 por ciento.
Juan Grau, director general de Radware, señalaba en la presentación de este programa que el primer objetivo de la compañía actualmente no es incrementar los márgenes, sino ganar cuota de mercado jugando, si es necesario, con la baza del precio. Sin embargo, Grau advirtió que no permitirá que los distribuidores hagan operaciones a cliente final con descuentos sobre el precio de lista superiores al 15 por ciento en hardware sin su autorización y del 5 en software. Tampoco se permitirá la venta de estos socios acreditados a otros distribuidores con el fin de que no se aprovechen de determinadas ofertas especiales para hacer negocio.
Radware confía en que el 80 por ciento de las ventas procedan de los partners Premium y el 20 de los Autorizados y demás canal ocasional. El 30 por ciento de la facturación ha de corresponder a la venta de servicios (principalmente mantenimiento).
