Samsung ha cerrado el año el 2002 con una gran novedad su irrupción en el mercado de los ordenadores portátiles con el fin de buscar el reconocimiento de marca informática global, ya que hasta ahora a la compañía se la asociaba a un mero fabricante de periféricos. La estrategia de la firma en este nuevo mercado está marcada por la calidad más que por el volumen, que en otros productos sí ha buscado, como es el caso de los monitores. Y es que para arrancar, Samsung ha diseñado sólo dos modelos, Q10 y P10, en torno a los que el canal ofrece toda una gama de servicios de valor añadido. Tech Data y Memory Set han sido los mayoristas seleccionados por la compañía para llevar a cabo la distribución de estos equipos, que también comercializan tres importantes cadenas retail El Corte Inglés, Fnac y Media Markt. Se trata de un proyecto más de imagen de marca, de exclusividad, que de cuota de mercado, puesto que buscamos que los portátiles sean el buque insignia de nuestra nueva política de negocio, basada en el desarrollo de productos de alto valor añadido, afirma Fernando Jiménez, director de marketing del área de informática de Samsung España. Para ello, el fabricante está desarrollando una cuidada campaña de ventas de la mano de los mayoristas. Hemos ampliado nuestro acuerdo con Tech Data al negocio de portátiles por la cobertura geográfica global que nos proporciona y con Memory Set por ser una compañía cien por cien española que tiene una relación muy buena con retailers que son estratégicos para nosotros, explica Jiménez. Conjuntamente con los mayoristas, la firma está llevando a cabo, por un lado, un plan de formación y de incentivos para los distribuidores y, por otro lado, está haciendo una fuerte labor divulgativa con una importante campaña de marketing y publicidad en los medios especializados.
Los resellers que comercializan los portátiles de Samsung son VAR especializados en networking y el segmento empresarial. El fabricante no vende portabilidad (lo que se entiende por un equipo portátil que se asemeja más en prestaciones a un sobremesa, aunque sin cables), sino que hace una verdadera apuesta por la movilidad (equipos con completa autonomía). De ahí el papel fundamental de nuestros distribuidores, que tienen que explicar al usuario las diferencias entre un concepto y otro a través de la muestra de las prestaciones de nuestros equipos, aclara el responsable de marketing. De esta forma, la labor de los distribuidores es la de ser prescriptores de la nueva tecnología del fabricante.
Los portátiles de Samsung cuentan con procesadores Intel Pentium III Mobile hasta 1,0 GHz, autonomía de más de tres horas, acceso inalámbrico con conectividad LAN, Firewire o módem y un peso de 1,30 kg. en el modelo Q10 y de 2,38 kg. en el P10. Pero, según afirma Jiménez, los aspectos claves en la movilidad son otros muy distintos a la velocidad del procesador, a la que hasta ahora se ha asociado la capacidad de autonomía de los equipos -de ahí la apuesta que está haciendo Intel con el lanzamiento de sus procesadores Banias-, y todo esto se lo tenemos que explicar al canal y éste, a su vez, al usuario final, por lo que la formación es crucial en estos momentos para nosotros, especifica el directivo. El fabricante ha puesto en marcha un ambicioso proyecto para ampliar su red de VAR y resellers con el que en este año lanzará su acreditación oficial para partners. Se trata de establecer una red certificada de distribuidores especializados en las soluciones de Samsung. Aunque por prestaciones y precio (unos 2.600 euros) los portátiles Q10 y P10 están dirigidos a la empresa, a lo largo de este año Samsung presentará un nuevo modelo, V 20, pensado para el sector de la educación y que ya está disponible en otros países de Europa (Alemania, Francia y Reino Unido).
La oferta informática de Samsung se completa con monitores TFT-LCD, monitores de plasma, de tubo CRT, impresoras láser, faxes y equipos multifunción, así como discos duros y de almacenamiento óptico. La estructura de canal de la compañía se sustenta sobre cinco mayoristas generalistas oficiales (Tech Data, Ingram Micro, Memory Set, Actebis, y ARC), otros mayoristas especializados por líneas de negocio (por ejemplo, MCR, en el área de almacenamiento óptico, y Kinyo, en impresión) e integradores. Las acciones con el canal son continuas, ya que con él perseguimos una amplia cobertura geográfica, una buena logística y la prescripción en el mercado de nuestras soluciones, declara Fernando Jiménez, director de marketing del área de informática de Samsung en España. Sin embargo, según el directivo, las tareas de generación de demanda corren de la mano del propio fabricante. Somos una compañía que venimos del mercado de la electrónica de consumo, donde hemos heredado una política muy activa en marketing y publicidad para captar clientes, y esto queremos seguir haciéndolo nosotros, concreta Jiménez. Con esta estrategia, Samsung ya destaca entre los grandes del mercado español en monitores TFT. Estas Navidades, uno de cada cuatro monitores que se comercialice será TFT, algo que dobla las cifras del año anterior y que da muestras del fuerte ascenso de este segmento, en el que nosotros apostamos fuerte, especifica el responsable de marketing. El fabricante cuenta con un importante canal de volumen para esta gama de producto, presente en más de 30 tiendas retail. Por otro lado, la compañía se afianza en el mercado de teléfonos móviles, donde en el último trimestre de 2002 ha comercializado un total de 11,7 millones de unidades, lo que ha supuesto un crecimiento del 23 por ciento respecto al trimestre anterior gracias a la buena acogida de sus nuevos terminales de pantalla a color GSM y CDMA.
