SAP prepara nuevas iniciativas para abordar el mercado de la pyme de la mano de su canal. En su estrategia de negocio la compaa distingue dos tipos de pequeas y medianas empresas, entendiendo por pymes aquellas compaas que facturen menos de 102 millones de euros las pymes sofisticadas, aquellas que tienen un proceso de negocio complejo, y para las que la solucin de mySAP.com supone un alto valor aadido en la gestin de su actividad, declara Luis Valenzuela, nuevo responsable de canal de SAP; y las pymes avanzadas, aquellas que cuentan con procesos de negocio ms sencillos. En el rea de las pymes sofisticadas, SAP apuesta por la oferta de soluciones verticales a travs de sus partners. La idea es conseguir un canal capaz de desarrollar soluciones adaptadas a las necesidades especficas de estas empresas, permitindoles reducir los costes y el tiempo de implantacin de nuestra plataforma, as como aumentar el retorno de su inversin, manifiesta Valenzuela. Para este segmento de mercado, en el que tradicionalmente ha estado trabajando SAP, el fabricante busca nuevos socios con capacidad para vender e implantar soluciones sectoriales en torno a mySAP.com. El ao pasado, las ventas a travs del canal especializado en estas soluciones representaron un 11 por ciento de la facturacin por licencias de la compaa y el objetivo es alcanzar entre un 14 y un 16 por ciento este 2002 y situarse en 2004 en torno al 20 por ciento.
Para lograr este crecimiento, SAP quiere impulsar el desarrollo de soluciones verticales en su canal actual (compuesto por VAR, Sales and Service Providers -SSP- y ASP) y ayudar a los partners en la venta y en la creacin de su propio canal de distribucin en el caso de que cuenten con una oferta empaquetada de soluciones verticales. El objetivo es apoyar a los partners en la venta de su aplicacin dentro y fuera de su rea de influencia, ponindole en contacto con otras figuras dentro de nuestro canal, declara Valenzuela. Es decir, si, por ejemplo, un socio desarrolla una solucin basada en mySAP.com para el sector qumico, SAP le ayudar a comercializarla a travs de la creacin de una subred de distribucin dentro del canal del fabricante que pueda vender la solucin a otras industrias qumicas a las que por razones geogrficas el partner no puede llegar.
Por otro lado, la compaa busca ampliar este canal con nuevas figuras, principalmente VAR y SSP, especializadas en mercados sectoriales, con una fuerte presencia geogrfica y con una gran capacidad comercial, que es la mayor novedad, ya que hasta ahora era la capacidad de consultora lo que ms valoraba SAP en sus socios. El fabricante cuenta con un centro de formacin para el canal con cursos especficos en el rea de consultora y acaba de poner en marcha los cursos comerciales. Queremos hacer este ao un nfasis especial en formar a los agentes comerciales y preventa, ya que hasta ahora nos hemos centrado en los consultores e integradores, declara el responsable de canal.
De momento, el fabricante no se ha fijado unos objetivos en cuanto al nmero de socios que quiere alcanzar con este nuevo canal y determina que el valor comercial y de implantacin sern las cualidades que primen en la seleccin de los partners. Aunque buscamos ampliar nuestro canal dirigido a las pymes sofisticadas a travs de estas dos vas el desarrollo del canal existente y la creacin de un nuevo canal, no queremos masificar nuestra red de distribucin sino que buscamos que sta sea de gran calidad, manifiesta Valenzuela. Actualmente, SAP cuenta con 16 VAR, unos 20 SSP y 4 ASP y la pretensin de la compaa es que la facturacin procedente del canal aumente un 50 por ciento este ao.
Para abordar el segmento de las pymes avanzadas, un mercado ms horizontal al que el fabricante no est llegando con la plataforma mySAP.com, SAP ha adquirido hace dos meses un producto nuevo, bautizado por la compaa como Business One y que se lanzar al mercado a finales de este ao. Para comercializar esta herramienta, mucho ms estndar que mySAP.com, con servicios y licencias ms econmicos, el fabricante crear un nuevo canal de distribucin. Pese a que Business One es una solucin independiente a nuestra plataforma, est prevista la va de migracin a mySAP.com para que cuando una empresa crezca, pueda evolucionar de Business One a mySAP, declara el responsable de canal. Los partners que el fabricante reclutar para atender este negocio sern compaas con una fuerte presencia geogrfica en nuestro pas-es muy importante que estos socios cubran todo el territorio nacional, declara Valenzuela-, muy focalizadas en la venta y menos orientadas a los servicios, ya que el margen del canal aqu est en la reventa de los productos. Se trata de resellers que se dirigen a la pequea empresa con una oferta tanto de hardware, como de software y comunicaciones, manifiesta el directivo. SAP est apostando muy fuerte por la pyme y ha creado a nivel corporativo una unidad especfica para estas empresas. El 40 por ciento de la facturacin que SAP obtiene en las pymes procede de empresas con unos ingresos menores a 18 millones de euros y el 80 por ciento, de empresas por debajo de 60 millones de euros, con lo que la solucin Business One tendr un importante foco de negocio en este mercado.
Por otro lado, entre los clientes de SAP tambin se encuentran compaas con una facturacin anual de 3 millones de euros que han implantado mySAP.com debido a la complejidad de sus procesos de negocio. En 2001 la compaa hizo un total de 100 clientes nuevos y el objetivo para este ao es ampliar la cartera en 130 nuevas cuentas.
