El pasado mes de julio CH@NNEL PARTNER informaba de la ltima estrategia de canal desarrollada por el equipo indirecto de SAP con el fin de especializar a su red de ventas en las soluciones verticales que la compaa quiere introducir en la pyme espaola. Business One era el producto estrella de esta nueva propuesta. Quedaba la tarea de conformar un canal apropiado para su comercializacin y el fabricante de ERP ya ha dado un primer paso en esta direccin no slo a nivel local, sino internacional. As, SAP ha tenido que buscar fuera lo que no tena dentro. Y, puestos a elegir, la compaa ha puesto los ojos en una de las empresas de TI que mayor tradicin de canal tiene a sus espaldas HP, que ofrecer a su red pyme la oportunidad de revender Business One junto con su plataforma e-business. La eleccin de HP ha tenido que ver con la extensin de su red de distribucin y la madurez de la misma, as como la importante penetracin de estos resellers en la pyme. No obstante, hay que decir que el acuerdo no es exclusivo y que, por lo tanto, no implica que SAP no pueda sellar alianzas con otros fabricantes en un futuro.
La filial espaola llevaba cinco aos trabajando para disear una estructura de canal que le permitiera acceder a este conglomerado de empresas. Esta iniciativa local se vio complementada en marzo de este ao cuando la corporacin se decida a crear una unidad de negocio centrada en el mundo de la pyme. MySAP resultaba un producto que slo encaja en lo que SAP denomina como empresas sofisticadas, es decir, aquellas que tienen procesos productivos o bases de clientes muy grandes. No tiene que ver con la facturacin de una empresa, sino con la complejidad de los procesos internos. De hecho, tenemos clientes con ingresos bajos que utilizan MySAP y otros con facturaciones muy grandes pero que lo que hacen es comprar producto, empaquetar y vender. A estas ltimas no estbamos llegando, explica Luis Valenzuela, director de ventas indirectas de SAP.
La sencillez de uso y de implantacin invitaba a que esta solucin se comercializara de manera cien por cien indirecta, al contrario que MySAP. Es aqu donde se enmarca el reciente acuerdo con HP, por el que ambas compaas trabajarn codo con codo para establecer la nueva red de agentes. El programa que gestionar toda esta estrategia ha sido bautizado como HP y SAP Business One Certified Reseller Program. HP aportar su infraestructura e-business. Adems, nos ayudar, dentro de su base de resellers, a identificar a aquellos que considere que son ms aptos para este tipo de negocio, as como a cualificarlos, certificarlos y a lanzarlos al mercado. Todo lo haremos de manera conjunta.
De esta forma, la mayor parte de los miembros que conformen este nuevo canal de distribucin procedern del mundo HP y tendrn su primer contacto con las soluciones del fabricante de software ERP. No obstante, algunos de los partners ms tradicionales de SAP tambin podrn beneficiarse de esta nueva oportunidad de negocio. De todas formas va ser un canal distinto. Ahora mismo no hay ningn partner en l y ser con la ayuda de HP que seleccionaremos a algunos a los que ofreceremos una propuesta de valor. Ellos decidirn si quieren introducirse en este nuevo mundo de soluciones conjuntas.
En la actualidad an se est analizando la composicin del mismo, es decir, de cuntas figuras se trata, cmo debe ser la distribucin segn las distintas geografas, nivel de compromiso exigido por los fabricantes, etc.
En la propuesta corporativa se ha llegado a hablar de la posibilidad de elegir tambin a un mayorista de HP que colabore en la gestin de esta nueva distribucin, as como en cuestiones de marketing, formacin y soporte. Incluso se ha llegado a decir que, en un principio, slo se contar con una de estas figuras logsticas hasta que se compruebe que el modelo funciona. Luis Valenzuela matiza que lo que se busca no es un mayorista al estilo tradicional. Lo que se va a crear son Centros de Competencia, es decir, empresas que actuarn en todo caso como mayoristas de alto valor aadido. Estos partners revendern las licencias pero atendern a una base de resellers reducida y trabajarn en mbitos geogrficos concretos. No obstante, lo que ms caracterizar a estos centros ser el valor que aporten en trminos de formacin, soporte preventa e, incluso en algn caso, en la implantacin de proyectos. No sern mayoristas tipo Tech Data o Ingram Micro. La seleccin se har tambin de manera conjunta, aunque por ahora no tenemos ningn nombre en mente, asegura Valenzuela.
El objetivo de SAP es que el segmento pyme aporte un 20 por ciento de la facturacin global. Valenzuela se atreve a desvelar unas predicciones que apuntan a que MySAP suponga un 15 por ciento de los ingresos totales de la compaa y Business One un cinco.
