Como adelanto a la entrevista que CHANNEL PARTNER ha realizado a Demetrio Gatos, nuevo director general de APC y que publicará en el próximo número, ofrecemos ahora un primer avance de lo que este directivo piensa hacer al frente de la compañía.
De la boca de Demetrio Gatos salen por ahora tan sólo pinceladas de lo que quizá a finales de este segundo trimestre pueda ser una estrategia perfectamente definida. «Tengo muchas ideas en la cabeza», afirma el responsable de APC cuando se le pide que concrete cuáles serán las acciones que ejecutará su equipo.
Gatos ha estudiado la metodología y los resultados cosechados en el pasado y reconoce que las cosas se han hecho muy bien. El hecho de encontrarse con un canal mayorista compuesto por nada menos que ocho agentes logísticos en el área TI (Tech Data, Ingram Micro, Memory Set, ARC, Dakel, ADLI, Actebis y Diode), que facturan el 85 por ciento de los ingresos, y por seis en el apartado eléctrico, no le sorprende. Como justifica el director de marketing APC, Vicente Chiralt, no todos operan en el mismo mercado.
En lo que respecta al mercado OEM, Gatos afirma conocer la fuerza que poco a poco van adquiriendo los fabricantes nacionales tanto en las cuentas pyme como en la gran corporación. «Hasta ahora hemos colaborado con OEM multinacionales de la talla de IBM, HP o Sun, pero es cierto que pueden existir oportunidades en el ámbito de los jugadores locales. Quizá podríamos hacer negocios juntos. Tenemos que ver cuáles son las sinergias», reconocía.
Hasta aquí las posibilidades que Demetrio Gatos baraja en su idea de mantener a APC como líder de mercado. Sin embargo, dos son las apuestas inamovibles, las más claras: estrechar lazos con el canal de distribución y la solución de suministro eléctrico, refrigeración, gestión y servicios InfraStruXure(tm) (lanzada el pasado otoño). En lo que respecta a esta solución, la compañía ha abierto su venta a integradores de sistemas y VAR, ya que hasta el momento ha sido un producto exclusivo para grandes ingenierías.
Otra de las principales novedades para el canal de APC tiene que ver con la venta de servicios empaquetados. A través de lo que la compañía ha denominado como «Service in a box», los distribuidores podrán revender la oferta de valor añadido del fabricante. Se trata de una caja que ya está en los almacenes de los mayoristas y en la que se incluirán los contratos de servicios pertinentes: mantenimiento, posibilidad de ampliar la garantía de los productos, puesta en marcha de la solución, etc. Aunque no ofrece estimaciones de negocio, APC asegura que el canal puede ganar mucho dinero con esta iniciativa a la vez que mejorar el grado de satisfacción del cliente.
