Silicon Graphics (SGI), compaa especializada en la fabricacin de sistemas informticos de alto rendimiento, acaba de dar un giro a su estrategia con la venta de la lnea de supercomputacin Cray y el abandono de su lnea de PC basados en procesadores Intel de 32 bits. Jos Manuel Villanueva, director del rea de Industria de la compaa, explica que la desvinculacin de Cray se haca ya necesaria puesto que SGI cuenta con sus propios productos de supercomputacin, la familia Origin, y no resultaba rentable tener dos lneas enfocadas a un mismo mercado. La productividad de Cray en nuestro pas, desde que adquirimos la compaa, ha sido del cero por ciento, ya que slo contaba con 10 mquinas instaladas y las hemos ido sustituyendo por equipos propios, declara Villanueva. SGI centrar a partir de ahora todos sus esfuerzos en la comercializacin de sus soluciones tradicionales, grandes sistemas de computacin y de visualizacin, y en esta direccin ha lanzado recientemente al mercado dos nuevos equipos, la estacin de trabajo visual Silicon Graphics 02+ y el servidor SGI Origin 300.
Basada en el sistema operativo Unix, la estacin de trabajo Silicon Graphics 02+ integra grficos en 3D, procesa imgenes y vdeo en tiempo real e incorpora nuevas versiones de procesador RISC a 350 MHz y a 400 MHz. Esta versin ofrece hasta un 47 por ciento ms de potencia y un 32 por ciento ms de prestaciones grficas que el modelo anterior, y se convierte en la mayor solucin del fabricante para los profesionales creativos y tcnicos en mercados como el de la visualizacin cientfica, la animacin 2D y 3D, la simulacin y la defensa. Por otro lado, el servidor SGI Origin 300 ampla la aplicacin modular SGI NUMAflex hacia configuraciones de menor tamao y precio para entornos multimedia. Diseado con procesadores MIPS de 64 bits, 4 Gb de memoria y dos discos en 3,5 pulgadas de espacio rack, este equipo ofrece altas prestaciones tanto para aplicaciones de streaming como de archivo de datos. La comercializacin del producto la hace en exclusiva el canal.
La compaa estructura su canal de distribucin en torno a tres figuras integradores, mayoristas y VAR. Entre los integradores se encuentran compaas como Abegam, Cadtech y Gedas, que comercializan el software Catia; empresas orientadas a ingeniera con soluciones de anlisis y simulacin, como Indra; y socios que integran sistemas para el mundo de la televisin y el video, como Andaluca Digital Multimedia, Tedial y SGO. Estos partners dan valor a nuestros equipos a travs de la integracin del software, la oferta de servicios profesionales, de consultora y formacin, y la realizacin de la instalacin, explica Villanueva. Por otro lado, Aret Sistemas, GE Access y Tech Data son los mayoristas que mantienen acuerdos con SGI. Comercializan nuestros equipos de gama media y baja, ya que los de alta los vendemos directamente porque, debido a su complejidad, suelen ser equipos que se fabrican bajo pedido, aclara el directivo. La venta directa representa un 25 por ciento de la facturacin de la compaa, mientras que para llevar a cabo operaciones de gran nivel la empresa recurre siempre a la colaboracin de los partners, llegando a alcanzar la venta indirecta un 75 por ciento del negocio.
Por su parte, Tech Data, que hasta ahora centraba su actividad en la distribucin de la lnea de PC, posiblemente abandone la compaa tras el cese de esta divisin. El rea de PC era tan slo un complemento a nuestra oferta en el campo de la informtica, pero como un ordenador personal se puede encontrar en cualquier parte, hemos decidido dejar esta lnea de negocio, afirma el responsable del rea de industria. No obstante, el fabricante ya ha anunciado que, prximamente, contar con una nueva serie de equipos basados en procesadores Itanium, que corrern sobre el sistema operativo Linux. Con la concentracin de nuevo en el negocio de la supercomputacin, SGI pretende aumentar su rentabilidad involucrando mucho ms a los partners en su actividad. Apostamos por las grandes operaciones y vamos a trabajar codo con codo con el canal, al que incentivaremos con nuevos apoyos tcnicos y en formacin, declara Villanueva.
SGI cuenta con un plan continuo de formacin para sus distribuidores, tradicionalmente englobado en el programa SGI PACT (Programme for Acreditation and Certification for Training). ste recoge todos los requisitos para alcanzar la certificacin. Adems, desde el ao pasado la compaa exige a sus socios contar con el mayor grado de especializacin en sus soluciones, la certificacin de nivel 3.En estos momentos un 80 por ciento de nuestros partners en Espaa estn certificados con la mxima categora, lo que les permite llevar a cabo personalmente todo el proyecto de integracin de las soluciones y del mantenimiento de las mquinas, explica Villanueva. Para ser distribuidor de SGI, la compaa cuenta con dos categoras Distribuidor Certificado y Distribuidor Gold. El distribuidor certificado debe superar unas pruebas de capacitacin para la comercializacin de los productos de SGI y a cambio el fabricante le proporciona fondos para marketing, toda una gama de herramientas de venta, apoyo tcnico y descuentos especiales. Por su parte, el distribuidor Gold, el superior, recibe beneficios extra como acceso inmediato a productos y a proyectos futuros, presupuestos adicionales para marketing y prioridad a la hora de exhibir su oferta en stands comerciales de SGI. Por otro lado,
SGI tambin imparte formacin a los clientes a travs de cursos tcnicos a lo largo del ao. Adems, en los prximos seis meses la compaa organizar en Madrid, Barcelona y Vitoria un ciclo de seminarios para ellos con el objetivo de darles a conocer sus ltimas soluciones y obtener referencias para posibles operaciones comerciales. Entre estos programas, encuadrados en sus acciones de marketing, destacan el que se dedicar a un nuevo mdulo de visualizacin en 3D para la solucin de software Catia, organizado junto al partner AB Gay; los de presentacin de la gama de producto de MSC Software y CAEsoft; o el dedicado a RealityCenters junto a su socio Barco. La compaa pretende congregar a unas 25 empresas en estas jornadas.
