Desde la llegada de la era digital, con Internet y la introduccin del e-business, el volumen de informacin ha crecido exponencialmente. Este crecimiento continuado provoc en un principio el aumento de la demanda de equipos ms potentes que permitieran guardar toda la informacin generada. De esta forma, el mercado de los grandes servidores comenz a despuntar con gran fuerza, dibujndose como un negocio con un futuro prometedor.
Sin embargo, una vez que la infraestructura y sus dispositivos han quedado establecidos se detectan nuevas necesidades. As, la atencin de las grandes corporaciones se centra ahora en las aplicaciones y no tanto en el hardware.
Gonzalo Landaluce, director general de Veritas, afirma que los dispositivos de almacenamiento no son capaces de dar respuesta a estas exigencias, debido a las evidentes limitaciones del hardware, por lo que estos acaban convirtindose en un commodity que acta como armazn del sistema, mientras que el software se encarga de soportar el peso de la gestin y conferir la disponibilidad requerida.
Por otro lado, y segn el estudio de DataCore, a lo largo de los ltimos 5 aos el precio de los servidores ha disminuido una media del 30 por ciento al ao, y si entre 1994 y 1998 un Mb de almacenamiento baj de 1,99 dlares a menos de 0,26, para ese ao se prev que costar menos de 0,03 dlares, lo que representa una cada del 98 por ciento en ocho aos. Consecuentemente, las empresas dedican gran parte de su presupuesto a la gestin de todos sus dispositivos.
Asimismo, existen tres tipos de tecnologas relacionadas con el almacenamiento la ms tradicional es DAS (Direct Attached Storage), donde el disco se asocia al servidor; NAS (Network Attached Storage), almacenamiento conectado directamente a una red LAN que provee acceso multiprotocolo a los datos y, por ltimo, la arquitectura SAN (Storage Area Network), que consiste en una red de alta velocidad y baja latencia usualmente basada en Fibre Channel, que establece una conexin directa entre los elementos de almacenamiento (discos y cintas) y los servidores. Es en este entorno donde, como explica Manuel Moreno, director de sistemas distribuidos de BMC Software, se est viendo una mayor renovacin, incluso en la SAN de tercera generacin ya hay componentes de 2 Gigabytes, que permiten potenciar mucho ms la interconexin y la obtencin de datos con tiempos y respuestas muy eficientes.
Para Jos ngel Villaln, director de marketing y alianzas de Storagetek. Las ventajas de una arquitectura SAN, capaz de englobar el almacenamiento corporativo de toda una corporacin, son mltiples desde la reduccin de los costes de gestin, en ms de un 50 por ciento, y, por tanto, mejor retorno de la inversin, al incremento en la accesibilidad de la informacin, as como una escalabilidad ilimitada, adems de conseguir mayor fiabilidad y, gracias al mayor ancho de banda que ofrecen las redes SAN, una mayor transferencia de datos.
Aunque esta es una tecnologa an inmadura, sus beneficios no pasan inadvertidos y, segn DataCore, representa un mercado potencial para el prximo ao de 188.000 millones de dlares en el campo del software.
El volumen de negocio que se genera alrededor de una solucin de almacenamiento abarca un amplio abanico de tareas. Desde la eleccin del software de gestin ms adecuado para las necesidades y la infraestructura del cliente, pasando por la propia implantacin del mismo y, posteriormente, el soporte, mantenimiento y formacin del personal. Jos Ribeiro Duarte, responsable del equipo de ventas de Tivoli, informa que por cada dlar de software una empresa gasta unos 5 o 10 dlares en hardware.
Por otro lado, hay que tener en cuenta el importante vnculo que se crea con el cliente, ya que ste demanda a su vez una tecnologa escalable que pueda ir creciendo con los equipos ms modernos y las necesidades de su negocio, adecundose a cada tipo de situacin. Las necesidades de almacenamiento varan mucho ms rpidamente que las necesidades de proceso. Por eso, al vender almacenamiento hay un contacto muy cercano con el cliente, ya que existe una mayor necesidad de seguimiento puntual de las demandas, argumenta Cristobal Valero, director de la unidad de almacenamiento de Sun Microsystems Ibrica.
Actualmente Sun no cuenta con un canal especializado en soluciones de storage, pero se apoya en partners de valor aadido que ofrecen soluciones completas y toda clase de servicios, cubriendo todas las reas.
Esta unin con el cliente es an ms fuerte cuando se trata de la emergente tecnologa SAN.
Es en este punto donde el canal de distribucin encuentra sus grandes oportunidades. Legato, proveedor que trabaja enteramente a travs de la venta indirecta, valora de su canal la especializacin, ya que gracias a este conocimiento puede llegar a un extenso nmero de usuarios finales de forma ms efectiva y directa, comenta su director general, Miguel ngel del Olmo.
A lo largo del 2001 Veritas ha estado inmersa en la transformacin de su canal de almacenamiento. Los distribuidores han visto en este mercado, particularmente en el del software, una enorme oportunidad de crecimiento, dice Landaluce, lo que llev al proveedor a disear un programa de formacin comercial y tcnica que impulsara a sus partners a realizar servicios de integracin y consultora, ya que sta parece ser la asignatura pendiente.
Tras esta apuesta, el canal de distribucin de Veritas queda dividido en dos partes que atienden a las dos lneas de productos con los que cuenta el desarrollador acutalmente. As, para su familia Workgroup el canal se encuentra con cuatro mayoristas GTI, Micromouse, SM Data y Tech Data. Y para su lnea Enterprise Veritas combina un grupo de VAR o distribuidores ligados directamente al proveedor mediante un contrato de reseller, y un canal mayorista, representado por GE Access, que atendiende al resto de distribuidores. Por ltimo, para los contratos OEM, parte de su portfolio llega al mercado de la mano de otros fabricantes de hardware como Sun Microsystems o Hewlett-Packard.
Para llevar a cabo estos procesos de consultora, asesora, implantacin, mantenimiento o soporte, en algunos casos los proveedores tratan directamente con el cliente, ya que a veces ste as lo requiere, sobre todo cuando se trata de grandes corporaciones o instituciones pblicas. As lo confirma Jos Luis Solla, de EMC Con nuestra propia fuerza comercial damos cobertura a todas las grandes empresas donde es necesario que estemos como socios estratgicos, ayudndoles con soluciones a problemas muy complejos de concentracin de servidores, de continuidad.
En Hitachi la venta indirecta representa el 15 por ciento de su facturacin total. La firma japonesa prev su crecimiento en este segmento en torno a un 40 por ciento. Para ngel Fernndez, director general de Hitachi en Espaa, la proximidad del canal con el cliente es la mejor aportacin de ste, ya que ello posibilita el conocimiento de una cuenta y de su problemtica, lo que se une a la cobertura geogrfica y especializacin en aplicaciones o reas concretas de negocio que aporta el distribuidor.
Asimismo, no hay que despreciar la evolucin del canal en este rea de negocio. Si bien al principio algunos lo acogieron con reticencia, quedando a la expectativa para ver la evolucin de esta tecnologa y cmo era aceptada por el mercado. Por otra parte, Solla opina que en una primera fase el desarrollo ha sido menor debido a que la demanda de este tipo de soluciones se empez a generar sobre todo en las reas corporativas, donde habitualmente las necesidades aparejan complejidad. En estos casos, y razonablemente, la aportacin por parte del canal ha sido histricamente menor.
Cada vez el canal est ms preparado para implementar este tipo de soluciones, pero tambin es muy importante en la preparacin el concurso del fabricante teniendo en cuenta que la evolucin es muy rpida y se incorporan muchas prestaciones. Por este motivo HP pone especial nfasis en dotar a sus partners de las herramientas necesarias para realizar todos los servicios demandados por un cliente, de forma que tenga absoluta autonoma para realizar su negocio, comenta Alfonso Martnez, director de marketing de canal de HP Software. Adems, este directivo incide en que la cercana del canal al cliente y el conocimiento de los productos es primordial a la hora de explicar mejor al cliente cmo podemos resolver su problema, realizar una mejor instalacin y obtener mejores resultados
