SonicWall, la firma especializada en soluciones integrales de seguridad en Internet, acaba de presentar su nuevo programa de canal Medallion a través del cual quiere reclutar a más de 300 partners, 200 más de los que están adscritos actualmente. El nuevo programa considera tres niveles de asociación para los distribuidores Approved, Silver y Gold a los que se ofrecerá descuentos, ventajas en cuanto a servicios, incentivos de ventas, actividades de co-marketing e información regular. Juan Larragueta, director general de la subsidiaria, manifestó que SonicWall pondría especial énfasis en inscribir colaboradores de la categoría Silver, que podrían representar un tercio de los nuevos partners acreditados. Para el conjunto de los distribuidores, la compañía ha anunciado el programa Partner Advantage dirigido a ofrecer incentivos para el personal de ventas y que ofrece fondos y bonificaciones.
SonicWall vende sus productos a través de los mayoristas Aryan e Ingram Micro/Albora que, en opinión de Larragueta, constituyen un número adecuado para las necesidades de la firma. No tenemos previsto comenzar a trabajar con mayoristas del mercado de la seguridad porque éstos no trabajan con resellers que a nosotros nos interesen. La empresa tiene previsto destinar 50.000 euros al desarrollo y puesta en marcha de este programa, y que constituye el 10 por ciento de las ventas de SonicWall en España durante 2002 (500.000 euros). Este programa recompensa a aquellos partners interesados en promover una relación de desarrollo de negocio, en lugar de limitarse a ofrecer descuentos por cantidad.
La mayor parte de los distribuidores que comercializan soluciones de SonicWall proceden del entorno de la informática mientras que los proveedores de servicios de Internet representan una parte muy marginal del canal. En realidad sólo trabajamos con 3 ó 4 ISP porque son compañías que sólo ofrecen el acceso a Internet y que no tienen cultura de ofertar otras soluciones de seguridad y de valor añadido.
El programa Medallion estará disponible para partners de canal de Norteamérica y Europa y se ampliará a todo el mundo durante el próximo mes.
