Tras la consolidación de Elite y del canal encargado de su distribución, Grupo SP emprende una nueva iniciativa unida al lanzamiento de su última solución SPempresa. La comercialización de esta aplicación la realizará
Los cuatro años que lleva en funcionamiento el canal Elite le han servido como experiencia a Grupo SP para tener un modelo de distribución consolidado y que aprovecha ahora como cimiento para la nueva estrategia de canal de la compañía Top Canal. Básicamente, tal y como explica Antonio Rocillo, director de distribución de la compañía, el canal de esta firma sigue estructurado de la misma forma. Todos los años trabajamos con más de 5.000 distribuidores. De ellos, aproximadamente 180 están especializados en dar valor añadido al producto Elite. De estos distribuidores Elite hemos seleccionado a 30, aunque acabarán siendo entre 40 y 50, que son los que forman nuestro Top Canal. Ellos se encargarán de vender nuestro último producto SPempresa. Esta solución, presentada en la pasada edición de SIMO como una alternativa al ERP para la pyme, ha sido desarrollada con tecnología orientada al entorno web que incorpora módulos de contabilidad, facturación y cartera.
El modelo de canal de Grupo SP es de dos niveles, estando en el de mayoristas Tech Data, GTI, Memory Set y Canarmática en Canarias. Según cifras de Rocillo, alrededor del 15 por ciento de la actividad de canal de la compañía proviene de los submayoristas, aunque también juegan un papel importante los grandes retailers. Nuestro modelo de distribución cumple perfectamente la regla del 80-20, es decir, con el 20 por ciento de nuestros distribuidores el año pasado hicimos el 80 por ciento de nuestras ventas, explica Rocillo.
Con el lanzamiento de SPempresa nace una nueva rama de distribución en Grupo SP, Top Canal. En principio, va a funcionar como un canal de un solo nivel, de modo que venderemos directamente a estos agentes. Será una distribución cerrada, aunque, a medio plazo, creemos que habrá un mayor volumen y entonces veremos la posibilidad de pasar este negocio a los mayoristas. En esta etapa de lanzamiento, Grupo SP está estableciendo un contacto directo mucho más estrecho con ese canal, de ahí que en primera instancia realicen una distribución de un solo paso.
Para la puesta en marcha de Top Canal, Grupo SP seleccionó hace aproximadamente dos años distribuidores Elite, aunque, por retrasos técnicos de SPempresa, no se ha lanzado hasta ahora el producto y ha comenzado esta nueva estrategia de distribución. El perfil de nuestros distribuidores de Top Canal son agentes que se centran en productos de gestión y con una fuerza de ventas dedicada a la pyme. Sin embargo, hay que matizar este segundo punto, pues se trata de una pyme un escalón por encima de lo que habitualmente entendemos como pequeña empresa. Es un nivel en el que Grupo SP sitúa en España a cerca de 125.000 empresas susceptibles de comprar un producto como SPempresa.
En definitiva, Top Canal sería una segunda decantación del Canal Elite. A estos distribuidores de más alto nivel Grupo SP les ofrece condiciones ventajosas como contrapartida a la inversión que para ellos supone formar parte de esta rama de canal, para la que es necesario que se certifiquen. Por otro lado, les pide proactividad, entendiendo que en este nivel de certificación es fundamental la captación de clientes y la generación de demanda.
Las especiales características de SPempresa hacen que el interés en su comercialización no radique en los márgenes -los habituales en este segmento- que deja su venta, sino que el beneficio para el distribuidor reside en la instalación del mismo y en el valor añadido que le pueden sacar.
La puesta en marcha de este nuevo nivel no quiere decir que Grupo SP deje de lado al resto de su canal. La filosofía de distribución de la compañía es ponérselo fácil al distribuidor, insiste este responsable. Y es que tener una base de distribuidores tan elevada como la que tiene Grupo SP implica disponer de una estrategia de canal consolidada en la que es primordial ofrecer seguridad a los distribuidores. Con productos que quizás no dan mucho margen es fundamental tener la certeza de que no dan ningún problema, por eso ofrecemos una serie de servicios directos al usuario final. De hecho, el 80 por ciento de los empleados de Grupo SP dan servicio al usuario final. Si el distribuidor tan sólo quiere vender el producto, cuenta con todas las facilidades de parte de Grupo SP, pero en el caso de que quiera ofrecer un valor añadido es cuando aparecen los diferentes grados en servicios. El primer nivel consiste en vender producto y servicio en una misma caja para las líneas Elite y Profesional, en los que el servicio lo ofrece Grupo SP. Por encima de esto, ofrecemos al distribuidor todo un abanico de posibilidades. Para que acceda a ellas editamos La Guía del Distribuidor. Además, pueden encontrar la información más completa en un área restringida en nuestra página web. En este sitio de Internet, los distribuidores encuentran datos sobre los productos, el merchandising de la compañía, ayuda técnica, FAQ (preguntas más frecuentes), ficheros con material gráfico, calendario de cursos, etc. Una de las últimas novedades en la web es la posibilidad de que el reseller ofrezca él mismo dar de alta los productos facilitando así la instalación de los mismos a sus clientes.
Grupo SP viste las tiendas de sus 1.000 mejores distribuidores con material para hacer más visible y atractiva su compra. Este año la apuesta será mayor y multiplicará por tres esta inversión. Para Rocillo, la mejor manera de adecuar un punto de venta es manteniendo stock, un tema, cuando menos, delicado. Por ello, ofrece condiciones ventajosas para que sus distribuidores adquieran estos expositores con productos en stock. Para evitar que el distribuidor se quede con productos a los que no pueda dar salida por cambios en la ley o en la gestión de nóminas, Grupo SP renueva todos los años, a través de los mayoristas, los productos que hay en el canal. De este modo, el distribuidor tiene la absoluta certeza de que un producto nuestro no se le queda obsoleto en la estantería.
