StorageTek ha acometido algún que otro cambio en el canal mayorista con el fin de alinear lo mejor posible a sus agentes logísticos con las necesidades de la compañía. De esta forma, la estructura al por mayor de la firma de almacenamiento da la bienvenida a un nuevo partner gracias a una alianza internacional sellada entre el mayorista de valor GE Access y StorageTek. Una entrada que coincide con la salida de Diasa, socio que ha estado trabajando para la firma de storage desde septiembre de 1999.
Como ha explicado Francisco Torres Brizuela, director de ventas indirectas de StorageTek, la alianza establecida con GE Access en España es una extensión del acuerdo de distribución existente en EEUU entre ambas firmas. «Podríamos haber establecido esta relación en España hace un año. Sin embargo, hemos decidido esperar un tiempo para clarificar nuestra situación en el mercado». La salida de Diasa hace aproximadamente dos meses dejaba un hueco que ha hecho posible el nombramiento oficial de GE Access. Según Brizuela, las razones que justifican la pérdida del contrato de Diasa son de índole comercial al no cumplirse los objetivos acordados por ambas compañías (el fabricante exige a sus mayoristas una cifra cercana a los tres millones de dólares de facturación). «No obstante, también hay razones cualitativas. El divorcio ha sido de mutuo acuerdo y amistoso. Quizá dentro de un tiempo ellos [Diasa] se replanteen la estrategia de almacenamiento dentro de la empresa y quieran volver con nosotros. Ya nos ocurrió en su momento con Ingram Micro; primero estuvieron con nosotros, luego lo dejaron y ahora han vuelto como Areté», explica. Con GE Access, StorageTek recupera la presencia en el mundo Sun que aportaba Diasa y nuevos partners que operan con SGI. «En lo poco que llevamos trabajando hemos comprobado que GE Access ya ha aportado resellers de Sun que no estaban trabajando con nosotros. No queríamos sólo sustituir mayoristas, sino añadir canal». La red mayorista de StorageTek queda compuesta por Distrilogie, Ingram Micro/Areté y GE Access.
El principal objetivo del equipo de Torres Brizuela este año será la ampliación de la red de distribución a través de estas compañías (el fabricante trabaja en directo con 14 Premier partners). Estos tres agentes logísticos controlan el 50 por ciento de las ventas indirectas a través de 40 distribuidores, cifra que Torres Brizuela quiere incrementar hasta los 70 en este 2003. «Es un objetivo muy ambicioso y para ello hemos lanzado un programa denominado Treasure Hunt que se está desarrollando a velocidad de crucero y que está pensado para atraer al mayor número de partners», comenta.
El plan Treasure Hunt ha supuesto la creación de una página web para los socios del canal, sorteos de viajes, campañas de mailing invitando al acto de presentación del programa de canal de StorageTek Total Channel Program a los distribuidores y de información sobre bundles a clientes finales, así como la celebración de actos de presentación en Madrid y Barcelona. Además, el plan de StorageTek ha incluido sesiones de formación a lo largo de los meses de marzo, abril y mayo, el programa StoragePuntos (incentivos para la fuerza comercial del reseller por cada venta realizada) y la iniciativa de renovación tecnológica por el que el fabricante pretende impulsar la renovación de la base instalada tanto propia como de terceros a través de una aportación económica.
