Para crecer no hace falta contratar a más gente. La frase recientemente pronunciada por el líder de Sun Microsystems, Scott McNealy, parece ser no sólo un motor de cambio, sino de propulsión en la estrategia de venta indirecta de la compañía. Emulando a McNealy, el director de canal de la filial ibérica, Eduardo Álvarez, se dirigió a los más de 65 partners (compañías) que congregó la última edición del Partner Simposium 2003 asegurando que las cosas se van a hacer de otra forma Sun quiere retribuir la especialización, alejándose del oportunismo. Así, la compañía no tiene intención de sumar más recursos a la venta directa, compuesta principalmente por las ventas a la Administración Pública y por operaciones puntuales. En situaciones económicas como la actual hemos aprendido dos cosas una, que es muy conveniente hacer caja, crear activos para reinvertir y eso lo hemos conseguido [6.000 millones de dólares] y dos, que no es necesario poner más gente dentro de la casa para vender más. Esta idea viene unida a los más de 4.000 despidos que se van a producir en Sun y que, según Álvarez, también afectarán a la filial española, aunque aquí la repercusión será pequeña
Varios fueron los mensajes de aliento que los responsables de la compañía compartieron con los más de 130 asistentes a la reunión anual de partners de Sun Microsystems. Partiendo de la base de que el proveedor se autodefine como un fabricante de tecnología, la estrategia de negocio queda coja sin la existencia de un socio capaz de transformarla en aplicaciones o soluciones que resuelvan los problemas de negocio de la empresas. Como reconocía Álvarez Hay algo que no hemos hecho bien, y es garantizar una buena ejecución de lo que hemos venido proponiendo al mercado. En este sentido, la comunidad iForce es hoy más que nunca el brazo ejecutor de Sun Microsystems, definida sobre una política de especialización y segmentación.
Inevitablemente, este año para no dormir, como reconocían las propias fuentes del fabricante, fue objeto de análisis por parte de los responsables de Sun Microsystems, quienes no ocultaron las dificultades por las que también ha atravesado la compañía en los últimos tiempos, sobre todo una vez que explotó la burbuja puntocom. El director de marketing y desarrollo de negocio, Francisco Monteverde, fue el encargado de analizar la situación económica mundial y nacional con el fin de aportar diferentes datos de utilidad en manos de sus partners de valor. La verdad es que todos esperábamos que la caída norteamericana provocara el relevo europeo, pero no ha sucedido. No obstante, la marcha de la economía española va por encima de las grandes.
Pero la presencia de Monteverde en este Partners Simposium sirvió, ante todo, para hablar de oportunidades de negocio. Apoyándose en los estudios de IDC, el responsable de Sun analizó las inversiones a corto plazo de diferentes sectores como la banca (donde el gasto crecerá al ritmo del 12 por ciento hasta 2005), telcos (con un futuro prometedor una vez las operadoras hayan resuelto su situación de deudas), Administración Pública (que continuará invirtiendo en TI para mejorar su eficacia), sector industrial (que gasta en tecnología web para la administración de procesos) y la distribución (que invierte en CRM, ERP o business intelligence para la fidelización de clientes).
Para que las predicciones de IDC se hagan realidad será necesario que las empresas de TI sepan ganarse los presupuestos de sus clientes, es decir, que sean mucho más proactivas. Para ayudar al partner en esta tarea, Sun ha puesto en marcha la campaña de imagen de marca Why not? (¿Por qué no?). La política de segmentación de Sun Microsystems supondrá la concentración de todos estos recursos principalmente en 100 grandes cuentas a las que se vende de manera directa e indirecta. A pesar de ello, la compañía quiere abrirse negocio en el área de las medianas empresas o general business (GB). De las 2.500 empresas que son objetivo de Sun, 300 acapararán un foco específico. La compañía factura 210 millones de euros en grandes cuentas y 85 en GB, de los cuales 180 son aportados por el canal. El objetivo de Sun es que el 30 por ciento de la facturación proceda de GB y que dicho valor se multiplique por dos en tres años. Para reforzar el canal de mediana empresa, el fabricante ha anunciado una inversión adicional de 1,5 millones de euros en 2003.
Por último, el fabricante presentó novedades en el apartado de servicios que girarán en torno a la ejecución de la estrategia, donde se producirá una auténtica integración con la oferta del canal mediante el desarrollo de programas que aún están en el horno. Donde más se está avanzando es en servicios profesionales [consultoría, configuración, certificaciones de cluster, etc.]. A medida que el canal se va preparando se le va cediendo esos servicios. Por ejemplo, los primeros proyectos de Sun One los diseñábamos nosotros y ahora lo hacen los partners. En soporte o mantenimiento también estamos transfiriendo negocio. En la actualidad, el 25 por ciento de la facturación en estas dos áreas (soporte y servicios profesionales) lo realiza el canal. El objetivo es subir la cifra hasta el 35 por ciento para el año que viene. La limitación viene cuando un cliente nos pide un contrato de nivel de servicio y eso es difícil de transferir al canal porque no se puede empaquetar. Por eso, el porcentaje no es el mismo que para la reventa de soluciones, admite Álvarez.
Sun aprovechó la ocasión para premiar a sus principales socios. Así, Indra fue nombrado Partner del Año, Future Space y Cap Gemini recibieron el Premio a la Innovación, y Uniway, Unitronics y Comparex el Premio al Desarrollo de Negocio con Sun.
