Con motivo de la celebracin de su reunin trimestral de socios Partner Circle, el fabricante de comunicaciones Enterasys Networks aprovech para anunciar las ltimas iniciativas desarrolladas por la divisin de marketing de canal para la mejora de la fluidez comunicativa con la red comercial. El entorno web ser una vez ms un importante nexo de unin entre las dos partes, mientras que el fabricante tambin ha diseado una batera de herramientas para generar nuevas vas de comunicacin con el partner, entre las que se encuentra Partner Circle.
As, Enterasys ha desarrollado un sitio on line especfico para el conjunto de distribuidores, que a travs de contraseas secretas, accedern a informacin individualizada tanto de producto como de precios. Por otro lado, Enterasys ha creado para el canal Actibrand, una herramienta a travs de la cual el socio podr beneficiarse de la imagen de marca de Enterasys. De esta forma, la pgina web dispondr de un espacio en el que se colgarn series de guas de soluciones, catlogos para usuario final y herramientas para mailing directo a las que los distribuidores podrn acceder siempre que se comprometan a facilitar a Enterasys su logo corporativo, datos de contacto y valor especfico. A cambio, el distribuidor obtendr catlogos confeccionados segn los distintos mercados verticales (educacin, administracin, etc.) en los que se incluirn informes, estudios, grficos e imgenes. Como explicaba Lidia Garca, responsable de marketing, se trata de darlo todo hecho para que los partners certificados puedan centrarse en lo que realmente es importante para ellos.
Partner Circle no es una iniciativa tan novedosa (se acaba de celebrar la tercera edicin), aunque no por ello es menos importante para Enterasys. Se trata de una reunin o seminario trimestral con el que el fabricante pretende crear el ambiente apropiado para que el canal certificado pueda conversar tanto con el personal de Enterasys como con los mayoristas, tambin presentes en el evento. El objetivo es poner sobre la mesa todos aquellos problemas que surgen su trabajo diario, es decir, que los proveedores puedan tener consciencia de todo aquello que deben mejorar. Partner Circle se celebra en Madrid y Barcelona.
Como complemento a esta herramienta, Enterasys tambin ha confeccionado un boletn mensual de noticias que denomina Enteravisin, a travs del que pretende hacer llegar al canal las noticias que puedan tener ms relevancia, al tiempo que ha de servir de va de comunicacin de celebracin de eventos.
La ltima edicin de Partner Circle sirvi para que el director de canal de Enterasys, Javier Jimnez, debatiera con los socios all presentes el momento actual que se est viviendo de mercado, as como para mostrar las pautas a seguir para ganar negocio frente al cliente final.
Javier Jimnez se incorporaba a Enterasys procedente de Diode con la misin de consolidar el canal de distribucin de la compaa y de conseguir que todas las operaciones de una compaa que funciona cien por cien indirecto se canalizaran a travs de la red mayorista. El objetivo est prcticamente cumplido. El cambio no ha sido una imposicin nuestra, sino que han sido los propios integradores los que han visto que el mayorista puede ofrecerles una serie de servicios de valor aadido muy vlidos para su negocio, explicaba.
Enterasys divide el canal de segundo nivel en tres figuras lite, Certificado y Asociado. En estos momentos, las tres categoras suman un total aproximado de 60 distribuidores. El nivel de entrada es el de Asociado, figura a la que no se exige ninguna certificacin ni compromiso de negocio, y que est compuesto por unas 30 empresas. Por su parte, los partners Certificado y lite s tienen un mayor grado de vinculacin con el fabricante, que invierten en la formacin de sus tcnicos y que configuran sus ofertas y atacan los distintos proyectos junto con Enterasys.
Adems, disfrutan de precios especiales. Los socios Certificados son en la actualidad 26, mientras que los lite slo suman cuatro.
El planteamiento de Enterasys para este ao no es el de incrementar el nmero de distribuidores pertenecientes a cada una de estas categoras, sino crear ms negocio para los que ya estn. Queremos sumar, no repartir, afirmaba Jimnez. Para conseguirlo, el fabricante se ha fijado el objetivo de mejorar su presencia en aquellos mercados o reas que mayores incrementos pueden experimentar este ao y colaborar con los partners en este sentido. El mbito de la seguridad ser uno de estos campos, segn Jimnez. Tenemos que ver cules son los distribuidores qu ms negocio nos pueden aportar en este mercado. Vamos a desarrollar un canal de seguridad bien a partiendo de los que ya trabajan con nosotros y que se especialicen o trabajando con otras compaas que slo se dediquen a la seguridad.
A finales del pasado ao Enterasys fich a Javier Jimnez con la intencin de que consolidara el canal mayorista de la compaa. Pues bien, el responsable de la estructura de Enterasys ya tiene otro socio con el que lidiar. Se trata de Tech Data, multinacional que incrementa as su negocio de networking gracias a la materializacin local de un acuerdo de distribucin paneuropeo. Llevbamos tiempo hablando con ellos. El contrato es global en Europa y las filiales interesadas nos estamos beneficiando de l. Ahora empezamos en Espaa, explicaba.
De esta forma, la red logstica de la compaa queda compuesta por compaas como Azlan, Investrnica, Santa Brbara y el mayorista dirigido por Ricard Vilella. Anixter Distribution, que en 2001 participaba del negocio de Enterasys queda fuera del canal oficial. As, aunque el mayorista podr comercializar producto aprovechndose del acuerdo tambin paneuropeo, no mantiene la misma relacin con el fabricante que los otros tres. Anixter est funcionando bien en otros pases europeos y su contrato le permite vender en Espaa. Otra cosa es que nos interese desarrollar un negocio especfico con ellos aqu. Actualmente, lo que venden es muy poco.
