Tres años llevaba Toshiba intentando empezar a rodar en el mundo de la impresión sin conseguir éxito alguno. Con una estrategia totalmente renovada, la compañía quiere hacer mucho más ruido en su nueva tentativa de vender máquinas láser a color. Para que ésta sea la definitiva, concretamente la unidad de negocio Toshiba TEC-Spain Imaging Systems va a ser la encargada de desarrollar un plan de acción que se fundamentará en dos pilares visión altamente profesional del negocio y constitución de una red cualificada cuyos componentes, más que como distribuidores, habrán de comportarse como auténticos asesores del color. Así ha definido el jefe de producto y coordinador de marketing de Toshiba TEC, Miguel Sarwat, el perfil que tendrá que adquirir cualquier compañía que quiera participar de la venta de las nuevas impresoras.
Toshiba sólo reclutará a resellers especializados en la impresión profesional y el conocimiento y tratamiento del color. De hecho, los Toshiba Color Certified deberán recibir una formación interna de producto (máquinas, software, Photoshop, QuarkXPress, etc.) y otra externa a través del Colegio Tajamar, centro de formación sobre el color (teorías, perfiles, etc.).
Sarwat reconoce que la estrategia de haber buscado a sus partners entre las redes de distribución de sus competidores no había dado resultado hasta ahora. Con la nueva política, la compañía espera vender este año unas 2.500 máquinas a clientes muy específicos como son los profesionales del color (imprentas, publicaciones, grandes gabinetes de marketing o agencias de publicidad). Sabemos que es arriesgado porque no hay otra estrategia como ésta en el mercado, afirma.
Hoy en día son 18 los Toshiba Color Certified que se encuentran repartidos geográficamente. Ellos venderán las impresoras y los consumibles principalmente a clientes finales, aunque si hay algún distribuidor interesado en su compra podrá acudir a estas figuras, que actuarán en calidad de mayoristas. La relación entre fabricante y partners certificados será directa, sin intermediarios, dada la escasez de volumen que se plantea.
La selección de estos socios comenzó en diciembre y ha sido muy cuidadosa, donde el Colegio Tajamar ha jugado un papel importante. Ya tenemos otros distribuidores que quieren entrar. En octubre probablemente veamos aumentar el número. Creemos que vamos a un nicho que aún no está explotado, el del asesor del color, explica.
Las máquinas están valoradas en unos 17.000 euros e incorporan escáner, Internet/fax y tecnología inalámbrica opcional, entre otros. España es el primer país en donde se ha puesto en marcha esta estrategia. La compañía prepara una segunda fase en la que intentará la entrada en el resto de mercados, principalmente en la oficina con máquinas también a color. Eso será en 2004.
