En un panorama de atona general y expectacin contenida, Oracle apuesta por la distribucin como una de las vas para seguir expandiendo su negocio. Banca y seguros, telecomunicaciones y medios, industria y servicios, outsourcing y educacin, sector pblico, pymes y consultora son sus principales segmentos de cliente, y en todas ellas el partner tiene un papel relevante, como demuestra el hecho de que un 60 por ciento del negocio de Oracle en EMEA -en Espaa este porcentaje desciende hasta el 47- provenga del trato con empresas medianas y pequeas, donde muchas veces la operacin se realiza conjuntamente con la red de ventas. CH@NNEL PARTNER habl, en exclusiva, sobre los planes para el canal de Oracle con Sergio Giacoletto, vicepresidente ejecutivo de la corporacin y mximo responsable del negocio en toda EMEA. Entendemos que los partners son una extensin de nuestra organizacin y por ello estamos potenciando en los ltimos meses la Oracle Partner Network; la intencin es usar los medios electrnicos para proporcionarles toda la informacin necesaria para su actividad comercial, manifest el directivo a su paso por Barcelona para ofrecer unas ponencias.
En la actualidad Oracle cuenta con unos 6.600 partners en EMEA. A pesar de que una buena parte de los ingresos de Oracle proviene de la venta directa a grandes cuentas, los distribuidores ayudan con cientos de ventas semanales de 10.000 y 20.000 dlares que se hacen a compaas de menor entidad y que suponen un gran peso en nuestros ingresos, detalla Giacoletto. Es por eso por lo que animamos a nuestros colaboradores a que se hagan con uno de los tres niveles de certificacin disponibles, ya que eso les permite acceder a una serie de recursos tiles a la hora de vender, propuso el homlogo de Larry Ellison a este lado del Atlntico.
Con el mayor grado de certificacin estn en Espaa Afina, ABB, IECISA y GE Capital ITS -estos dos ltimos todava pendientes de oficializar una acreditacin con la que, en la prctica, cumplen desde hace aos-. Los partners del segundo y tercer nivel [existen tres escalones Advantage, Certified y Member] tpicamente se dedican ms a la organizacin de eventos con los clientes y, en general, a la venta conjunta, explic el vicepresidente. Dira que para la reventa de nuestras bases de datos o middleware estos partners son autosuficientes, pero a la hora de vender soluciones o aplicaciones verticales es donde entra en escena nuestra red, poniendo a disposicin de cualquiera de ellos un account manager que por Internet o por telfono les asesora, indic Giacoletto.
El acceso a la informacin bsica es el mismo en los tres niveles de certificacin, y las diferencias se encuentran en el marketing, el personal dedicado y algunos recursos extra ya que el nivel de soporte y servicios es el mismo para todo tipo de partner, ya sea uno oportunista o uno de muy comprometido con una alta cifra de ventas. Las diferencias son de trato, puntualizaba Jorge Edelmann, presidente de Oracle Ibrica, que tambin se uni a la entrevista. A los partners oportunistas los tratamos con un gran respecto, pero de una forma tambin oportunista, seal Edelmann.
Desde hace unos meses la compaa tiene en marcha un modelo de venta multicanal que permite al cliente elegir entre Internet, telfono o fuerza de venta para realizar sus adquisiciones. Funciona bastante bien en lneas generales, aunque la venta on line est siendo menos usada de lo que esperbamos ya que los clientes prefieren seguir llamando y que una voz les atienda personalmente, indic Sergio Giacoletto.
Una de las mayores ventajas de la va electrnica o telefnica, que englobamos dentro de la Internet Sales Division, es la agilidad que proporciona. Si un cliente nos llama pidiendo una demo de una intranet, somos capaces de servrsela va Internet en un periodo de tan slo 24 horas, explic el directivo, que aade que el e-business ya supone un 30 por ciento de la facturacin de la compaa.
Tras un final de 2002 con una inversin muy dbil en tecnologa -excepcin hecha del sector pblico-, 2003 no se plantea mucho ms claro para la direccin de Oracle. Estamos recibiendo seales contradictorias algunos clientes nos dicen que planean incrementar el gasto el ao que viene, mientas que otros aseguran que quieren reducir la inversin en TI. Se hace difcil, por tanto, predecir el comportamiento de las inversiones, explic Sergio Giacoletto. Creo que la inversin por parte del sector pblico seguir adelante; las pequeas empresas seguirn buscando manera de mejorar sus sistemas, pero entre los grandes del sector tecnolgico, como es el caso de las telecomunicaciones, prima la reduccin del gasto, por lo que no creo que vayan a realizar grandes inversiones en tecnologas de la informacin, aadi. Para el mximo responsable de Oracle en EMEA, 2003 va a ser un ao en el que el mercado europeo va a crecer de forma muy lenta.
