Como explica Mario Velarde, director general de la filial ibrica de Trend Micro, la firma de seguridad y antivirus ha tenido clara su apuesta por un canal profesional desde que hace dos aos se implantara en Espaa. En una primera fase la firma nombr a cuatro mayoristas y eligi a los Corporate Dealers especializados en el negocio corporativo. Posteriormente la cpula de Trend Micro decidi reducir el nmero de mayoristas a tres figuras ADD, GTI y Afina, e imponer una nueva terminologa para sus Corporate Dealers reconocidos a partir de entonces como TESS (Trend Enterprise Security Solution Provider). Ya en esta nueva etapa, Velarde y su equipo desarrollaron una nueva categora de agentes reconocidos como TPVA (Trend Punto de Venta Autorizado) especializados en el negocio de la pequea y la mediana empresa y cuya misin principal era ampliar la cobertura territorial de las soluciones de Trend Micro en la Pennsula. Aunque actualmente el negocio generado por la pequea y mediana empresa todava representa un porcentaje del 20 por ciento sobre el total, el objetivo es que en el futuro suponga un 60 por ciento de la facturacin total. Hasta la fecha, la implantacin de toda la estrategia de distribucin en Espaa se ha realizado de forma local y ahora llega el momento de armonizar los programas de las distintas filiales en torno a un tronco comn paneuropeo.
Claudia Manrique ha sido designada recientemente directora de canal de la filial ibrica con el objetivo de conciliar ambas estrategias de canal, tanto desde el punto de vista tcnico como comercial y de servicios. En el primer escalafn del nuevo esquema paneuropeo que se implantar en Espaa a partir de enero de 2003 se encuentran los mayoristas ADD, Afina y GTI que ofrecen formacin y soporte a los partners ms involucrados en proyectos ms complejos. Inmediatamente a continuacin de este nivel se sitan los Premium Partners, categora en las que se inscriben un total de 15 empresas orientadas a trabajar con la gran cuenta y que, segn Manrique, velan por la seguridad integral de los sistemas de los clientes y son capaces de establecer la proteccin integral de los equipos. Estos colaboradores deben de garantizar una certificacin tcnica europea y contar con, al menos, dos tcnicos acreditados por delegacin. Un nivel por debajo de los anteriores se sitan los Authorized Partners, la nueva figura que asume plenamente la filosofa de los puntos de venta autorizados (TPVA) y para los que nicamente se exige la asistencia a una jornada tcnica de formacin sobre los cuatro productos bsicos de proteccin ms la consola de gestin. Adems de proceder a esta nueva ordenacin, la organizacin de canal de Trend Micro va a poner especial empeo en escuchar los requerimientos y demandas de nuevos distribuidores que estn interesados en trabajar en el mercado de la seguridad. Unos de los ms activos en este sentido son los distribuidores procedentes del mundo de la conectividad y las comunicaciones y que ahora quieren asegurar sus soluciones. Segn las cifras manejadas por nuestros mayoristas, en Espaa hay 8.000 distribuidores de software, 3.000 de los cuales estn trabajando en proyectos relacionados con la seguridad.
La firma japonesa especializada en software de antivirus y seguridad tambin est poniendo especial dedicacin en arropar la estrategia de canal con herramientas especialmente diseadas para ofrecer soporte y apoyo a sus socios. En concreto, la directora de distribucin se refiere a PartnerWeb, una iniciativa europea que est permitindonos llegar al mercado local de forma personalizada. Esta web ofrece informacin tcnica y comercial de los productos, muestra experiencias prcticas de instalaciones y ofrece informacin puntual sobre nuevas soluciones en proceso de desarrollo. Los resellers tambin se pueden descargar los productos, realizar clculos de precios de las diferentes configuraciones y utilizar el banco de soluciones para probar las distintas herramientas del fabricante. El sistema de soporte de PartnerWeb est respaldado por el fabricante de tal forma que en el momento en que los distribuidores tengan una incidencia tcnica, el usuario final pueda recibir respuesta inmediata por parte de Trend Micro. El reporting va web es una herramienta mucho ms efectiva que la llamada telefnica o el correo electrnico y que, adems, permite al fabricante controlar si el nivel de soporte ofrecido por los distribuidores a los clientes es el adecuado, asegura Mario Velarde al respecto. Asimismo, esta herramienta, denominada System Tracking, sienta las bases de un desarrollo futuro con el canal porque a travs de su utilizacin Trend Micro puede conocer el nivel de profesionalizacin de los colaboradores, monitorizar la demanda de formacin y detectar el nivel de eficacia en la prestacin de ese soporte. PartnerWeb tambin es entendido como una herramienta de marketing y comunicacin permanente con los colaboradores a travs de la cual se ofrece informacin actualizada de notas de prensa, comunicados y todo tipo de anuncios. Los distintos agentes de canal tendrn distintos niveles de acceso dependiendo de las categoras de certificacin alcanzadas y atendiendo a su perfil tcnico, comercial o de direccin.
Coincidiendo con la celebracin de SIMO, Trend Micro anunci la disponibilidad de PC Cillin-9, la nueva versin de su solucin de seguridad antivirus y firewall personal para el entorno de consumo donde la firma quiere incrementar su presencia en colaboracin con sus mayoristas. Para el entorno profesional, la compaa tambin present las soluciones corporativas Trend Micro Control Manager para la gestin centralizada de antivirus y seguridad de los contenidos en la web, InterScan Webprotect para ICAP, solucin de filtrado http de alto rendimiento e Interscan Virus Wall para IBM AIX. Por ltimo, y en lnea con los ltimos anuncios realizados por su competencia la firma anunci el lanzamiento de Nokia Message Protector SC 6600, un appliance de proteccin fruto de la alianza con Nokia.
