La llegada de 2002 ha trado para Trend Micro un nuevo impulso en su estrategia de canal, que pretende consolidar a lo largo de este ejercicio. El primer paso ha sido la eleccin de GTI como nuevo mayorista, que ya llevaba unos meses trabajando como submayorista, lo que ha facilitado su eleccin, pues ya conoca perfectamente el modelo de canal del desarrollador de software y cmo trabajar con l. GTI, que viene a cubrir un segmento ms generalista del mercado, le ofrece mayor capilaridad. Asimismo, Mario Velarde confiesa que est en conversaciones con un cuarto mayorista, aunque al cierre de esta edicin an no poda hacerse pblico el acuerdo. De cualquier modo, se tratara de un mayorista de mbito paneuropeo.
Desde el principio, el modelo de canal de Trend Micro ha sido de dos niveles en el primero se encuentran los mayoristas y en el segundo, los resellers certificados, que son los antiguos corporate dealers. Actualmente estos agentes han cambiado de denominacin y su nombre completo es TESS, Trend Enterprise Security Solution Provider y responden a la puesta en marcha de un nuevo programa de certificacin mucho ms completo. Se trata de compaas de alto contenido de valor aadido que son capaces de utilizar la tecnologa de software antivirus de Trend Micro e implementar la solucin completa junto con servicios para el cliente final. Actualmente, el nmero de TESS en Espaa no supera la docena, pero Mario Velarde considera que la cifra razonable de estos agentes no debe superar los 25 miembros.
Si bien los primeros pasos que dio Trend Micro en Espaa le condujeron hacia el mercado de las soluciones antivirus para grandes empresas, actualmente est embarcado en un proceso por el cual quiere penetrar en todos los nichos del mercado de seguridad. El paso siguiente a las grandes corporaciones ha sido el acercamiento a las pequeas y medianas empresas que tambin quieren acceder a estas tecnologas. Hemos tenido una gran demanda en este segmento de medianas y pequeas empresas, que son servidas en general por resellers pequeos y medianos tambin. No olvidemos que el nmero de pymes en Espaa es muy grande y el nmero de revendedores tambin. Por ello, para atender a este mercado, Trend Micro ha lanzado un programa para la certificacin de resellers que estn fundamentalmente orientados al mercado de medianas y pequeas empresas. Este programa se llama TPVA, Trend Punto de Venta Autorizado, y en l se certifica a los distribuidores, pero con unos requerimientos menores que los TESS, porque normalmente realizan instalaciones ms simples que las de una gran corporacin. El objetivo de Trend Micro es conseguir tener unos 200 TPVA en 2002. En definitiva, los TPVA son partners de Trend Micro formados en sus productos y que cuentan con las mejores oportunidades comerciales y toda una serie de ventajas para ofrecer al cliente de la pequea y mediana empresa una amplia gama de soluciones adaptadas a sus necesidades.
En esta iniciativa juegan un papel muy importante los mayoristas, puesto que el programa de formacin y certificacin de los TPVA lo hacen ellos directamente.
Lo que buscamos con nuestra estrategia de canal es que nuestros partners ganen dinero con servicios de valor aadido que van unidos a nuestros productos, explica Velarde, quien tambin cita a los 8.000 resellers que completan su canal, aunque no estn certificados.
La llegada oficial de Trend Micro a Espaa se produjo en enero de 2001, pero ya estaba presente en nuestro pas a travs de su principal mayorista desde 1998, Afina Sistemas. A pesar de los buenos resultados conseguidos con Afina, ADD y Micromouse, que se unieron ms tarde al canal, Trend Micro decidi abrir una oficina en Madrid para tener una presencia ms directa en este mercado. Desde entonces, uno de sus principales empeos ha sido establecer un canal de distribucin coherente y siguiendo las directrices de la compaa en Europa, que se propona consolidar una firma cien por cien para canal. Algo que se traduce, tal y como explica Mario Velarde, director general del desarrollador de antivirus en Espaa, en que toda nuestra estrategia comercial pasa por un trabajo con partners en canal, pues para nosotros es el socio ms importante.
Pero entrar en un mercado nuevo implica un desarrollo de canal en varias fases; no se trata de un proceso sencillo. Durante 2001 hemos establecido solidamente a nuestros mayoristas, ADD y Afina Sistemas, que son de valor aadido. Micromouse ha dejado de pertenecer a su red mayorista. Durante este primer ao de presencia en nuestro pas, la estructura de canal del desarrollador de antivirus era muy simple, pues estaba formada bsicamente por mayoristas y las firmas denominadas business partners, es decir, compaas con capacidad de integrar antivirus para grandes corporaciones. Al resto del mercado le ofreca unas condiciones equivalentes. En definitiva, Velarde concluye que en 2001 Trend Micro tena poca definicin en la estructura de canal, aunque hemos sido estrictos al cien por cien, pues absolutamente todas las instalaciones de Trend Micro las han hecho partners nuestros o distribuidores que han confiado en nuestro producto.
