Aunque son los comerciales los que estn a la caza del cliente, son las unidades de negocio -que en ARC estn ordenadas por fabricantes- las que aseguran que la operacin finalmente se lleva a cabo y adems que hay una viabilidad financiera y una disponibilidad logstica para la misma. Para Candelas Vera, la directora de la unidad de negocio de HP y Microsoft, una jornada normal es de locura porque todo se va haciendo sobre la marcha. Asimismo, uno de los requerimientos del programa Top Value es elaborar una prediccin semanal de lo que se va a vender para que la fbrica de HP se concentre en las configuraciones ms demandadas. Una de las peculiaridades de las unidades de negocio es que cada agente tiene que adaptarse a la idiosincrasia particular del fabricante que lleva. En este sentido, es tan complejo el trabajo con HP que existe una persona exclusivamente dedicada a las OPG -poltica de precios especiales de HP-. De ah que la actividad cotidiana de las siete personas de HP tenga poco que ver con la de las cuatro que trabajan con Microsoft. Carmen Arcos, por su parte, se ocupa del equipo de marketing que respalda las ventas de Compaq, Toshiba, IBM, LG y Nec. La mayor parte de su equipo est dedicado al negocio de Compaq. Adems de un jefe de producto, una persona de apoyo tcnico y una administrador de pedidos, Arcos cuenta con una persona dedicada exclusivamente a controlar y disear las promociones de Compaq y otras dos dedicadas a hacer operaciones con precios especiales. En el trabajo con precios especiales se necesita mucha documentacin y mucha coordinacin con el fabricante, afirma Arcos.
Departamento tcnico Los equipos siempre al da
Aunque parte del equipo de Jess Mancebo, director tcnico de ARC, est en el centro de integracin ubicado en los almacenes, el grueso del mismo, que conforman 11 personas, ejerce su labor en las oficinas centrales de la compaa en la madrilea calle de Julin Camarillo. Como cualquier jefe de sistemas, Mancebo se ocupa de que las comunicaciones internas y con las sucursales funcionen, de que el ERP sea consistente y la disponibilidad de los datos adecuada y de que los sistemas hardware que sostienen esta informtica no den problemas.
Ya en el almacn de Coslada, Mancebo sigue las evoluciones del centro de integracin, un espacio donde operarios del mayorista modifican equipos al gusto del cliente, desde un ordenador de bolsillo a un servidor Wintel de gama alta. Adems, en muchas ocasiones este departamento ofrece soporte tcnico al cliente. El ao pasado, alrededor de 8.000 sistemas informticos fueron modificados en las instalaciones del mayorista.
ARC es uno de los mayoristas de referencia del mercado espaol. Para sacar adelante la actividad diaria la firma cuenta con unas 125 personas que atienden a unos 3.500 clientes asiduos y que estn repartidas por 4 departamentos (Financiero, tcnico, logstico y comercial) y por tres unidades de marketing una que se encarga de HP y Microsoft; otra que atiende a Compaq, IBM y Toshiba, NEC y LG; y una tercera que intenta consolidar la venta de equipos de los proveedores ms especializados y que en muchos casos se han unido ms recientemente al catlogo de la compaa, como Philips, Lexmark, Canon, Aces, APC, LsCie, Epson, Samsungo, Wacom o Filemaker. Como seala Fernando Feliu, director de la unidad de Nuevos Negocios y de marketing, con tantos equipos de trabajo diferentes es fundamental la interconexin permanente de los mismos y que el acceso a todos los empleados sea una tarea sencilla. De otra forma no podramos tomar decisiones al ritmo que exige este mercado, apostilla Feliu. CH@NNEL PARTNER ha visitado los distintos departamentos de ARC y ha hablado del da a da del negocio con sus responsables
Departamento Financiero La tesorera es su obsesin
Para Jos Antonio Gonzlez, director financiero, el nivel de tesorera es una obsesin diaria. Tenemos que hacer un reporting semanal a Italia [sede del grupo OpenGate] detallando ventas, cuentas de explotacin y anlisis de clientes.
Tambin est en la agenda del equipo financiero, que componen 18 personas, la realizacin mensual de un balance y una cuenta de explotacin para la direccin espaola, un instrumento que revisa los gastos de ARC lnea a lnea. El estado de los mrgenes, muestra inequvoca de la salud financiera de un mayorista, es tambin estudiado con detenimiento al menos una vez al mes por Gonzlez, junto a las previsiones de las unidades de negocio.
El responsable financiero destaca tambin el control que ejerce su departamento en el control de riesgos de los clientes. No servimos albaranes o facturas si hay morosidad. Adems, no podemos dar el visto bueno a ningn producto fuera de margen si no est autorizado por los responsables de la unidad de negocio correspondiente. ARC slo registra un 0,25 por ciento de morosos, y el plazo medio de cobro es de 45 das, lo que est por debajo del sector.
Adems, el equipo de Gonzlez es el encargado de disear las distintas frmulas de pago a los distribuidores factoring, el leasing de IBM, el renting de HP o el endorse de facturas [el distribuidor traspasa el cobro de una factura al mayorista que tiene pendiente con un cliente para as aminorar su nivel de riesgo y seguir comprando]. La actividad es fulgurante. Adems tenemos que trabajar al mismo tiempo que el equipo comercial y que las unidades de negocio, pues un error nuestro le puede estropear una operacin a ellos, concluye Gonzlez.
A pesar de no ser, ni con mucho, el mayor del lugar, Carlos Garca lleva las riendas de todo el equipo comercial de ARC, el grupo ms numeroso en la estructura del mayorista, y que est compuesto por medio centenar de personas. El departamento comercial se divide a su vez en cuatro grupos. El primero es el de los televentas, unas 14 personas que abren el mercado y que constituye una iniciacin perfecta para el comercial novato.
Tambin estn las delegaciones de Barcelona y Zaragoza, integradas por un equipo de cinco comerciales cada una. Para atender a las cadenas retail y las grandes superficies -suman en torno a medio millar de referencias-, ARC tiene en plantilla a media docena de personas. Por ltimo estn los grupos comerciales VIP, formados por tres o cuatro personas cada uno y que atienden a los clientes ms importantes y ms fieles.
Carlos Garca valora sobre todo las dotes comerciales de su personal. Si est dotado para vender y tiene la actitud adecuada, no nos importa que luego no tenga los conocimientos tcnicos necesarios porque en ARC el comercial est recibiendo constantemente formacin.
Carlos Garca reconoce que evala un da s y otro tambin si el trabajo de este extenso equipo est en lnea con las previsiones de la compaa. Cuando iba al cole me molestaba que hubiera una examen cada trimestre y, curiosamente, aqu tengo un examen todos los das a las siete de la tarde, bromea Garca, que reconoce que ARC, a pesar de la tan cacareada crisis, va aprobando raspado las previsiones de negocio que se hicieron a comienzos del ejercicio.
