La convergencia tecnológica de la voz y los datos es un hecho desde hace varios años, sin embargo esa misma concurrencia aún no ha tenido lugar en los respectivos canales de distribución. Los intentos fallidos de las operadoras de telecomunicaciones de transferir parte de su actual modelo de ventas indirecto al escenario del negocio de las TI ponen de manifiesto la inmadurez de las propuestas realizadas hasta la fecha. Consciente de esa limitación, Rafael Urgel, director del canal de empresas de Vodafone, se ha propuesto desarrollar una red de distribución complementaria a la actual en la que se alisten colaboradores procedentes del sector informático. Su amplio bagaje en este campo fue responsable de ventas indirectas de Compaq- le está permitiendo identificar a aquellos partners que, en un número no muy superior a las 50, podrían complementar su actual canal de empresa, compuesto hoy por 350 compañías. La evolución desde su actual red de ventas, formada primordialmente por socios especializados en comunicaciones, a un modelo que combine la presencia de ambas figuras es una consecuencia lógica de la coyuntura: El mercado de la voz es ya muy maduro, es decir, que los crecimientos de dos dígitos se han ralentizado hasta el 5 por ciento porque el índice de penetración de la telefonía móvil es del 90 por ciento, y eso significa que las reglas del juego han cambiado desde la captación a la fidelización asegura Rafael Urgel, que alude en este punto a la necesidad estratégica de desarrollar el negocio de datos a través de una nueva generación de soluciones para empresa susceptibles de ser comercializadas por partners cualificados. Entre esas soluciones destaca Vodafone Remote Access, AME, GPRS y oficina móvil.
El propósito de Urgel es de contar con un mapa de 50 partners procedentes del canal TI que operen en el ámbito provincial y regional, y que complementen a sus aliados tradicionales: La filosofía se basa en desarrollar una propuesta de valor en producto para esos colaboradores, que obtendrían una rentabilidad cercana al 20 por ciento. No se trata de convencerles de que la telefonía les va a aportar facturación y margen, sino de persuadirles de que también pueden captar nuevos clientes y fidelizar a los ya antiguos, explica Urgel. El perfil del socio que Vodafone está buscando es el de un distribuidor con acceso al mercado local de pymes que precise de un operador para complementar su oferta de datos. Así, la operadora ve con buenos ojos desde los ISV locales especializados en la gestión de flotas y la automatización de fuerzas de venta hasta grandes desarrolladores de software como SAP o Microsoft. Para estos asociados Vodafone ha desarrollado el Programa de Distribuidores de Soluciones de Movilidad, que ahora mismo se encuentra en fase de identificación, y a los que la operadora ofrecerá soporte a través de sus siete oficinas comerciales repartidas por todo el territorio nacional. Vodafone tiene producto, propuesta económica, aplicaciones certificadas y la solución necesaria para atraer a los distribuidores del canal de datos.
Por otro lado, la operadora también mantendrá vigente el Partner Program dirigido a facilitar la homologación de aplicaciones empresariales de movilidad para transferirlas al canal. Hablamos de unas 70 aplicaciones que podrán ser comercializadas por nuestra red de distribución y posiblemente también por la nueva red procedente del canal de datos.
