Hace aproximadamente un año, Xerox y el fabricante de PC Compaq llegaban a un acuerdo por el que ambas compañías ofrecían un bundle de producto (PC + impresora inkjet) para el mercado SOHO. Era de esperar que tras la renuncia de este negocio por parte de Xerox el acuerdo se rompiera. En este sentido, Joe Kelly recordaba que la alianza aún no estaba operativa en el mercado europeo, ya que en un principio se firmó para EEUU con la idea de que un año después llegara a nuestro continente. Hoy en día Compaq continúa vendiendo sus PC con nuestras máquinas pero ahora que vamos a dejar de suministrarlas supongo que el acuerdo pierde sentido. Eso sí, el que formamos con Dell continua, ya que sólo implica a impresoras de OPB.
Como ya se ha comentado, 5.000 son los distribuidores que tendrán que buscar otro proveedor para el mercado SOHO. Unos partners que, tal y como confirmaba Joe Kelly, están algo decepcionados y desencantados con la decisión tomada por Xerox.
Pero, a pesar de todo, Kelly no cree que este hecho haya tenido un impacto notable en el negocio de estos socios, ya que continúan disponiendo de otras opciones, como HP, Lexmark o Epson.
La sensación que se desprende del análisis de Joe Kelly es la de un quiero y no puedo por parte de Xerox. Sin embargo, este responsable afirma que la compañía no tiene tiempo ni siquiera de sentir cierta frustración. Por esta razón, el personal de Xerox ya se ha puesto manos a la obra con el fin de reconducir todos los esfuerzos a lo que había sido hasta ahora el corazón de su negocio, o lo que la propia compañía denomina Office Printing Business (OPB), para lo que en su día adquirió Tektronics. Se trata de impresoras en red que son comercializadas a través del canal de distribución, así como el software que las acompaña y el área de consultoría, que está obteniendo también buenos resultados. Aquí es donde vemos el verdadero futuro de la compañía, explicaba. De esta forma, el perfil del cliente de Xerox será de dos tipos uno al que la compañía se dirigirá directamente (equipos de gama alta para grandes producciones) y otro que será atendido por una fuerza indirecta (el comprador de OPB y de equipos de gama media).
No obstante, hay que recordar que Xerox continuará dando la tinta y los cabezales necesarios para el mantenimiento de las impresoras de inkjet durante al menos tres años, ofreciendo soporte help desk y servicio de reparación de máquinas durante ese mismo período de tiempo. Por esta razón, parte de la plantilla que hasta ahora trabajaba para el negocio SOHO continuará en la compañía. Concretamente, se trata de 1.500 empleados en todo el mundo. Algunos seguirán durante ese período, otros serán reubicados en otras áreas del negocio, puesto que tienen una buena experiencia de trato con el canal que es beneficiosa. Intentaremos mantener a toda la plantilla posible.
Después de anunciar a bombo y platillo su entrada en el mercado SOHO con la intención de incrementar su cuota de mercado hasta alcanzar el liderato por encima de HP, Xerox se ha visto obligada a arrojar la toalla. La situación financiera de la compañía ha hecho insostenible el desarrollo pleno del plan estratégico diseñado el pasado año y que incluía la inversión de 2.000 millones de dólares y la construcción de una fábrica en Irlanda. Aunque a nivel local Xerox no ha querido hacer ningún tipo de declaración al respecto, el director de comunicación de la compañía para Europa, Joe Kelly, explicó a CHNNEL PARTNER las razones que explican esta drástica decisión, al tiempo que señaló que el canal de distribución SOHO dejará de tener sentido.
5.000 son los distribuidores afectados en toda Europa por la salida de Xerox de la lucha por hacerse con un hueco en el mercado SOHO. A ojos de la compañía este nicho está compuesto por pequeñas oficinas y clientes domésticos, a los que vende copiadoras personales láser e impresoras y dispositivos multifuncionales de inyección de tinta. Como explicaba Joe Kelly, la tecnología empleada en esta gama de producto es, fundamentalmente, inkjet (en un 90 por ciento), siendo tan sólo un 10 por ciento los equipos láser. La mayor parte de estas ventas eran canalizadas por una red retail, aunque los concesionarios Xerox y el canal VAR también participaba del negocio. En principio, los seis mayoristas que participaban de este negocio en España continuarán trabajando con la compañía (Adimpo, Tech Data, Ingram Micro, Payma, Memory Set e Investrónica), según han confirmado fuentes de la compañía.
GMO es el área de negocio en el que la división SOHO quedaba integrada. Sin embargo, y a pesar del abandono del negocio, GMO no sufrirá cambios importantes, puesto que las ventas en este segmento sólo han constituido un tres por ciento de los ingresos de la compañía en el primer trimestre de este año a nivel mundial.
En el año 2000 Xerox se imponía a sí misma el reto de escalar puestos en el ranking del mercado de impresión y que pasaba por conseguir a medio plazo el número uno. Para ello, la compañía sabía que tenía que echar el resto en inyección de tinta y lanzaba toda una línea de producto destinada al mercado SOHO. Se trataba de una nueva era en la compañía. Pero lo que un día fue una gran idea ha pasado a mejor vida. ¿Por qué?. En opinión del responsable de Xerox, la compañía era consciente de que el de inkjet es un mercado en rápido crecimiento pero que, si quería tener éxito, había de acometer una inversión significativa. De ahí, el proyecto de gastar 2.000 millones de dólares a cinco años y la construcción de una fábrica en Irlanda.
Por esta razón, el fabricante de impresión buscó un aliado que acometiera parte de la inversión y con el que luego se repartieran los ingresos para 2003 ó 2004. Así, Xerox estuvo negociando con 35 compañías, la mayoría de tecnología, pero se topó con un problema la industria en la que Xerox esperaba encontrar un socio está atravesando momentos difíciles en los últimos tres trimestres.
De esta forma, la propia Xerox se planteó si estaba dispuesta a seguir aguantando las pérdidas (que en el primer trimestre fueron de 82 millones de dólares) durante los próximos tres años. La respuesta fue que no.
Así pues, Joe Kelly no considera que la razón de esta decisión tenga que ver con que la tecnología de Xerox sea deficiente o con que la compañía no haya dispuesto del canal necesario. Nuestra tecnología es la mejor del mercado, nuestro canal es sólido y nuestra calidad de fabricación continúa mejorando. Ha sido mala suerte porque empezamos en el mercado SOHO en un momento difícil en la industria, lo cual no está bajo nuestro control.
Del análisis de Joe Kelly podría concluirse que quizá en un futuro, y cuando la compañía se haya recuperado económicamente, Xerox podría hacer un segundo intento. En este sentido, el director de comunicación señalaba Es una pregunta complicada. Ahora esta tentativa está cerrada. Nadie sabe si volveríamos a ponerla en marcha dentro de dos o tres años.
Respecto a la situación por la que también está atravesando su competencia en unas condiciones de mercado tan adversas, según Xerox, Joe Kelly no quiso pronunciarse, aunque sí apuntó que la propia HP ha reconocido en el anuncio de sus últimos resultados que está sufriendo en el mercado de inyección.
El responsable considera que en su día sus competidores llegaron a estar asustados por la presencia de la compañía en este mercado. Por eso, la salida de Xerox puede, en opinión de Kelly, ser considerada como positiva por el resto.
