La crisis tiene tambíen su lado bueno. Cuando todo va bien, la demanda puede ser tan fuerte que el día a día se nos come, y nuestra economía va tirando. No nos encontramos con el tiempo y la necesidad de pararnos a hacer planteamientos estratégicos para nuestro negocio: ¿en qué somos buenos, por encima de la competencia?¿dónde hay mayores oportunidades de negocio? ¿cómo hago crecer de manera perdurable mi margen sin incrementar mis costes?
Hasta ahora, muchos distribuidores estaban situados en un área que podríamos llamar de confort; en la que distribuyendo e integrando hardware y aplicaciones, podían obetner beneficios entre un 4 y un 15% sobre facturación. Sin embargo, en esta época de recesión la facturación ha bajado, pero no así los costes estructurales, haciendo que muchos distribuidores se encuentren en perdidas o en un estado de supervivencia. Quizás ahora sea el momento propicio de replantearnos: ¿Dónde está el negocio?
Muchos fabricantes ya han movido ficha en busca de un negocio de ingresos recurrentes: los servicios SaaS. Es una manera de obtener predecibilidad en los ingresos y por tanto en los beneficios. Es ahora cuando los distribuidores tienen su gran oportunidad de mover ficha y buscar también un negocio predecible, recurrente y de alta rentabilidad: los servicios gestionados.
Hasta ahora, los deseos de crecer de un distribuidor siguiendo el modelo tradicional de mantenimiento informático, se traducían en un aumento automático de sus costes fijos: más clientes = más personal. El problema seguía y sigue existiendo en que el servicio es reactivo, de muy baja calidad (según un estudio los usuarios valoran con una nota de 5 sobre 10 dichos servicios), con ingresos impredecibles y por tanto con una baja rentabilidad, o perdidas en época de crisis. Implementando un modelo de Servicios Gestionados, sustituimos un negocio reactivo y deficitario, por un servicio proactivo y de calidad, en la que hay predecibilidad, se contienen los costes estructurales y se aumenta la fidelización de los clientes. Podemos así aumentar nuestros ingresos y proporcionalmente nuestros beneficios hasta en un 220%.
Este nuevo modelo de negocio aumenta la rentabilidad del equipo técnico, incrementando el número de PC gestionados por un técnico entre 200 y 500 máquinas (alguno de nuestros distribuidores llegan hasta los 600 PC por técnico), reduciendo así mismo el tiempo de respuesta y por lo tanto de resolución de la incidencia aunque los usuarios estén distribuidos en distintas sedes o empresas. Aseguramos a la vez unos costes fijos al cliente unido a un aumento de la productividad de su personal, mientras el distribuidor usando una tecnología mas efectiva y una metodología aplicada, consigue crear economías de escala.
Personal experto, tecnología y metodología son las claves para que una empresa pueda controlar todos los aspectos de servicio a sus clientes, y es lo que tanto Interbel como los distribuidores de Servicios Gestionados hemos de ofrecer y ofrecemos: porque su éxito es el nuestro.
Dentro de nuestros más de 12 años de historia como mayoristas de valor añadido, llevamos ya 4 años evangelizando sobre los beneficios de los Servicios Gestionados para el canal. Lo vi claro cuando en un viaje a Estados Unidos hace unos años, visité a algunos distribuidores de informática para ver cómo daban y vendían allí dichos servicios. Me explicaron cómo de difícil era su vida antes haber tomado la decisión estratégica de apostar por los Servicios Gestionados, y cómo habían cambiado en el plazo de 2 años: más rentables, menos problemas, mayor retención de clientes. Todavía me acuerdo de la frase que me dijo uno de ellos: “Nos habíamos cansado de vender hoy, la cena de mañana”. Es momento de hacer la misma pregunta ¿Está usted también cansado?
