La sobredistribución es un fenómeno que tradicionalmente se viene produciendo en el mercado, y que toma fuerza en momentos de contracción económica como el actual. A muchos mayoristas no les sorprende recibir una llamada cercana al cierre de trimestre de alguno de sus fabricantes habituales ofreciéndole un descuento sobre el precio de coste estándar de productos si realiza un pedido para su stock antes de final de trimestre. Y es que cada cual gestiona su negocio con sus mejores armas, ya sea fabricante o mayorista, y bien es cierto que en muchas ocasiones este tipo de operaciones salvan trimestres pobres en rentabilidad, pero también hipotecan trimestres futuros.
La forma en la que afecta al canal de distribución TIC varía en función del rigor que se aplique a la hora de decidir aumentar los niveles de stock en determinados productos y la alineación con la política comercial de la compañía. En el momento económico que vivimos no hay margen extra, ni precio especial ni descuento adicional que compense el riesgo que asume el canal de sobreinventariar, sobre todo cuando la contrapartida de venta de esos productos no existe a corto plazo.
Existen dos elementos clave a tener en cuenta cuando se decide aumentar stocks:
1. Potencial riesgo de obsolescencia de los productos
Comentar este punto es una obviedad para aquellos mayoristas, casi todos los del mercado, que trabajan bajo un escenario contable de provisiones al cierre de sus periodos mensuales. Un stock no controlado se deprecia tres veces más rápido que uno que sí lo está por la simple inobservancia de esa mercancía durante los cada vez más largos periodos de revisión de inventarios.
2. Incapacidad financiera para soportar pagos al fabricante si el plan de ventas no se cumple
No alcanzar el nivel de ventas de productos estimado provoca una tensión de tesorería en las empresas del canal donde no todas están en igualdad de condiciones para afrontarla. Las necesidades operativas de fondos aumentan y esto obliga a refinanciar deudas o buscar fuentes alternativas de financiación incurriendo en el aumento de costes financieros. Por otro lado, la imposibilidad de vender el número de productos esperado provoca la obsolescencia de los que quedan en stock. En este punto se dotan provisiones por el deterioro de ese inventario obsoleto y aumentan las pérdidas en la cuenta de resultados, menoscabando la capacidad de financiación de la empresa por el empeoramiento de sus resultados. Comienza así un ciclo de histéresis en costes donde los malos resultados económicos merman la capacidad de financiación externa en cualquier empresa del canal TIC. En otras palabras, el deterioro económico desemboca en una crisis financiera.
En función de la capacidad como empresa que posea el mayorista o distribuidor, no poder afrontar un estancamiento en ventas con los almacenes cargados de producto podría motivar el despido de personal y el potencial cese en las actividades de la compañía, si bien antes de llegar a este punto cabe la posibilidad de encontrar un socio externo al que vender la compañía reflotando así su actividad.
El aspecto “positivo” que ofrecería una sobredistribución por parte del canal pasaría por mejorar los márgenes de venta de producto al conseguir descuentos adicionales por el aumento de los volúmenes de compra. Asimismo, permitiría el desarrollo de planes expansivos de negocio en nuevos segmentos de mercado y captación de nuevos clientes. Estos planes de expansión se afrontarán de manera solvente al tener una fuerte disponibilidad de producto para ello, si bien tal y como decíamos antes, la política comercial debe estar perfectamente alineada con los niveles de inventario manejados. Consideramos pues la sobre-distribución como una acción extremadamente de alto riesgo en la situación económica actual. Invitamos pues a todas aquéllas empresas del canal a realizar una profunda reflexión antes de decidir al respecto.
