El canal de distribución juega un papel esencial en la comercialización de todo tipo de soluciones, y más en el caso de los productos de informática. A este tipo de fabricantes, por la propia idiosincrasia de su actividad, siempre le interesará contar con el asesoramiento adecuado para llevar su oferta a cuanto mayor espectro de usuarios, mejor. Contar con un canal especializado puede suponer el éxito en la materialización o no de una venta.
En consecuencia, el canal se convierte en una necesidad, más que en una simple elección, para no renunciar a una parte nada desdeñable de las ventas. A la hora de comercializar un producto, el canal ofrece beneficios para todos los implicados: el fabricante vende más, el distribuidor obtiene atractivos márgenes y el comprador adquiere una solución a la medida. Por ello, mantener una estrecha relación con las principales cadenas de distribución y mayoristas del sector TI supone una importante ventaja competitiva al multiplicar la disponibilidad del producto.
Una de las grandes dificultades a la que los fabricantes deben hacer frente en su expansión comercial es identificar a los partners adecuados para posicionar sus soluciones y contratar a personal especializado en mercados concretos donde deseen operar. Para llevar a cabo esta expansión del negocio es necesario cuantificar las inversiones que se vayan a necesitar para alcanzar unos objetivos determinados y contar con la ayuda de partners expertos. Aquí entra en juego la creación de una estrategia propia para el canal de distribución con la que cubrir este crecimiento regional.
Sólo a través de la externalización de determinadas labores de ventas y marketing e implantando un modelo de negocio centrado en el canal de distribución – apoyado en un amplio abanico de mayoristas y distribuidores -, se garantizará una presencia óptima en los distintos mercados. Con este apoyo especializado y un programa de formación ajustado a los vendedores, todo será más sencillo en el desarrollo del negocio.
