“La venta de producto morirá, lo que se comercializará es el servicio”. Con esta frase tan lapidaria, pero cierta, Óscar Suela, director de Kaspersky en España, lanzaba una declaración de intenciones a sus socios, fundamentalmente los más de 1.500 MSP y MSSP con los que trabajan en España, para que se tomen en serio la capacitación en la venta de servicios gestionados. “Queremos enseñarles lo que se pide para estar en la escala alta de la guía de seguridad”. El pasado año, el negocio de servicios gestionados creció un 65%, lo que supone más de un millón de euros de facturación.
El directivo, junto con José Antonio Morcillo, director de canal en Iberia, explicó a la prensa especializada que el pasado año la compañía consiguió ratificar acuerdos con más de 30 nuevos partners MSSP, compañías que deben ofrecer servicios especializados más allá de las soluciones MDR. “No queremos que compren más de forma mensualizada, sino que se centren en vender servicios como soluciones”. Morcillo también explicó que los socios se están beneficiando de toda la inteligencia que ha desarrollado Kasperksky.
La compañía se encuentra en una fase dirigida a concentrar el negocio en aquellos partners más comprometidos con el objetivo de mejorar su capacitación para que vendan más y mejor. “Queremos tener un canal muy cualificado y certificado para tener objetivos muy claros con ellos”, explica Morcillo. Óscar Suela apuntala esta afirmación y asegura además que el canal está sufriendo una profunda transformación por la concentración y el cambio generacional. “Todo esto está impactando muchísimo porque la concentación también supone cambiar de manos”.
De hecho, durante el pasado año la firma avanzó en España un 6% gracias al crecimiento del negocio enterprise, de las soluciones de ciberseguridad industrial (187%) y de soluciones estratégicas (+52%). “Nuestro mensaje ha comenzado a calar en la empresa y por eso el pasado año el 45% del negocio de las soluciones de Kaspersky provino ya del negocio no endpoint”. Una prueba de esta transición es que durante el pasado año consiguieron ratificar contratos con 4.852 clientes B2B nuevos.
Lo que más valora el equipo directivo de Kaspersky en Iberia es la fidelidad de sus clientes como lo confirma el crecimiento del 64% en los contratos ratificados a varios años. “Un total de ocho cada diez clientes volvieron a renovar su compromiso con Kaspersky y esto demuestra el enorme valor que atesoramos para ellos” asegura Suela.
“Nuestro mensaje ha comenzado a calar en la empresa y por eso el pasado año el 45% del negocio de las soluciones de Kaspersky provino ya del negocio no endpoint”
En la parte negativa del año pasado, Suela reconoce que la normativa NIS2 finalmente no fue el acelerador real del negocio de ciberseguridad en España y los iniciales objsetivos no se han cumplido.
En el repaso a la evolución de las principales amenazas que afectaron al mercado, Óscar Suela aseguró que el número de ataques no ha crecido, pero sí el negocio resultante. “Esto quiere decir que el ataque es selectivo. Los ciberdelincuentes escogen a sus víctimas para aumentar el ratio de ingresos por eso ahora el perfil de las víctimas es mucho más alto”.
El año pasado también se confirmó que el móvil es el principal actor y fuente de amenazas porque los ataques afectan principalmente a dispositivos móviles y smartphones.
Objetivos para el año 2026
En este ejercicio fiscal Kaspersky va a seguir su plan a tres años dirigido a democratizar la ciberseguridad dando herramientas a cualquier tipo de compañía que las demande.
Entre los puntos sobre los que pondrá foco destacan:
- Inteligencia artificial
- Soluciones MXDR
- Soluciones para entornos industriales
- Inteligencia de amenazas
- Colaboración público-privada
- Certificación y normativa
- Capacitación de la cadena de suministro
Kaspersky, que el año que viene celebrará su 30º aniversario en España, quiere seguir poniendo mucho foco en la formación y en los eventos –más de 70 el pasado año– para cualificar a sus socios y clientes y también a colectivos que requieren de formación específica en ciberseguridad. “El año pasado pusimos mucho foco en el acuerdo suscrito con el sindicato Jupol para formar a los nuevos policías”.
Este año también darán continuidad a proyectos como el de Violencia digital desarrollado en colaboración con la Junta de Andalucía para proteger los dispositivos móviles de posibles víctimas frente al denominado stalkerware, un tipo de software malicioso que permite rastrear la ubicación y la actividad del dispositivo sin el conocimiento del usuario. A través de esta aplicación se ha podido proteger a más de 1.000 posibles víctimas de violencia de género.
