En la informática empresarial, el canal de distribución sigue siendo clave para llegar al cliente. Y dentro del canal, el que más llaves puede abrir en la empresa es el ISV, el desarrollador local de aplicaciones. En una mesa redonda organizada por CHANNEL PARTNER, portavoces de proveedores de tecnología como Wolters Kluwer y Huawei, además de un ISV como Prodware, hablaron de los retos que tienen estas figuras en un mundo que está en pleno proceso de cambio al cloud, pero que a la vez vive atenazado por la crisis económica.
Santiago Julián, responsable de producto IT de Huawei, aseguró que su compañía apoya plenamente al desarrollador a la hora de ofrecer soluciones a medida. “La idea es que el hardware nunca sea un obstáculo en cualquier tipo de proyecto o implantación”, añadió. Por su parte, José Luis Campo, director de canal de software para pymes en Wolters Kluwer, recordó que, sin la participación del partner, para su equipo sería casi imposible garantizar una implantación correcta de sus soluciones en los casos en que el cliente se decide por algo fuera del estándar. En esta línea, Enrique Molina, customer experience manager de Prodware, recordó que “el conocimiento del cliente siempre lo aporta el ISV”.
Con el boom del ladrillo, muchos ISV se centraron en el desarrollo de verticales para el sector de la construcción o para industrias aledañas. Sin embargo, el hundimiento de este negocio, que también ha abocado a muchos desarrolladores a echar el cierre en los últimos años, ha llevado a este canal a explorar otros caminos. Enrique Molina, de Prodware, asegura que muchos hoy están dirigiéndose al cloud. Este responsable dijo que los ISV están siendo proactivos y se han embarcado en desarrollos sobre punto .Net. Por su parte, desde Huawei, tienden una mano a aquellos que se centran en el ámbito de la educación y la sanidad, que es donde está poniendo foco la filial del gigante chino en España.
El portavoz de Wolters Kluwer, una firma de origen holandés que vende su ERP A3 en toda España a través de 250 partners, señaló que hoy es imprescindible que los ISV muestren un buen manejo de la nube, que la conozcan y sepan de sus posibilidades, al tiempo que son capaces de seguir manteniendo productos alojados en los servidores del los clientes. Y que esa simbiosis de los dos mundos (off-line y on-line) también la deben trasladar los partners a sus propios verticales. Enrique Molina, de Prodware, puso Office 365 como ejemplo de este tipo de soluciones híbridas que deben estar a disposición de los clientes en un mundo donde no todo está en la nube, pero donde la nube cuenta cada vez más.
Santiago Julián, de Huawei, una firma que trabaja en España con dos mayoristas y unos 300 socios comerciales, también relativizó la ola de optimismo que se ha generado alrededor del cloud. Dijo que estaba muy “mitificado”, que de una u otra forma ha existido desde los albores de la informática y que además se topa con limitaciones legales como la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos). “Los ISV se tienen que amoldar en este complejo puzzle formado también por el fabricante de hardware y la teleco”, añadió.
También Enrique Molina matizó el triunfalismo que algunos muestran que cuando toca hablar del clou: “El cambio de modelo está yendo más lento de lo que se pensaba. Si hablamos de ERP y CRM, los clientes son más fieles al esquema tradicional cliente-servidor. Cuesta mucho convencer a los clientes para que lleven su ERP a un CPD externo. Además, muchas soluciones de este tipo no estaban adaptadas para la nube hasta hace poco. No obstante, en correo y comunicaciones la cosa va mas adelantada”. Alrededor de un 20% de los ingresos de la empresa para la que trabaja Molina, Prodware, proceden hoy del cloud, según sus propias palabras.
NOTA: La versión completa de esta mesa redonda aparecerá en el número 142 de CHANNEL PARTNER, correspondiente a marzo de 2014
