Con motivo del 25º aniversario de CHANNEL PARTNER, directivos de esta industria y del canal de distribución hacen una valoración de lo que ha sido la venta indirecta hasta la fecha y de los retos que tiene pendientes en los próximos años.
Fernando Herrero, director de canal de Check Point, advierte de que los partners han pasado de liderar la venta y estar en primera línea en la prescripción de producto delante del cliente a integrarse en un modelo en el que “el cliente prefiere trabajar la parte de producto con el fabricante”. Eso ha llevado a que el canal se enfoque en los servicios, “que en el fondo es la parte más importante”, según el directivo.
“Hemos pasado del revendedor/integrador al consultor/proveedor de servicios”, asegura Herrero. Y con esta transición en mente, se entiende, en su opinión, la importancia que está adquiriendo últimamente de la figura del MSP (proveedor de servicios gestionados). “El fabricante tiene que ayudar [a los partners] en ese camino y darle las herramientas necesarias para poder hacer esa aproximación”, proclama.
Por otro lado, el directivo afirma que un mundo como el de la ciberseguridad, que cada vez es “más complejo” y donde la venta y la posventa son muy especializadas, el principal problema es la falta de talento. “Echamos en falta perfiles específicos”, asegura. Y por eso señala que el principal reto que detecta en los partners es precisamente el poder reunir ese talento que le permita “posicionarse ante el cliente y diferenciarse de su competencia”
