Entrevistas

“Vamos a retribuir más a los partners que prescriban inyección y valor en la empresa”

Fabricantes

Oscar Visuña, head of business sales y responsable de canal de Epson Ibérica

Con una cuota de penetración del 21,80% en el negocio ibérico de inyección de tinta, un 28,08% para el área de business inkyet, Epson quiere impulsar la venta de su negocio de valor con los partners más especializados, unas 87 figuras, de las 5.000 que compran algún producto de Epson mensualmente. Para ello va a promover la venta de máquinas Workforce Pro RIPS y también el negocio generado por los partners que venden servicios MPS.

“El modelo de Workforce Pro RIPS es un cambio de paradigma porque ofrece al partner la posibilidad de obtener beneficios oneshot por la venta de la máquina y del negocio recurrente del consumible”, asegura Visuña al respecto quien también espera triplicar la facturación procedente de este negocio a lo largo del año. Estas impresoras emplean el sistema de paquetes de tinta sustituibles que permiten ofrecer a las empresas la impresión ininterrumpida de hasta 86.000 páginas, sin necesidad de cambiar los consumibles.

¿Qué novedades destacaría en la estrategia de canal de Epson?

Hace ya 26 años que lanzamos nuestro cabezal de impresión Micropiezo, una tecnología propia que ha cambiado muy poquito y constituye la base de nuestra apuesta por el mercado de inyección de tinta. En el entorno empresarial trabajamos con dos gamas de productos: por un lado, con equipos de mucha rotación donde los mayoristas desempeñan una labor muy importante para llegar a partners que son los responsables de generar el 60% de las ventas totales de impresión. Sin embargo, ahora estamos impulsando otra línea de equipos que requieren mucha más prescripción y modelos de negocio más rompedores. En esta línea hemos lanzado el programa Business Imaging Plus que persigue trabajar con un grupo reducido de partners capaces de trasladar las ventajas de la inyección de tinta a sus clientes. Para ello vamos a aumentar sus márgenes, atenderles a través de account managers y desarrollar acciones conjuntas dirigidas a impulsar esas acciones de valor. Ahora mismo trabajamos con unos 150 partners adscritos al programa pero nuestro objetivo es consolidar una cifra mucho más reducida y trabajar con unos 80 o 100 partners.

¿Y cuáles son los requisitos que deben tener los partners que vendan valor?

Toda la estrategia de valor con los partners se articula en torno a tres grandes familias de producto: Workforce Pro RIPS, Workforce Enterprise y los sobremesas A4 y A3 para entornos profesionales. Las máquinas RIPS suponen una revolución en la industria de la impresión y un cambio de paradigma porque permite ofrecer 84.000 páginas de autonomía sin necesidad de sustituir el consumible ni de realizar ningún tipo de mantenimiento. De esta manera los partners obtienen beneficios one-shot tanto por la venta de la máquina, como por el negocio recurrente. Los buenos resultados que estamos obteniendo con la comercialización de Worlkforce Pro RIPS son fruto de la buena prescripción y del push de nuestros partners que deben explicar bien cómo funciona este modelo.

¿Y cuáles son los beneficios que obtiene el partner por la venta conjunta de máquina y consumible?

Para la venta de Workforce Pro RIPS retribuimos mucho a esos 87 partners especializados en valor porque deben prescribir inyección de tinta, la tecnología que se va a imponer en la empresa frente al láser. El modelo one-shot de RIPS ofrece al partner la oportunidad de acceder a un modelo recurrente por la venta conjunta de máquina y consumible, algo que es revolucionario y que nos permitirá triplicar la facturación procedente de este negocio a lo largo del año. La segunda pata del programa de canal de valor se articula en torno a la familia Workforce Pro Enterprise, un modelo de alto rendimiento que imprime de 75 a 100 páginas color por minuto y con una reducción de consumo energético muy importante. Para la prescripción de estas máquinas queremos trabajar con un número mucho más reducido de partners con los que iremos afinando la propuesta para el usuario final. Por último, el tercer pilar del programa de valor se articula en torno a la venta de la familia de impresoras de sobremesa A4 y A3 y dirigida al entorno profesional. Para ayudar a nuestros partners a vender en la empresa hemos firmado un acuerdo con DLL, una de las tres principales empresas de soluciones financieras TI del mercado español, que ofrece servicios de financiación para que puedan acceder a operaciones de mayor calado respecto a otras financieras u otros bancos.

Aunque ahora se está centrando en aumentar su presencia en el entorno empresarial, Epson tampoco ha descuidado su presencia en el ámbito del gran formato

Epson es muy conocido tanto en el entorno de consumo como en el área de gran formato, donde tenemos un amplio reconocimiento gracias a la robustez de nuestra tecnología propia. Ahora lo que estamos haciendo es trasladar nuestra estrategia de gran formato, donde tenemos un 18% de cuota de mercado, y que tanto éxito nos ha reportado en los entornos industriales y profesionales, al mundo empresarial de la pequeña y la mediana empresa.

¿Hay también algunas novedades destacadas en relación a los mayoristas así como planes e iniciativas conjuntas?

No hay grandes novedades porque aquí siempre trabajamos con partners de probada y sólida trayectoria a través de acuerdos a medio y largo plazo.  Para el negocio de general business Epson trabaja con cerca de 500 partners certificados y otros 5.000 distribuidores activos que compran a través de los mayoristas Esprinet, Ingram Micro, Tech Data, UFP e Inforpor. Con Adveo trabajamos hasta hace unos años, pero no ha habido problemas tras su decisión de abandonar la actividad de mayoreo porque todo su negocio se ha redistribuido a través del resto de mayoristas

Tras varios años de travesía en el desierto el mercado de impresión parece que empieza a crecer, ¿cómo está progresando Epson?

El negocio de inyección de tinta sigue creciendo por el proceso de migración del láser a la inyección que está viviendo el negocio empresarial. Este trimestre las ventas de la línea de impresoras business inkjet están creciendo más del 40%, una cifra que también se consolida para el conjunto del mercado de inyección de tinta.

Epson también tiene una presencia destacada en el área de proyección, ¿qué novedades hay en este ámbito?  

Epson es líder en cuota de mercado de proyectores de forma ininterrumpida desde hace más de quince años, mientras que en el área de educación tenemos una gran presencia también. Sin embargo, debido a la parálisis de la Administración el año pasado hubo pocas operaciones y el negocio estuvo bastante parado aunque esperamos que ahora empiece a agilizarse. En la parte corporativa estamos apostando por impulsar nuestra presencia en entornos verticales, donde queremos ofrecer nuestros argumentos frente a los nuevos desarrollos de pantallas planas.

RECUADRO Print 365, el programa para partners pyme

Oscar Visuña compara las prestaciones que ofrecen las diferentes tarifas de móviles con Print 365, un programa que permite ofrecer a los partners un servicio empaquetado de impresión para pequeñas empresas. “Este programa permite a las compañías pequeñas conocer el coste en función de sus necesidades de páginas por mes”. Los 102 partners adscritos a este programa venden esta solución de forma muy sencilla con un modelo de contratación muy flexible, mientras que toda la gestión queda en manos de Epson. Para dar respuesta a todas las necesidades, la compañía ofrece diferentes sabores en función del tamaño y las dimensiones de la empresa. Es el caso de Epson Print Performance, un programa ad hoc para medianas y grandes empresas.

RECUADRO

Cuotas de mercado de Epson Iberia

Total inkjet         21,80%

Business inkjet   28,08%

Proyectores        26,30%

Impresoras punto de venta          53%

Gran formato     17,23%               

“La tecnología Workforce Pro RIPS supone un cambio de paradigma porque los partners obtienen beneficios one-shot tanto por la venta de la máquina como por el negocio recurrente del consumible”
LA PREGUNTA
¿Crees que el proceso independentista en Cataluña está afectando al negocio del canal informático?