En los años de las vacas gordas, antes de que la peor crisis en década dejara medio arrasada la economía española, Oki vendía impresoras como nadie. Se puede decir que el fabricante japonés democratizó el color en la empresa española, entonces una tecnología al alcance de las grandes cuentas, con sus máquinas LED de menos de 500 euros. Hasta tal punto llegó la cosa que Oki disputó durante mucho tiempo el centro del negocio a la mismísima HP.
Sin embargo, las cosas han cambiado. Desde 2009 se venden muchas menos máquinas. Además, el cliente es más quisquilloso y mira con lupa los costes ocultos. Por eso los fabricantes han diseñado paquetes para que la impresión siga siendo atractiva en un entorno de recorte general del gasto. Y Oki también se ha adaptado. En consecuencia, hoy el 60% de los ingresos de Oki en España vienen de la venta de servicios. En Europa, este porcentaje se queda en un 20%. Curiosamente, el sur de Europa va por delante a la hora de migrar al modelo de servicios por las apreturas presupuestarias que ha impuesto la crisis en la franja meridional del continente. Todo esto lo cuenta Javier López, responsable de desarrollo de negocio de servicios de impresión de Oki en Europa, que además asegura que hay 600 partners en España dando servicios alrededor de la serie Executive, máquinas de gama alta que se acompañan de paquetes específicos de servicios.
¿De qué servicios hablamos? Oki, “siempre a través de su canal”, se hace cargo del mantenimiento de las máquinas y la gestión del consumible. Además, gracias a la monitorización en remoto, Oki y sus partners pueden adelantarse al cliente ofreciéndole papel antes de que se le acabe al cliente o ajustando la impresora antes de que se produzca un fallo. “Son servicios llave-en-mano para empresas pequeñas, pero también para grandes cuentas o administraciones”. El canal dispone de herramientas de monitorización que proporciona Oki o que son desarrolladas por terceros. “En España hay unas 20.000 máquinas Executive conectadas a nosotros y al canal. En términos de clientes, tenemos más de 5.000 clientes trabajando con nosotros de este modo. El cliente tipo tiene dos o tres máquinas porque hemos acercado esto a la pequeña y mediana empresa. Además, todo está vinculado a contratos de coste por página”, explica.
“El negocio transaccional está en declive. El cliente ha entendido que es mejor desentenderse de la gestión, y además puede llevarse un ahorro de costes. El clima económico ha potenciado este cambio de modelo”, explica Javier López, que habló con CHANNEL PARTNER en un receso de Metic2014, el macroencuentro de Tech Data con el canal celebrado en Barcelona a mediados de abril.
El siguiente paso para Oki será llevar soluciones (programas de software) a todas sus máquinas. “La idea ahora es escuchar al cliente y seleccionar las mejores herramientas para sus necesidades concretas. Por eso necesitamos a un canal que haga de consultor en el cliente”. Javier López habla de programas para la captura de documentos y para dirigirlos al sitio correcto en el ERP. También habla de distribución de documentos en entornos de intranet (SharePoint) o de nube (Google Drive o Dropbox).
Asimismo, Oki está añadiendo soluciones de seguridad y autenticación en las máquinas, así como de movilidad, para imprimir desde el teléfono o usar este como escáner. Si hasta la fecha estas capacidades eran exclusivas de los multifuncionales de 2.000 euros, ahora Oki trabaja para llevarlas poco a poco a los equipos de 300. La idea de la compañía es la misma que cuando hace unos años extendió el color a las pymes: democratizar su tecnología.
