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El canal explora nuevas oportunidades para aumentar el margen

Mayoristas

En la tradicional comida organizada con motivo de la publicación del Ranking del Canal TI 2019 CHANNEL PARTNER citó a directivos de canal de fabricantes y máximos responsables de mayoristas para hablar sobre coyuntura y oportunidades de negocio

Desde hace ya trece años CHANNEL PARTNER publica el Ranking del Canal TIC en España, un documento único en el panorama editorial con las cifras de negocio de los principales agentes de la distribución a nivel nacional. Este año además de ofrecer información de los 100 principales mayoristas y distribuidores e integradores del mercado también incluiremos por primera vez el Ranking de primeros distribuidores de capital nacional y principales espadas en rentabilidad.

Coincidiendo con la publicación de este documento CHANNEL PARTNER citó en el centro de Madrid a responsables de APC, DMI, Esprinet, Exclusive Networks, Globomatik, GTI, HP, HPE, Lenovo, Ilunion IT Services, MCR, Samsung y Valorista para hablar de la coyuntura del mercado y de los retos y oportunidades que tendrá ante sí la red comercial en el año en curso. Todos ellos se mostraron optimistas aunque prudentes en las previsiones de crecimiento, más comedidas respecto al pasado año en el que la red de distribución creció un 6%. La ralentización del negocio de telefonía libre y el parón político y económico contribuirán a frenar un poco la progresión del canal. Entre las oportunidades destacaron los servicios, la seguridad, el DaaS y por supuesto la nube, donde ya están volando muchos partners de negocio.

Abrió el fuegoJosé María García, director general de Esprinet Ibérica, quien se mostró optimista ante el inicio del año aunque el negocio de smartphones empieza a mostrar síntomas de ralentización. “Incluso en años de crisis, nuestro sector ha seguido creciendo en líneas generales”. En su opinión además este ejercicio asistiremos a un cambio de modelo del canal que continúa reinventándose con el fin de satisfacer la experiencia del cliente.

Por su parte Diego Colón, CEO de Valorista, aseguró que el canal debe buscar nuevas opciones en servicios y valor para ganar en rentabilidad. “El negocio DaaS es todavía incipiente pero permitirá ofrecer mayor flexibilidad a los clientes”. Emilio Adeva, system integrators & VAR de Samsung, lanzó un mensaje de tranquilidad y aseguró que pese a las predicciones alarmistas, aún queda mucho recorrido por hacer en el escenario de la telefonía libre. “El negocio de la telefonía libre incrementará su cuota del 55% al 65% este ejercicio y esto seguirá representando una buena oportunidad para el canal”.

Mario Medina, director general de Ilunion IT Services, el único integrador asistente a la mesa redonda, habló de nuevos proyectos cloud en el que también están desplegando sensores IoT, para demostrar que el canal comienza a sacar partido comercial de las nuevas tecnologías emergentes. “Aún así, los servicios tradicionales de backup o de orquestación en la nube se van a seguir demandando mucho”. Carmen Muñoz, directora general de Exclusive Networks, aseguró que GPDR se convirtió en un gran driver en el terreno de la seguridad y ahora se abren nuevas oportunidades en el segmento industrial y la nube.  

La nube gana adeptos 

La adaptación al cloud de la cadena comercial dio mucho juego. En este aspecto Hugo Fernández, CEO de GTI, explicó que los partners se están moviendo muy rápidamente hacia un negocio de transformación, con especial foco en IaaS y SaaS y que crece a un ritmo a trple dígito. Gonzalo de Celis, director de canal de HPE, fue más precavido respecto al alcance de la nube y explicó que el negocio on premise mantendrá su área de influencia y hablaremos más de entornos híbridos.

Entre las oportunidades para el canal los asistentes mencionaron el DaaS aunque muchos reconocieron que todavía había que pulir el modelo para identificar los beneficios y ventajas. “No hemos sabido transmitir los beneficios al cliente porque no sólo debe centrarse en el ahorro de costes”. Javier García-Garzón, director de canal de HP, explicó también que la proximidad seguiría siendo un factor clave para entender las necesidades del canal.

La verticalización y especialización de los socios también fue un mantra que repitieron muchos de los asistentes como fórmula de supervivencia para llegar a nuevos mercados y partners. A cambio los mayoristas piden mayor apoyo para incrementar los márgenes que no suben del 1%. Patricia Núñez, responsable de canal de Lenovo, aseguró que la firma estaba centrando sus inversiones de I+D en los sectores de sanidad y retailers entre otros, escenarios donde los partners tendrán terreno abonado para crecer. 

LA PREGUNTA
¿Cómo cree que va a ir su negocio en este año 2019?