José Battat, el director general de Trend Micro en España, quiere reorganizar toda su estrategia de canal y centrarse en sus 20 socios más comprometidos y cualificados. “Nuestro gran error en el pasado fue no haber estado cerca de nuestra cadena de valor del canal y por eso muchos de nuestros partners estaban descontentos”. Desde el pasado mes de junio el nuevo equipo de canal confirmado por Battat se ha propuesto enmendar este error y volver a empoderar a los socios con fuerte vinculación que generan un gran porcentaje de ingresos. “La mayoría de estos distribuidores son grandes integradores de sistemas y partners regionales que están desarrollando proyectos de valor Trend Micro”.
Esta estrategia está asociada a una hoja de ruta de mayor calado dirigida a poner el foco en el valor frente al negocio endpoint que ha disminuido su porcentaje de penetración en relación a las línea de cloud, data center y soluciones APT (hybrid infraestructura protection). “En sólo diez años el negocio de antivirus ha reducido su peso y ahora representa el 62% frente al 38% del área de valor”.
La compañía estaba trabajando con unos 300 distribuidores, pero ahora también va a haber una reorganización de su canal de volumen porque, según Battat, estaba demasiado desordenado. Para atender a los socios de valor hay dos personas de la organización local a los que se suman otros dos profesionales más centrados en los de volumen y que operan desde Cork. El esquema two tier se completa con los mayoristas de valor Arrow y Westcon aunque es previsible que a medio plazo también se produzcan cambios.
Como parte de la nueva estrategia impulsada por José Battat, la plantilla de la compañía en España se ha doblado y el objetivo es seguir incrementando la cifra en el futuro. “Si queremos competir en las grandes ligas debemos tener un equipo en consonancia”. A finales de este ejercicio la subsidiaria tiene previsto experimentar un crecimiento del 20% en la facturación y aumentar hasta el 30% esa cifra en 2018. “El 50% de esa progresión no procede del entorno endpoint sino del data center y la nube”. La compañía de origen taiwanés y con sede en Tokyo sigue teniendo una fuerte adscripción en Asia, que genera el 55% de las ventas aunque gana peso América (29%) y EMEA (16%)
