La especialización y el valor protagonizan la agenda estratégica de Oracle en el viejo continente, así lo recoge IT Europa. Según esta publicación, el gigante de las bases de datos quiere centrar su ejercicio en esta región apoyándose en los VAD y haciendo foco en la cualificación. Al respecto, Stein Surlien, vicepresidente de alianzas y canales de Oracle en EMEA (en la foto), indica que los partners son un pilar clave en la compañía pero que tienen que focalizarse, de ahí las más 50 especializaciones que la multinacional ha puesto en marcha. No en vano, la firma defiende un programa de certificación que premia a los socios que estén más especializados. Para ello han de cumplir dos requisitos: superar una serie de formaciones y cumplir un criterio mínimo de ventas anuales.
De acuerdo con este directivo, en un principio la idea es tener dos VAD en cada zona, un proceso que todavía no se ha completado al cien por cien. Surlien confía en que quizás dentro de 6-9 meses la situación se resuelva y tengan el 60% de este plan finiquitado. “Los VAD son, con toda seguridad, más rentables en software que lo que pudieran ser los mayoristas generalistas (broadliners)”. Quizás esto explique que, desde principios de año, Oracle ya no trabaje en España con Ingram Micro y Tech Data y haya decidido operar únicamente a través de Altimate y Diasa.
Asimismo, la firma está destinando sus esfuerzos en otro frente: desarrollar el canal de los integradores de sistemas. Accenture y Capgemini ya están en sus filas y poseen tanto la base de clientes como las habilidades requeridas por el fabricante, como la proximidad al usuario.
En 2011 Oracle tiene previsto finalizar su programa para VAD, centrado en la especialización, tratando de reforzar su base de partners y transferir sus competencias hasta donde sea posible.
