Para sobrevivir en el mundo del margen TIC no basta con tener un máster en finanzas. También hacen falta muchas ganas. Blas Barriendos, gerente del mayorista zaragozano Akko System, sufre en primera persona los malabarismos que una compañía local de apenas cuatro millones de euros y una cartera de 300 clientes tiene que hacer para sobrevivir frente a los monstruos de la distribución y al numeroso grupo mayoristas regionales. Akko es un interesante ejemplo de la transformación por la que unos y otros han de pasar en un mercado donde los márgenes han caído a la mitad y en el que mantener rentabilidades pasadas se ha convertido en un arte. Con beneficios máximos del 2% sobre la facturación total, compañías del perfil de la firma zaragozana se han visto obligadas a cambiar el catálogo. En el caso de Akko, la oferta que en los inicios tan sólo constaba de PC ensamblados ha tenido que abrirse a todo tipo de productos relacionados con el ordenador personal.
Aunque el sobremesa de Akko sigue siendo la línea de negocio más rentable de la compañía, la devaluación del valor del producto ha obligado al mayorista a encomendarse, además de a un servicio esmerado, a una venta basada en volumen. La situación actual, caracterizada por un sector de fabricantes que luchan entre sí lastrando los márgenes del canal, sigue poniendo contra las cuerdas a firmas que, como Akko, han de cuadrar las cuentas a diario. «Un mayor volumen también implica mayores costes estructurales y eso tampoco es rentable. Tiene que estar todo en un perfecto equilibrio», explica Barriendos. Por esta razón, Akko se ha planteado seriamente dar un salto mortal que le permita obtener unos crecimientos en la facturación capaces de sostener la constante caída de precios. Para conseguirlo, el mayorista ya ha invertido cerca de un millón de euros en la construcción de unos nuevos almacenes en Zaragoza y a la vez espera doblar su cartera de clientes. Además, Akko también ha apostado por la incorporación un nuevo responsable que liderará la estrategia comercial junto a la disponibilidad de dos agentes de ventas que recorrerán diez provincias buscando nuevos clientes. «Hasta ahora, por una razón de costes, no lo habíamos hecho, pero tenemos que dar el paso», comentaba un Barriendos que reconoce la dificultad que existe a veces en encontrar comerciales con vocación, y más en una capital de provincia de las dimensiones de Zaragoza.
Sin haber fijado una fecha concreta para su consecución, Akko aspira a superar de una vez por todas la barrera de los cinco millones de euros (lleva algunos años intentándolo) para llegar a los ocho. «No hemos puesto un plazo, pero debemos movernos en esos números», explicaba el gerente. Además, Barriendos también tiene claro con qué fabricantes quiere trabajar y con cuáles no. «Para nosotros es esencial que el proveedor nos ofrezca un servicio DOA [cambio de un producto defectuoso por uno nuevo en las condiciones pactadas], porque otra cosa significa perder clientes y cuesta mucho ganarlos», comentaba. Precisamente, esta problemática es la que llevó al mayorista a prescindir de los portátiles y monitores Acer de su catálogo. «Sólo se lo conceden a algunos de sus partners, como El Corte Inglés, pero nosotros no estábamos dispuestos a aceptarlo».
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