Plasmar en hechos la estrategia a seguir en los próximos meses cuando todavía quedan algunos e importantes flecos por recortar a causa de su integración en Tech Data está siendo uno de los principales contratiempos de Azlan. Hace ya varios meses que el mayorista de networking anunció su firme intención de diversificar el portfolio de producto y de darse entrada en el cada día más poblado mercado de la seguridad. Como explicaba el responsable, la absorción por parte de Tech Data está frenando el desarrollo de la división de seguridad puesto que se debe tener en cuenta qué fabricantes serían comunes y cuáles no. Incluso hace no tanto y en medio de la reestructuración del canal de Check Point sonaba el nombre de la compañía que dirige José Luis Jiménez, teniendo que suspenderse las negociaciones.
No obstante, Azlan intenta seguir su propio rumbo respetando las reglas y WacthGuard ya es el primer proveedor de seguridad de una lista que se limitará a no más de cinco compañías al margen de las que ya dispone en catálogo (Nortel, Enterasys y Cisco). El mayorista se da un plazo de tres meses para conformar dicha cartera. Sirva como guía el hecho de que Azlan como grupo mantiene contratos paneuropeos con SonicWall y RSA Security.
El acuerdo entre ambas firmas responde a una tendencia de mercado, tal y como confirmaba el máximo responsable de WatchGuard para España y Portugal, José Manuel Jiménez. Según él mismo indicaba, los estudios de mercado vaticinan que en los próximos años serán los canales de conectividad y generalistas los que dominen el mercado de la seguridad y no los especialistas. No obstante, este giro no quiere significar que unos coman terreno a los otros, sino que el crecimiento que se espera fuera del ámbito especializado es espectacular. Tanto es así que, según José Manuel Jiménez, si en la actualidad el 80 por ciento del negocio es generado por estos agentes la predicción es que en el plazo de dos o tres años sea el canal de networking el que facture los dos tercios del negocio. «Por eso hemos querido estar con el principal jugador en España». El fabricante también trabaja con Diode y la firma especialista Ajoomal.
La alianza con WatchGuard permitirá a Azlan tener presencia en la oferta de seguridad perimetral, servidores web y de aplicaciones, en desktop y seguridad gestionada. El objetivo es facturar un millón de dólares este año. Además, el mayorista se convertirá en breve en formador oficial de WatchGuard, pudiendo participar así en el programa de certificación del canal del fabricante que contempla dos figuras: Professional Partner y Expert Partner. Este último es el nivel más alto y se obtiene cuando el reseller accede a la certificación Professional en las gamas Firebox System y Firebox Vclass. El socio Professional se asegura un 4 por ciento en materia de rebates y el Expert un 7.
Azlan no duda al señalar que su objetivo es competir con los grandes nombres del canal en éste ámbito, como son ADD, Allaso o Afina. La compañía considera que cerca del 15 por ciento de su actual base de clientes está interesada en este negocio, aunque el objetivo es ampliarla a nuevos distribuidores y salir del mundo del networking puro y duro. La seguridad y la convergencia van a ser las dos apuestas de Azlan para los próximos dos años.
