Decidida a incrementar las ventas en el área de software, IBM ha recurrido a las técnicas de seducción monetarias para atraer al canal pyme Business Partner. La estrategia no es nueva y a través de ella la compañía pretende crear la denominada Value Advantage Plus (VAP), una red de ventas de valor paralela a la desarrollada con Top Contributor.
Con el fin de aumentar la demanda de sus cuatro áreas de soluciones middleware (Lotus, DB2, WebSphere y Tivoli), IBM ha optado por incentivar económicamente a este grupo de partners con descuentos por cada transacción establecida con el mayorista. Aunque el nuevo director de ventas de software para canal, Antón Linares, no ha querido desvelar cuál va a ser esa cantidad fija el responsable de IBM sí ha señalado que, gracias a la iniciativa, el partner podrá doblar su margen.
Para beneficiarse de esta medida el Business Partner sólo tendrá que darse de alta en el programa PartnerWorld for Software y acreditar que cerca de un 50 por ciento de sus ingresos proceden de la venta de aplicaciones o servicios asociados y que un 40 por ciento del valor de cada transacción que hace se deriva de la venta de la propia aplicación. En definitiva, IBM quiere cerciorarse de que la mera reventa del producto sea un negocio secundario para el ISV o integrador, es decir, de que sea una verdadera compañía de valor. Aunque esta iniciativa no estará operativa hasta el próximo cinco de mayo, el canal ya puede inscribirse en el programa.
Como ha explicado Linares, el middleware que desarrolla IBM queda cojo sin el complemento de las aplicaciones de software y servicios (ejecución de proyectos) que desarrollan sus socios de canal para la pequeña y mediana empresa. Así pues, el fabricante quiere asegurarse de que esa segunda capa; de software existe para afianzar la venta de sus soluciones.
Otra de las herramientas que IBM ha diseñado para aprovechar la oportunidad de negocio que reside en la pyme tiene que ver con la creación de los Lotus Innovation Center, una idea que ya existía en el ámbito WebSphere y que habrá de extenderse al resto de familias de producto. Teniendo en cuenta la saturación existente en el mercado de mensajería y la dificultad para crecer de la línea Domino/Notes, IBM quiere impulsar el negocio de las soluciones de colaboración avanzada (chat, compartir aplicaciones y e-learning, entre otros) a través de la creación de una red de centros de demostración a los que puedan acudir los clientes para «palpar» la tecnología. El fabricante ha nombrado siete Lotus Innovation Center de entre todos sus partners. Se trata de Saytel (Barcelona), Lerena (Bilbao), GTEI (Pamplona), Dinsa (Sevilla), Open Solutions y Collaborative Solutions (Madrid) y SBS Aitana (Valencia). Todos ellos se comprometen a ofrecer jornadas a los clientes al menos una vez al mes. IBM correrá con los costes de material de marketing y creatividad.
