“El canal debe reinventarse y para ello necesita una brújula. Nosotros vamos a darles las pautas para conseguirlo”. Y el más especializado será el que más gane. Ya no sirve sólo con ser Preferred Partner ni siquiera Gold transaccional, hay que especializarse y ganar en capacitación. “Vamos a premiar a los más cualificados y por eso se van a incrementar las diferencias en la compensación por especializaciones”.   La cualificación más valorada será la de infraestructura convergente, área donde HP quiere poner mayor énfasis para ayudar a su canal a aportar soluciones de negocio globales y completas. “Este modelo permitirá a los partners ganar en diferenciación por su vinculación a proyectos de virtualización con foco en sistemas abiertos y en los centros de procesos de datos del futuro”. Actualmente ya hay seis empresas -Arista, Abast, Ibermática, Tecnocom, Datek y Taisa- que han conseguido dicha certificación, y el objetivo es que al menos una docena de empresas alcance esta vinculación. “Tampoco creemos que haya más empresas capaces de ganar esa certificación”.
Bajo el reto de simplificar al máximo y hacer más comprensible el nuevo programa de canal de ESSN ExpertOne, la compañía ha reducido de siete a cuatro las especializaciones de los 70 partners Gold con el objetivo de poner el foco en las áreas más representativas e impulsar las ventas tanto cruzadas como asociadas (crossed y attached). Además de la especialización en infraestructura convergente, HP ESSN también mantiene la certificación en el área de Computing –en la que están especializados 52 partners-, almacenamiento (25 socios) y networking (otros 25 agentes). Los distribuidores pueden tener una o más certificaciones. Cabe mencionar que este número de certificaciones también se ha conseguido con un menor número de socios ya que los partners Gold han disminuido de 150 a 70 debido a la exclusión de los que participaban únicamente por volumen de negocio.
Por niveles de certificación, además de esos 70 partners Gold especialistas que trabajan directamente con account manager de HP, también hay que mencionar a los 370 Preferred Partners atendidos por televentas, mientras que los 5.000 socios Proximity operan a través de los mayoristas. Dentro de esta última categoría de socios trabaja un club restringido de empresas entre las que se encuentra Tech Data, Ingram Micro Areté, Investrónica, Diasa, Vinzeo, Esprinet, Anixter y Aryan, estos últimos heredados de 3Com.
Otro de los objetivos para el presente año es apostar fuerte por el negocio de la pyme reforzando el modelo de cobertura comercial en colaboración con los socios especializados en este mercado. “Hace dos años decidimos crear una organización de canal compuesta por 16 personas que ofreciera cobertura a cerca de 6.000 cuentas y transfiriera leads al canal de distribución”. También se han propuesto construir una organización comercial de canal y pymes más eficaz y convertirse en el fabricante preferente para la gama completa de productos de Enterprise Servers, Storage y Networking. Además, también tienen previsto proporcionar al mercado soluciones de infraestructura convergente y cloud para incrementar los beneficios
Protagonismo del canal 
Con unos ingresos estimados en torno a los 350 millones de dólares en España, los socios de ESSN son los responsables del 85% de esas ventas y constituyen una pieza fundamental de la cadena de valor de este negocio. Para ofrecer debida cobertura a estos socios, HP dispone de una organización de canal compuesta por 180 profesionales que atienden a más de 5.000 partners activos, 370 que forman parte del programa Preferred y 70 partners especialistas que, a su vez, atesoran más de 1.700 comerciales de canal certificados y más de 1.400 certificaciones técnicas.
