Que SAP es caro es una leyenda urbana que circula por el sector informático desde hace años, pero que no sostiene realidad alguna. Que SAP es una tecnología sólo para las grandes corporaciones también es un cliché que queda en entredicho si se ve la evolución de producto de la compañía en los últimos tiempos y si se tiene en cuenta el dato de que 79% de los clientes en España de la compañía son pymes. SAP es hoy una opción mucho más interesante que la de sus competidores si la empresa que lo instala va más allá del precio inicial y calcula los efectos de su inversión a largo plazo.
SAP es la solución ideal para aquellas empresas que están en proceso de expansión o quieren incrementar su competitividad gracias a una mejora de los procesos productivos. Los agentes del mercado coinciden en que SAP es una solución que, por experiencia, robustez y escalabilidad, acompañará al cliente en el futuro, que nunca se quedará pequeña. Es un dato a tener en cuenta por compañías con recorrido. Para hablar de todos los beneficios que trae a los clientes una solución como la de SAP, pero también de las herramientas que los socios comerciales de la compañía tienen a mano para convencer a los clientes de estas ventajas, lo que internamente llaman servicios de Value Engineering, CHANNNEL PARTNER, en colaboración con SAP Iberia, organizó un desayuno de trabajo. A esta cita, además de SAP, acudieron media docena de partners de negocio que operan en España. Pilar Martínez, directora de Pequeña y Mediana Empresa de SAP, rompió el hielo con una declaración de intenciones: “Nuestro objetivo es ayudar a las pymes en su transformación. No sólo estamos para lo que necesitan hoy, sino para sus demandas futuras. No sólo queremos centrarnos en mejorar la rentabilidad, sino en ayudarlas a mejorar sus procesos y servicios. A partir de ahí lo que tenemos son herramientas y procesos para ayudar a valorar a las compañías a valorar el retorno de la inversión a largo plazo”. Pilar estuvo flanqueada por Alberto Ibáñez, managing principal de Value Engineering, que aseguró que, por la coyuntura económica actual, para muchas pymes se abre un proceso de internacionalización y que eso significa que deberán incorporar la tecnología a muchos procesos. “Ese es un camino por el que ya ha pasado la gran cuenta”. Sin embargo, Ángel Moratel, director de SAP Midmarket en Everis BPO, reconoció que el panorama es complicado. En primer lugar porque “las compañías que no han tenido un modelo sólido han caído”, pero también porque “ahora, con la crisis, las empresas están mucho más susceptibles y hay que hilar muy fino para hacerles ver el retorno de la inversión. Por eso debemos apoyarnos en SAP para manejar el tema”. En ese punto terció Alberto Ibáñez, de SAP, que explicó que 400 personas de SAP en todo el mundo ayudan a las empresas a evaluar precisamente el retorno de implantar las soluciones de la compañía. “Este equipo de Value Engineeringfue lanzado inicialmente en Estados Unidos y en Iberia llevamos trabajando ya cinco años”. Gracias a Value Engineering, los partners tienen una batería de herramientas para mejorar la preventa de soluciones de SAP y convencer con buenos argumentos a los indecisos. Así, los clientes pueden compararse con otras empresas similares que apostaron por SAP y ver las mejoras que sus soluciones les proporcionaron. Además, hay disponible para todos un repositorio mundial de casos de éxito con miles de referencias. “De esta forma, se pueden duplicar experiencias, lo que se ayuda a plantear más rápido el proyecto ante el cliente”. “El empresario necesita que le digan que otro mejor que él lo hace bien. Este argumento es mejor que hablar de conceptos abstractos”, aseguró Ramón Prat, director comercial de Seidor. Se trata, en definitiva, “ayudar al cliente a hacer una reflexión durante el proceso de compra”. Aunque, como advirtió Ibáñez, esta especie de brainstorming se puede dar sólo si hay una inquietud inicial en la compañía, si hay un deseo de cambiar. “Partir de cero es complicado. También estoy de acuerdo en que si el único interesado es el área de TI, la cosa también es muy complicada”. Una puerta de entrada Leyendas urbanas Los retos del partner Nuevas oporunidades para el socio comercial Value Engineering de un vistazo
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