Continuando con la puesta en marcha de una política plenamente integradora del canal en la estructura interna de la compañía, Sun Microsystems avanza de la mano de los partners en la comercialización paquetizada de sus soluciones. A la reforma del negocio a través de canal que el fabricante inició a principios del ejercicio, y con la que pretende la sincronización de todas las fuerzas de venta, se suma ahora la disponibilidad de su oferta integrada tanto en el mercado de servidores, a través de Java Enterprise System, como en el de puestos de trabajo, con Java Desktop. Nuestra acción es muy clara: pretendemos cambiar las reglas del juego y para ello reducimos la complejidad en la instalación, puesta en marcha y soporte de nuestras soluciones middleware, así como planteamos una alternativa real al puesto de trabajo, explica Eduardo Álvarez, director de mercado global y canal de Sun Microsystems Ibérica. El objetivo de Sun con esta estrategia de integración, en la que se ofrecen en paquetes toda la oferta de software de la compañía sobre sus plataformas hardware -aunque los productos se pueden añadir o extraer libremente y son compatibles con otras soluciones del mercado-, es acercar su tecnología a las medianas empresas, ya que reconocemos que hasta la fecha nuestra oferta ha tenido un coste prohibitivo, especifica Álvarez. Y es que el directivo asegura que con Java Enterprise System los integradores pueden reducir sus costes hasta un 30 por ciento, mientras que Java Desktop se comercializa a un precio aproximado de 50 euros frente a los 500 euros de coste medio de los paquetes de licencias de Microsoft, por ejemplo. Otra novedad es la forma de licenciar, ya que nos basamos únicamente en el número de empleados, sin establecer límites, y nos comprometemos en labores de consultoría, formación y soporte, declara el responsable de canal.
El fabricante se encuentra enfrascado en estos momentos en la reestructuración de su canal de software tras haber definido ya las figuras en el apartado de hardware. Esta reestructuración deberá estar completada al final del ejercicio (mes de junio) con la reorganización del canal de volumen, especifica Álvarez. Entre los grandes cambios que se han producido destaca el acuerdo alcanzado con Ingram Micro por el que este mayorista deja de comercializar la plataforma SPARC Solaris del fabricante y se centra exclusivamente en la oferta de software, a través de su división Albora Soluciones, y de soluciones de almacenamiento en el área de volumen. De esta forma, el reparto de mayoristas por líneas de negocio queda en estos momentos así: en hardware, Access, Diasa e Investrónica; en software, Ingram Micro/Albora Soluciones, ADD y DS Data; y en volumen, Ingram Micro e Investrónica. No obstante, habrá que esperar a nuevos cambios en los próximos meses.
