Hoy en día es difícil encontrar a un distribuidor tan satisfecho. Aunque Javier Díez, gerente de Reca Informática, no es ajeno al problema de los márgenes, los continuos movimientos de precios ni al deterioro progresivo de la situación del mercado retail, por fin se ha encontrado con una agradable sorpresa. Tras 20 años en el negocio, unos comienzos nada grandilocuentes y la experiencia de haber sido atendido como un número más, y a veces ni eso, este fundador de un negocio familiar se topaba con la Acer que hace unos dos años ponía en marcha su nueva política de canal y creaba la figura de los Acer Point (puntos de venta). Reca Informática, que hasta la fecha sustentaba sus ingresos en la fabricación de clónicos, venta de consumibles y pequeñas reparaciones, se dejaba conquistar por el nuevo guiño que la empresa taiwanesa hacía a la red de intermediarios. Así, tras algunos intentos fallidos de franquicia bajo su propio nombre y de montar un híbrido de cibercafé y tienda a la vez, Javier Díez tomaba una decisión poco corriente en los tiempos que corren: casarse con Acer. Aunque la relación entre proveedor y establecimiento se remonta a hace cuatro años, no fue hasta dos cuando adquirió un peso significativo. Reca se vestía como uno de los primeros Acer Point tras haber encontrado en la compañía dirigida por Antonio Papale, y por primera vez en 20 años, un apoyo directo que con otras marcas ha brillado por su ausencia. «Hemos intentado algún acercamiento a otros fabricantes de equipos y no te dan nada, ni te ayudan a promocionarte. Acer nos ha dado publicidad, nos ha enviado clientes y en el caso de que surja una operación especial nos asegura un precio con el que no va a haber otro distribuidor detrás. Otros fabricantes te ponen los «cuernos» rápidamente», explicaba Díez. Además, Reca Informática también destaca el hecho de poder contar con acceso directo a un comercial de Acer dando soporte. «Cuando eres pequeño no te hace caso nadie. Sin embargo, si estas en el plan Acer Point se te ayuda mucho», señala Javier Díez, no sólo refiriéndose al material de merchandising, sino también a la protección de precios que ofrece la firma de Papale. «Si hoy tengo 10 portátiles en el almacén y mañana me bajan los precios, con los márgenes que tenemos, o me los respetan o me los como con patatas. Esto nunca me lo ha dado ningún otro fabricante», señala sin dudar.
No obstante, el compromiso exclusivo con Acer como marca de portátiles y PC no quedó sellado desde el principio. Reca Informática también vendía hardware de la competencia en sus inicios como Acer Point. Hace un año, Javier Díez se reunía con Antonio Papale para exponerle el que quizá haya sido su proyecto más arriesgado hasta la fecha: montar una tienda totalmente ligada y entregada a la marca, de tal forma que no existía ninguna otra que compitiese con la firma taiwanesa. ¿Y qué ha ganado Reca Informática con un compromiso de estas características si como Acer Point ya tenía lo que ningún proveedor le había dado? «Necesitábamos una imagen porque si abro una tienda en un sitio nuevo la gente no me conoce. Si opto porque se me asocie con una marca como Acer, que ha tenido un crecimiento increíble en los últimos años, lo que pretendo es atraer al público gracias a un fabricante que tiene unos precios increíbles, gama de producto y que me apoya», explicaba. De hecho, las ventas de Reca han subido un 300% desde que el establecimiento utiliza la marca taiwanesa. Y es más, a través de encuestas realizadas por la propia tienda, hoy el 80% de los clientes la visitan por algún tipo de relación con Acer. «Muchos vienen porque ya tienen uno de sus productos y eso nos permite venderles otros que igual no conocen, como PDA, MP3, televisores, etc. Los clientes entran atraídos por la imagen de profesionalidad», afirmaba Díez, quien también reconoce que todo este proyecto no habría tenido sentido hace unos años, cuando el fabricante taiwanés no estaba en pleno apogeo. Así, si hace dos años Reca facturaba 12.000 euros en producto de Acer, las previsiones para 2005 son las de llegar a los 2 millones. Además, la compañía tiene previsto dotar de la misma imagen al segundo establecimiento de que dispone en Madrid este verano y prevé abrir un tercero en febrero de 2006.
La apuesta por Acer no sólo ha aportado clientes a este retailer, sino el que otros fabricantes (principalmente de periféricos) llamen a la puerta de este peculiar local, tal es el caso de Epson. El 20-30% de las ventas de Reca son de consumibles. Y hasta aquí todo muy bien. Pero, ¿dónde está el peligro? ¿Cuál es la suerte que puede correr Reca Informática en mundo tan cambiante como el del PC y con filiales cuya estrategia de venta depende de los designios que se marcan a nivel internacional? Javier Díez no tiene miedo porque mientras su apuesta le resulte rentable a la firma taiwanesa no cree que ningún cambio de política pueda dar al traste con su proyecto. De hecho, ya hay varios Acer Point que han mostrado su interés por seguir los pasos de Reca, aunque como dice Díez hay que tener mucho valor, además de disponer de dinero suficiente. Según el responsable, un retailer puede tardar tres años en empezar a funcionar. Reca espera poder recuperar la inversión en uno. «Todo el mundo pregunta que como nos va porque necesitan buscar nuevas fórmulas para seguir viviendo», afirmaba.
La cartera de clientes de Reca (14.000) está compuesta a partes iguales por usuarios domésticos y empresas (desde pequeñas hasta grandes cuentas) situadas en Madrid. El objetivo prioritario ahora es darse a conocer entre los clientes de paso, que son quienes habrán de mantener el peso del negocio, mientras que Javier Díez confía en que los beneficios procedan de las ventas a la pyme, gracias a los contratos de mantenimiento, consumibles y volumen de compras anual. Por esta razón, la plantilla reparte sus efectivos para atender y hacer el seguimiento de los dos perfiles de clientes. Además, dado que el servicio técnico es uno de los fundamentos del negocio, Reca cuenta con ocho técnicos para solucionar cualquier incidencia en un máximo de 48 horas en la propia tienda o en casa del cliente. A este se une otro punto fuerte como es el del stock, donde Reca asegura tener siempre disponible cualquiera de los productos de Acer. UMD, Tech Data y Actebis son sus proveedores habituales.
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