El subsector de las telecomunicaciones y el networking ha sido uno de los negocios que mayores crecimientos ha experimentado en los últimos años. Según cifras aportadas por ANIEL (Asociación Nacional de Industrias Electrónicas y Telecomunicaciones), las telecomunicaciones crecían por encima del 20 por ciento el año pasado, un ejercicio que su presidente, Jesús Bánegas, no dudaba en calificar como el más brillante de las telecomunicaciones en España. Según otra asociación, la de Aslan, el mercado de networking creció un 37 por ciento en 2000, generando un volumen de negocio de 201.116 millones de pesetas.
La pregunta obligada entonces es si, dada la marea que azota al mercado, este crecimiento va a mantenerse por mucho tiempo. Las opiniones al respecto son muy variadas. El propio Jesús Bánegas afirmaba que, teniendo en cuenta que pocos sectores en la industria de las TI crecen por debajo del 10 por ciento, hay cuerda para rato.
Dos opiniones que difieren un poco entre sí son las de Diode, mayorista, y Telindus, integrador. Agustín Alarcón, director general de Diode y presidente de Aslan, sugiere que es inevitable que las cifras totales del negocio de comunicaciones se resientan en un año como éste y culpa directamente de la caída de las ventas, a los grandes operadores, que no mantienen los niveles de compras de los años anteriores. Por su parte, en Telindus, Javier Lería y Pedro Merino, directores comerciales y de preventa de Telindus, respectivamente, reconocen que las operadoras, ISP y ASP han paralizado sus inversiones en cierta medida, intentando con ello acabar el presente año en números negros. Sin embargo, por contra, las grandes empresas y la Administración Pública parece que han evolucionado hacia el uso y desarrollo de nuevas tecnologías de comunicaciones, invirtiendo en importantes proyectos. En opinión de ambos responsables, todo ello debe generar, en breve, una mayor confianza por parte de los usuarios que relance el sector.
Por su parte, Luigi Salmoiraghi, director general para España y Portugal de D-Link Iberia, afirma que la caída de las ventas de terminales móviles en el segundo trimestre y la falta de nuevos modelos y servicios a la espera del desarrollo del GPRS y el UMTS son la principal razón de esta caída. No obstante, Salmoiraghi también recuerda que España no se ha visto tan afectada como Estados Unidos y en los próximos años la tasa de crecimiento seguirá siendo de dos dígitos.
Lejos de pensar en crisis, el director general de 3Com, Alberto Soto proclama que el mercado de la conectividad en España se encuentra en plena expansión, debido a la necesidad de la renovación tecnológica ante ciertas tendencias como es el caso de la tecnología Token Ring, y a la continua demanda de ancho de banda, y la posibilidad que las nuevas tecnologías (ADSL y cable) proponen para satisfacerla.
La integración de la voz y los datos es uno de los aspectos en el que más esperanzas tiene puesta la industria de las comunicaciones. Pero, ¿qué puede aportar esta tecnología a los bolsillos del distribuidor de networking? En opinión de Salmoiraghi, de D-Link, la utilización de esta tecnología se traducirá en una reducción de los costes de comunicación y en el desarrollo de nuevas aplicaciones como puedan ser la mensajería IP, teleconferencia con costes por debajo de los actuales, etc.
En este punto, Santiago de Cea, de Santa Bárbara, añade que gracias a esta convergencia se puede estrechar la relación con los clientes, así como desarrollar nuevas aplicaciones relacionadas con el crecimiento del negocio y redes menos complejas.
En opinión de Javier Lería, de Telindus, la convergencia de voz y datos reduce, además, las inversiones, los costes de propiedad y de mantenimiento, y minimiza los gastos periódicos en comunicaciones de una empresa.
No obstante, algunos consideran que el de la convergencia de voz y datos es un campo donde todavía queda mucho camino por recorrer. Ignacio Loizola, de Teldat, habla de calidad de servicio, mientras que Luigi Salmoiraghi, reconoce que para que esta nueva tecnología haya sido desarrollada, los fabricantes han tenido que solucionar problemas de transmisión que, generalmente, no se dan cuando se envían sólo datos.
A pesar de todo ya hay integradores que están llevando a cabo proyectos de estas características. Un ejemplo es el de Telindus, que aborda proyectos que abarcan todo el espectro de la integración de voz, desde la telefonía IP en un edificio o campus, hasta la mensajería unificada, pasando por las redes corporativas y privadas de voz y datos para empresas o proyectos de telefonía IP masiva en operadoras. Por su parte, mayoristas como Multico, especializado en networking, afirman llevar más de cinco años trabajando con tecnologías de integración de voz y datos. Manuel Valencia, director general del mayorista, explicaba que si bien es cierto que últimamente existe mayor competencia en telefonía tradicional, este mercado se sigue desarrollando en empresas que ya tienen instaladas, o necesitan, líneas permanentes de datos entre sus delegaciones.
Como explicaban los responsables de Telindus, las oportunidades de negocio en el ámbito de la convergencia no se limitan al suministro e instalación de equipamiento, ya que involucran un alto grado de servicios. En palabras del director técnico de Enterasys, Francisco García, se trata de un nuevo mercado para el canal que le permitirá crear una relación de partnership más profunda con el cliente final.
La percepción de un mayorista como Multico es la de que la voz sobre IP permitirá a los distribuidores poder acercarse al sector de la telefonía y las centralitas, donde existen, según Manuel Valencia, márgenes atractivos que pueden incrementar sus beneficios. Además, a su entender, se trata de un nuevo sector donde el mantenimiento y el reemplazo de los equipos existentes pueden suponer una interesante fuente de ingresos.
La sensación de la mayoría de las empresas de networking consultadas por CHNNEL PARTNER es optimista, aunque reconocen el mal momento de los mercados extranjeros. No obstante, Agustín Alarcón señala, realista, que los grandes operadores se encuentran en una situación delicada por las grandes deudas que han contraído recientemente para adquirir otras compañías, conseguir licencias de móviles y renovar e incrementar su equipamiento en infraestructuras.
Frente a esta situación de crisis, las mismas consultoras son optimistas ante la llegada al mercado de los nuevos servicios GPRS y UMTS. Luigi Salmoiraghi, de D-Link, considera que estas nuevas tecnologías podrán levantar al mercado de su actual estado. Bajo su punto de vista, el que el mercado se encuentre en esta fase forma parte de una lógica que se apoya en las subidas y bajadas de los diferentes ciclos económicos. De hecho, para este año, la compañía espera cumplir con sus previsiones y alcanzar un crecimiento de tres dígitos. Por su parte, Alberto Soto, de 3Com, considera que la crisis puede afectar al negocio de las telecomunicaciones en el sentido de que algunos proyectos puedan retrasarse en el tiempo pero en ningún caso por la cancelación de los mismos.
Un informe elaborado por la consultora IT Europa advierte del peligro que corren los network integrators si piensan subsistir como puros suministradores de hardware. Concretamente, IT Europa asegura que los márgenes bajaron el pasado año un 5 por ciento y predice que las ventas para este año crecerán un 20 por ciento hasta los 2.700 millones de dólares.
Las opiniones en torno a este hecho, es decir, quién ganará la partida, si los integradores de sistemas (más generales) o los network integrators más especialistas, son bastante similares. Olga Valle, de Ingram Micro, considera que el mercado del hardware está cada día más maduro, lo que hace su venta cada día más difícil. Valle recuerda que el de networking ha sido un mercado de margen relativamente elevado. Sin embargo, esta tendencia está tendiendo a reducirse en los últimos tiempos.
Francisco García, director técnico de Enterasys, se muestra totalmente de acuerdo con el análisis de IT Europa y recuerda que esa es la razón por la que su compañía ha decidido confiar plenamente en un canal de distribución compuesto por mayoristas e integradores capaces de aportar al cliente final, un conjunto global de soluciones que contemplen todas las necesidades de conectividad de éste.
En este mismo sentido se pronunciaba Manuel Valencia, director general de Multico, quien declara que su compañía lleva observando esta situación desde hace algunos años. Valencia recuerda que el cliente final no quiere hablar con una docena de proveedores a los que tenga que poner de acuerdo. Salmoiraghi, de D-Link apoyaba este razonamiento añadiendo que el cliente no es el que busca el producto y que, en la mayoría de las ocasiones, ni siquiera sabe cuáles son las ofertas del mercado.
Como contrapunto a todos estos análisis, Agustín Alarcón se desmarcaba de las conclusiones de IT Europa afirmando que aquel network integrator que disponga de la especialización correcta en redes no tiene por qué temer, siempre que sea capaz de ofrecer servicios además de la venta de hardware. Es decir,ellos, mejor que nadie, saben hacer la gestión de redes, seguridad, almacenamiento, etc., y aunque otros jugadores querrán entrar en el negocio, no les será fácil, porque no se consigue el know-how preciso de la noche a la mañana. Otra cosa es que aquellos, las nuevas figuras que quieren entrar, les intenten comprar, si tienen tamaño y capacidad financiera, para solventar su problema de `know-how´. Esa es la amenaza, en todo caso, aclaraba. Por esta razón, y teniendo en cuenta que el cliente corporativo demanda aplicaciones y soluciones, más que infraestructuras de hardware, y que la convergencia de las TI está impulsando un cambio dramático en este espacio, cabe preguntarse cómo debe afrontar el canal de networking todo esto. En este sentido, Agustín Alarcón consideraría un error el hecho de que un distribuidor intentara abarcar todo el espectro. Eso sale mal, seguro. El cliente corporativo, efectivamente, querría una figura que le hiciese todo, pero, dada la diversidad y complejidad de conocimientos de las IT actuales, es difícil encontrar dichas figuras capaces de hacer todo, correcta y eficientemente.
Más precisos, y con la experiencia directa de tratar con el usuario final, los responsables de Telindus explican el reto que suele surgir ante el integrador cuando atienden las demandas de las corporaciones. Como señalan, los clientes corporativos necesitan hoy aplicaciones y servicios que se apoyen en infraestructuras de red potentes, seguras y disponibles. Estas infraestructuras pueden ser propiedad del propio cliente, o de una empresa específica de servicios (operadora, ISP, ASP). Nuestra visión es que las nuevas y sofisticadas aplicaciones, críticas para el negocio de las corporaciones, requieren grandes anchos de banda, garantía de calidad de servicio, seguridad y disponibilidad máxima. Nos enfrentamos así a la necesidad de abordar no sólo suministros de hardware avanzado, sino de adecuadas e integradas soluciones (diseño, configuración y funcionalidades) y su óptima utilización diaria.
