La nueva HP ha heredado el inters de la extinta Compaq por consolidar un canal de valor centrado en el almacenamiento de gama alta, es decir los sistemas que giran en torno a SAN.
Santiago Corts, director general, y el equipo de la divisin de storage de la compaa, se reunieron en Madrid con sus mayoristas de valor y con el medio centenar largo de integradores capaces hoy en da de implantar soluciones complejas en este entorno para hablar del futuro. Jos Antonio de Paz, director comercial de la divisin de Sistemas Empresariales de HP, se mostr convencido de que si estos partners ponen el suficiente empeo, sobre todo en el apartado formativo y de especializacin, en el plazo de un ao podran incrementar su peso en el negocio de la divisin en ms de 20 puntos, con lo que la venta indirecta alcanzara el 80 por ciento del total (en este porcentaje se cuenta la venta de equipos de gama baja por parte del resto de distribuidores de la compaa). sta es una marca que ya hizo realidad la propia Compaq antes de unirse a la estructura de HP y que supondra, en trminos monetarios, un negocio para el canal de unos 80 millones de euros. Las nuevas oportunidades para los integradores, en opinin de Jos Antonio de Paz, estn en el mbito de lo que la corporacin llama clientes commercial, unas 600 compaas grandes y medianas de todo el pas que tienen una fuerte implantacin regional. Se trata del flanco ms descubierto que tiene la compaa en estos momentos, segn el directivo.
La clave para que los integradores ganen la batalla a la competencia es la formacin. HP es consciente y aprovecha cada encuentro para recalcar el mensaje. En estos momentos, la compaa tienen en Espaa 250 tcnicos certificados en tecnologas de storage (100 tcnicos ASE, 50 ASE Master, 50 consultores y 50 certificados en XP y VA). El truco para ganar es sencillo el partner debe crear una unidad de negocio especfica de almacenamiento y formarse en reas concretas, sobre todo las relacionadas con la implantacin de SAN, explic De Paz. Como novedad, en los prximos meses la compaa va a promover la certificacin en herramientas de software para este entorno, como Openview y Data Protector.
